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Es geht nicht darum, einer Bank zu zeigen, was für mich am besten wäre, also wie viel Geld für mich am besten wäre. Man muss das Geld beantragen, was die Bank auch finanzieren kann. Eine bis zwei Rücklastschriften reichen aus, damit ein Förderkredit nicht gewährt wird. Banken finanzieren keine Businesspläne. Banken finanzieren Vorhaben, die sie verstehen, nachvollziehen können, deren Tragfähigkeit sie also positiv einschätzen können.
Begrüßung und Einstieg
Laut KfW-Gründungsmonitor schätzen Gründerinnen und Gründer die Finanzierung ihres Vorhabens gar nicht als so großes Gründungshemmnis ein. Da liegen Bürokratie, Kundengewinnung oder die Belastung für Partnerschaft und Familie viel weiter vorne – das ist die Einschätzung vor der Gründung. Doch geht man einen Schritt weiter, wird die nicht erfolgreiche Finanzierung zum Top-Risiko für die Gründung mit der höchsten Abbruchwahrscheinlichkeit. Die erfolgreiche Finanzierung ist also ein wesentlicher Erfolgsfaktor für die eigene Selbstständigkeit und den Aufbau eines Unternehmens – und wird häufig unterschätzt. Vor der Finanzierung steht für viele Gründerinnen und Gründer die Bank. Deshalb ist Geld heute das Thema im Besser-gründen-Podcast.
René: Schön, dass du reinhörst. Mein Name ist René Klein. Bei fürgründer.de haben wir zwar auch schon mal einen Bankkredit über 150.000 Euro bekommen und auch erfolgreich zurückgezahlt, doch viel mehr Expertise für die Bankenfinanzierung bringt mein Gast Markus Hübner mit. Markus hat bereits über 400 Finanzierungen begleitet, mit einer Erfolgsquote von 95 Prozent – er muss es also wissen. Was will die Bank von mir, und welche Fehler werden häufig gemacht? Dazu schauen wir auf drei ganz konkrete Gründungsfinanzierungen und erklären, was schon lange vor der Kreditanfrage für ein Scheitern sorgen kann – und dir das nicht passiert. Deshalb: Hallo Markus.
Markus: Hallo René, schönen Dank für die Anmoderation.
René: Gerne. Markus, ich habe es ja schon aufgezeigt: Gründerinnen und Gründer haben das am Anfang gar nicht so sehr auf dem Schirm, dass es mit der Finanzierung so schwierig sein kann. Man sieht dann erst später, dass es ein riesiges Thema für den Abbruch einer Gründung werden kann. Insofern, du hast spannende Zahlen aus der Praxis mitgebracht, die das unterstreichen. Was zeigen die Zahlen?
Die Ausgangslage: Warum die meisten Anträge scheitern
Markus: Ich kann dazu eine Statistik der Berliner Volksbank nennen, die hat ein sehr großes Gründercenter. Die bekommen jedes Jahr circa 600 Businesspläne eingereicht und finanzieren gerade mal 20 bis 25 Prozent dieser Anträge. Das heißt, ein Großteil hat noch nicht mal die Chance, sein Vorhaben vorzustellen, sondern wird von vornherein abgelehnt und bekommt gar keinen Banktermin. Diese Zahlen bestätigen mir auch andere Banken. Und deshalb kenne ich auch den Tenor: Ich gehe mal zur Bank, ich rufe da an und will meine Unterlagen einreichen, die müssen mir doch Geld geben, das ist doch deren Kerngeschäft. Aber so leicht ist es wirklich nicht.
René: Ja, es ist eine krasse Verteilung. Also gute 80 Prozent schaffen es nicht, das Geld zu bekommen. Und da ist dann in der Regel auch der Traum von der Selbstständigkeit schon ausgeträumt.
Markus: Ja, es ist völlig schade. Die haben ja vielleicht alle eine tolle Geschäftsidee. Ich will gar nicht wissen, wie viele gar nicht starten können, obwohl sie etwas wirklich Gutes vorhaben, weil sie einfach falsch geplant haben.
Die drei größten Planungsfehler
René: Dann lass uns da Hilfestellung geben. Was sind aus deiner Sicht in dieser falschen Planung die drei größten und typischsten Fehler?
Fehler 1: Falscher Kapitalbedarf, falscher Zeitpunkt
Markus: Das Wort „falsch“ ist wunderbar. Der größte Fehler ist eigentlich der falsche Kapitalbedarf zum falschen Zeitpunkt. Das sind die beiden Parameter, die meines Erachtens ausschlaggebend sind, ob ich überhaupt eingeladen werde, ob ich überhaupt Geld bekomme. Zu viel Geld zu Beginn einer Gründung oder eines Vorhabens kann unvernünftig wirken, überzogen. Zu wenig Geld wiederum kann falsch wirken, weil der Banker denken könnte: Die unterschätzen doch den Aufbau, die wissen gar nicht, wovon sie reden.
René: Und was ist mit dem Zeitpunkt?
Markus: Zeitpunkt ist natürlich wichtig. Es gibt verschiedene Phasen: Bin ich der Gründer, der noch nichts gemacht hat, quasi bei null startet? Dann ist die Frage berechtigt, ob es schon Beweise für das Vorhaben gibt. Wenn ich ein Produkt auf den Markt bringen möchte – habe ich das schon getestet oder nicht? Je mehr Beweise ich vorbringen kann, desto mehr kann ich theoretisch auch fordern, das muss ich aber ausloten. Habe ich schon angefangen, drei, vier, fünf Monate, und kann konstante Zahlen vorweisen, kann ich natürlich viel mehr verlangen als zu einem Zeitpunkt, zu dem ich noch keine Beweise vorlegen kann. Das sind wirklich wichtige Parameter, die man durchdenken muss. Es geht nicht darum, einer Bank zu zeigen, was für mich am besten wäre, also wie viel Geld für mich am besten wäre – man muss das Geld beantragen, das die Bank auch finanzieren kann.
René: Das war Fehler Nummer eins, falscher Kapitalbedarf und falscher Zeitpunkt. Wie sieht es mit Fehler Nummer zwei aus?
Fehler 2: Unplausible oder falsch hergeleitete Zahlen
Markus: Ich muss natürlich auch die Zahlen erklären können, die ich einreiche. Das heißt nicht, dass ich einfach irgendeine Zahl hinschreibe, um zu gefallen, sondern ich muss sie plausibel herleiten. Ich kann da einen konkreten Fall nennen: Jemand wollte eine Million Euro haben und hatte 100.000 Euro Eigenmittel angegeben. Klingt erst mal nicht schlecht, in Prozent nur 10 Prozent, aber absolut natürlich eine Hausnummer. Auf den zweiten Blick liest man aber, dass diese 10 Prozent über ein Finanzportal privat als Kredit aufgenommen und dann dem Unternehmen zur Verfügung gestellt werden sollten – ein Kredit für den Kredit.
René: Ein Kredit für den Kredit, weil es ja formal heißt, es kommt von mir selbst.
Markus: Ja, aber es ist doch weiteres Fremdkapital. Und allein so ein Punkt führt dazu, dass eine Bank sofort das Vertrauen verliert. Die Idee kann deswegen nicht schlecht sein, aber wenn der Antragsteller diese eigene Finanzierung nicht richtig versteht oder falsch verkauft – in diesem Fall war es sogar ein Berater, der dazu geraten hatte –, dann ist das Ding gegessen, man wird nicht eingeladen, weil man merkt: Die haben die Zahlen gar nicht im Griff. Und wenn schon bei der Definition ein solcher Fehler passiert, will man gar nicht wissen, ob genügend Puffer für die Liquidität in der Anlaufphase eingeplant wurde. Dann stellt sich die Frage, ob man mit diesem Fall überhaupt weiterlesen möchte, oder ob man die Unterlagen einfach mit einem netten, freundlichen Absageschreiben zurückschickt. Also: betriebswirtschaftlich unsauber gearbeitet, Fehler Nummer zwei.
René: Was ist Fehler Nummer drei?
Fehler 3: Auftreten und Unterlagen passen nicht zusammen
Markus: Wenn wir es dann doch geschafft haben – die Unterlagen wurden eingereicht, man wurde zu einem Termin eingeladen –, könnte man denken, der Drops ist gelutscht. Nein, im Gegenteil. Die Unterlagen, die man einreicht, sind für mich wie eine Bewerbungsmappe. Jetzt hat man die Möglichkeit, im Banktermin zu performen, muss dabei aber auch so auftreten, dass die eigenen Aussagen zu Businessplan und Finanzplan stimmig sind. Auch dazu ein kleines, konkretes Beispiel: Der Banker war wirklich sehr nett und wollte eigentlich nur wissen, welche Steuerberatungskosten eingeplant wurden. Der Gründer antwortete wie aus der Pistole geschossen, sehr phrasenhaft: Als Jungunternehmer müsse er auf seine Kosten achten und werde deshalb im ersten Geschäftsjahr die Buchführung selbst übernehmen. Der Banker schaute mich an, schaute den Gründer an, ich schaute den Gründer an – und der Banker fragte: Ja, und wieso haben Sie dann 500 Euro monatlich für den Steuerberater eingetragen? Das war irgendwie nicht sehr glaubwürdig, und dasselbe wiederholte sich bei den Personalkosten. Der Gründer meinte es vielleicht gut, wollte sich verkaufen oder rechtfertigen, aber damit hat er das Vertrauen zerstört, das man vorher offensichtlich gewonnen hatte – man wurde ja eingeladen. Aber die Unterlagen und der Auftritt passten nicht zusammen. Und eins haben Banker auf jeden Fall: Menschenkenntnis. Die merken sofort, wenn jemand vor ihnen sitzt, ob er zu den eingereichten Unterlagen passt. Und gerade im Zeitalter der KI fliegt das sofort bei einer kritischen Frage auf. Das ist ganz wichtig, Fehler Nummer drei – denn da geht es gar nicht mehr so sehr um die Unterlagen selbst, die können perfekt sein. Entscheidend ist, ob der Gründer zu seinen Unterlagen passt, ob er weiß, was da drinsteht. Und deshalb als weiterer Tipp: Lasst die Unterlagen nicht einfach durch die KI erstellen, das fliegt spätestens im Bankgespräch auf.
Die Bank-an-Bank-Auskunft: Was schon vor dem Antrag zählt
René: Markus, ich habe es am Anfang gesagt, es gibt etwas, das liegt noch weit vor den Unterlagen. Also bevor ich den perfekten Businessplan und Finanzplan erstellt und mich auf das Bankgespräch vorbereitet habe, gibt es etwas, das schon im Vorfeld entscheiden kann, ob meine Finanzierung scheitert oder nicht: die sogenannte Bank-an-Bank-Auskunft. Insofern jetzt die Aufgabe für dich: Erkläre dieses Thema, das viele wahrscheinlich zum ersten Mal hören, in 60 Sekunden, ohne Fachchinesisch – deine Zeit läuft.
Markus: Eine Bank möchte natürlich wissen, wie mein privates Kontoverhalten aussieht, wie ich mit meinem Girokonto privat umgehe. Denn daraus lässt sich ein Rückschluss ziehen: Wenn ich privat hervorragend damit umgehe, könnte ich das auch als Selbstständiger betrieblich tun. Die Bank-an-Bank-Auskunft ist eine Auskunft zwischen Banken. Sie tritt dann ein, wenn ich meinen Antrag bei einer Bank stelle, bei der ich kein Kunde bin. Hintergrund ist: Viele Menschen haben ein Konto bei einer Onlinebank, die nur Privatkonten führt und gar keine Unternehmenskredite herausgibt. Wenn ich dann zu einer Sparkasse oder Volksbank gehe, holt sich diese eine Bank-an-Bank-Auskunft von der Bank, bei der ich mein privates Girokonto habe. Dort werden ganz viele Fragen gestellt, und es reicht schon aus, wenn ich in den letzten zwölf Monaten ein paar Rücklastschriften hatte und dort ein Kreuz bei „wenige“ oder „viele“ gemacht wird, dann ist das schon problematisch. Es wird auch abgefragt, ob mein Konto regelmäßig überzogen wird. Es wird nicht abgefragt, wie man vielleicht denken könnte, ob ich viel Geld auf dem Konto habe oder Schulden. Solange ich mich innerhalb des erlaubten Dispokredits bewege, ist das nichts Negatives. Aber durch diese Bank-an-Bank-Auskunft bekommt die Bank, die mein Vorhaben bewerten soll, eine Aussage über mein Kontoverhalten. Und wenn dort Fehler im Umgang mit dem Konto sichtbar werden, zerstört das wiederum Vertrauen.
René: Das hören wir jetzt öfter – Vertrauen, Kredit kommt ja aus dem Lateinischen: Vertrauen, Schenken, Glauben an etwas.
Markus: Und wenn der Banker das dann sieht, sind das harte Fakten, die vielleicht gar nicht unbedingt zur Person passen. Aber eins kann ich sagen: Die Förderbanken tun sich damit verdammt schwer. Eine bis zwei Rücklastschriften reichen aus, damit ein Förderkredit nicht gewährt wird – und das findet man natürlich erst später heraus. Das heißt, im Vorfeld der Gründung oder des Vorhabens, auch wenn man schon selbstständig ist und in den nächsten zwölf Monaten finanzieren möchte, sollte man schauen: Wie sieht mein Konto eigentlich aus? Nicht einfach sagen, ach, eine Rücklastschrift, ist mir egal – nein, das hat Auswirkungen, das Konto muss sauber geführt werden.
Auch gerade auf der Suche nach der Finanzierung für dein Projekt scheitert die Kreditanfrage leider viel zu häufig, und dann ist der Traum ausgeträumt. Bei fürgründer.de arbeiten wir schon lange mit Markus zusammen, selbst im Podcast oder in Webinaren, und viele Gründerinnen und Gründer, die die Tipps von Markus gehört haben, haben ihre Finanzierung mit ihm gestemmt. Deshalb die Chance für dich: Nutze ein kostenfreies Erstgespräch, um über deine Erfolgsschancen bei der Bank mit Markus zu sprechen. In den Shownotes findest du einen Link, um deinen persönlichen Termin mit Markus zu buchen. Es lohnt sich.
René: Ganz, ganz wichtiger Punkt, wie man die Finanzierung schon Monate im Vorfeld vorbereiten sollte, indem man schaut, wie es um das eigene Konto steht. Wenn ich bei einer Bank noch nicht Kunde bin, stellt die einfach eine Anfrage an die andere Bank und prüft mein Kontoverhalten. Das ist dann etwas, das nicht ganz so schnell korrigierbar ist, sodass man mit der eigenen Finanzierung erst mal warten müsste, um das im Nachgang zu korrigieren und in einen guten Zeitraum hineinzulaufen.
Markus: Völlig richtig, und vielleicht noch der Hinweis: Viele denken, ach Mist, mein Konto hatte ein paar Rücklastschriften, ich lösche das Konto und eröffne einfach ein neues bei einer anderen Bank, und gehe dann nach vier Wochen hin und will einen Kredit haben. Nein – die Bank, die den Antrag dann prüft, wird sich trotzdem von der vorherigen Bank die Bankauskunft holen. Wenn ein Konto recht frisch ist, ist das nicht aussagekräftig, und man geht dann sozusagen wieder einen Schritt zurück. Man kann sich davon also wirklich nicht befreien, muss ehrlich bleiben und im Zweifel abwarten. Und natürlich, wenn ich den Antrag bei meiner eigenen Hausbank stelle, kann die mein Kontoverhalten auf Knopfdruck innerhalb von Sekunden prüfen – das beschleunigt zwar den Prozess, aber eben auch eine mögliche Absage.
Die Schufa im Blick behalten
René: Neben der Bank-an-Bank-Auskunft ist auch das Thema Schufa etwas, das man im Blick behalten sollte – also die eigene Historie kennen, auf Dinge achten, vielleicht auch darauf hinwirken, dass gewisse Einträge gelöscht werden. Kannst du uns ein, zwei Tipps rund um das Thema Schufa mitgeben?
Markus: Ja, die Schufa ist vielen Menschen eher bekannt, weil sie schon mal damit zu tun hatten, wenn sie eine Wohnung anmieten wollten und der Vermieter eine Schufa-Auskunft verlangt hat. Auch hier gilt: Zahlen können nicht lügen. Wenn ich sogenannte Störungen im Zahlungsverhalten bei einem Kredit hatte, wird das der Schufa gemeldet, und ich kann es auch nicht löschen. Wer also zukünftig finanzieren möchte, sollte sich unbedingt die Schufa-Eigenauskunft besorgen. Diese ist kostenlos, dauert vielleicht ein paar Tage, man kann auch die kostenpflichtige Version nehmen, aber wichtig ist die Eigenauskunft, weil da wirklich alles drinsteht. Eine kostenpflichtige Vermieterauskunft nützt hier nichts, weil dort nur steht, dass ausschließlich positive Merkmale vorliegen – das heißt aber noch lange nicht, dass es keinen „Dreck am Stecken“ gibt. Wie viele Girokonten habe ich, wie viele Kredite habe ich – auch 0-Prozent-Finanzierungen sind Kredite und werden der Schufa gemeldet und können, zumindest temporär, einen Einfluss haben. Deshalb die Schufa auf jeden Fall im Blick behalten. Die Summe ist das Ganze aller Teile – das soll nicht heißen, dass man bei mittelmäßiger bis guter Schufa keinen Kredit bekommt, aber die Frage ist immer, wann der Mülleimer voll ist: Wann habe ich zu viele negative Merkmale bei Kontoverhalten, Schufa, Businessplan und Kapitalbedarf zusammen, sodass eine Bank sagt, nein, jetzt ist Schluss, den laden wir nicht ein.
Praxisfall 1: Das Fitnessstudio im Franchise-System
René: Bisher haben wir auf das geschaut, was schon lange vor der ersten Kreditanfrage bei der Bank stattfindet, vor dem ersten Kontakt, bevor ich den Businessplan schreibe und auf die Bank zugehe. Schauen wir jetzt mal auf die Situation, die wir am Anfang schon beschrieben haben: Die meisten Finanzierungen werden abgelehnt und kommen gar nicht erst zum Bankgespräch. Also in die Praxis: Was hörst du von Gründerinnen und Gründern, die es nicht schaffen und dich dann kontaktieren? Was ist da in der Regel für eine Situation?
Markus: Es ist immer eine sehr spannende Situation, weil ich natürlich erfahren möchte, wie die Begründung für die Ablehnung aussah, ob es eine ausführliche Erläuterung gab oder nicht, ob vielleicht schon ein Banktermin stattgefunden hat und man danach abgeblitzt ist. Ich lasse mir immer die eingereichten Unterlagen zukommen und schaue mir die gerne unverbindlich an. Da bin ich natürlich sehr neugierig, und sehr häufig stelle ich fest, dass mit sogenannten Copy-und-Paste-Businessplänen gearbeitet wird – auch von sogenannten Unternehmensberatern. Da frage ich mich, was man damit gewinnen möchte, wenn man schönen Text zu einem Branchenbericht oder einer Marktanalyse herauskopiert. Der Gründer kommt darin gar nicht vor. Eine Bank möchte doch nicht wissen, was die Branche allgemein zu einem Thema sagt – hervorragend, wenn man das weiß, aber ich möchte wissen, wie der Gründer die Branche sieht, ob er sich Mühe gemacht hat, ob die Umsatzplanung so ausführlich ist, dass der Banker sie nachvollziehen kann. Ich habe da einen konkreten Praxisfall, der noch nicht lange her ist. Es ging um ein Fitnessstudio, auch in einem Franchise-System – der Kunde hatte also einen vom Franchise-Geber empfohlenen Berater. Der ist abgeblitzt. Ich schaue rein und denke, ich sehe nicht richtig: Die Konkurrenzanalyse fehlte komplett. Für ein Fitnessstudio ist das doch extrem wichtig. Es wurde lediglich aufgeführt, wie viele Fitnessstudios es in einem gewissen Geschäftsgebiet gibt und wie sie heißen, das war’s – es wurde gar nicht erklärt, wie man sich unterscheidet, nur die reine Zahl genannt. Die Umsatzplanung wurde nicht erläutert: Wie viele Abos gewinnt man jeden Monat im ersten Jahr, um zum sogenannten Break-even zu kommen, also dem Punkt, an dem die Umsätze die Kosten decken? Auf gut Deutsch: Die Bank konnte nicht nachvollziehen, wie die Umsätze entstehen und wie viele Mitglieder man braucht, um kostendeckend zu arbeiten. Dazu war der Gründer auch allein bei der Bank, das wollte ich gar nicht glauben – und wurde abgelehnt. Er war natürlich völlig enttäuscht. Ich habe aber gesehen, da steckt großes Potenzial, das können wir gemeinsam schaffen. Es war nicht einfach, ihn zu überzeugen, jetzt noch mal in mich zu investieren, deutlich mehr Kapital, nachdem er ja schon für den vorherigen Berater bezahlt hatte. Wir haben das Vorhaben neu strukturiert und sind zur selben Bank gegangen, bei der er vorher eine Ablehnung bekommen hatte. Die Bank hat zugesagt, ich mach’s kurz: Der Gründer war glücklich. Deswegen: Banken finanzieren keine Businesspläne. Banken finanzieren Vorhaben, die sie verstehen, nachvollziehen können, deren Tragfähigkeit sie positiv einschätzen können.
René: War ganz spannend. Also mehrere Punkte: Der Gründer hatte einen Berater, der ganz viele handwerkliche Fehler gemacht hat, bei Dingen, die eigentlich Must-haves für einen Business- und Finanzplan sind. Der Gründer hat für den Berater bezahlt, musste sich dann entscheiden, dich auch noch mal zu bezahlen. Und dann war es letztendlich die gleiche Bank – was auch spannend ist. Das heißt, wenn eine Bank einmal ablehnt, bedeutet das nicht, dass man gar keine Chance auf Finanzierung mehr hat, sondern es ist eventuell eine Aussage zum Konzept, so wie es damals vorlag. Wenn das Konzept dann überarbeitet, vervollständigt und dann auch gut ist, kann man auch noch mal zur gleichen Bank oder zu einer anderen gehen.
Markus: Natürlich stehen uns ja auch andere Banken offen. Hier war es mir aber wichtig zu zeigen: Hey, da waren wir schon mal, jetzt hat sich die Situation völlig geändert, der Kapitalbedarf war ein ganz anderer. Man kann jetzt nicht sagen, es wurde alles gelöscht, aber es war neu konzipiert, sodass die Bank neue Daten bekommen hat. Und es ist wie bei einem Einstellungsgespräch: Heute habe ich die Stelle bekommen, weil ich gut performt habe oder die Umstände günstig waren, nächste Woche würde ich sie vielleicht nicht bekommen. Der Gründer wollte eigentlich gar nicht mehr hin, er meinte, das lohnt sich doch nicht. Nein, es lohnt sich – er war absolut aufgeregt, nervös, ich habe die ersten 20 Minuten selbst gesprochen, ehe er dann auch etwas sagen konnte. Aber ihm war natürlich klar, worum es geht: um seine Existenzgrundlage. Und wir haben ja nicht viele Banken zur Auswahl, zwei bis drei. Deshalb war er im Endeffekt froh, auch wenn es für ihn schon eine Hürde war zu überlegen, ob er jetzt noch mal Geld investieren kann, nachdem der erste, empfohlene Berater es nicht geschafft hatte. Aber er hat zweifelsfrei gesehen, dass da handwerklich wirklich sehr schlecht gearbeitet wurde.
Praxisfall 2: Die mobilen Schrotmühlen
René: Dann hast du uns noch einen Fall aus der Praxis mitgebracht. Was ist da passiert, was war die Herausforderung?
Markus: Die Herausforderung war: Ich unterhalte mich mit einem Gründer, der ein ganz spezielles Geschäft wollte, sogenannte mobile Schrotmühlen kaufen. Ganz kurz erklärt: Er fährt mit LKWs, auf denen Schrotmühlen montiert sind, direkt zu den Bauern und Feldern, wo das Korn geerntet wird, und schrotet es direkt auf dem Feld. Er wollte drei davon kaufen, Kapitalbedarf eine Million Euro. Wir haben uns gut unterhalten, aber mein Angebot hat ihm nicht zugesagt, zu teuer. Ich höre ein Jahr nichts mehr von ihm und bekomme dann einen Anruf: Herr Hübner, es hat nicht so geklappt, jetzt muss ich Sie doch beauftragen. Er hatte es zwischenzeitlich mit seinem Steuerberater versucht – „versucht“ ist hier das richtige Wort –, es hat nicht geklappt. Jetzt ruft er mich an, ich hatte ihn eigentlich schon fast aus den Augen verloren, gefühlt waren das mehrere Jahre. Wir mussten das dann natürlich neu strukturieren. Ich will jetzt gar nicht über die Unterlagen meckern, aber das war wirklich unbrauchbar, was dieser Steuerberater gemacht hatte. Es ist ja auch etwas sehr Erklärungsbedürftiges und Spezielles, und selbst die Bürgschaftsbanken haben gesagt: Das hatten wir noch nie, was ist das überhaupt? Aber es wird finanziert, wenn man das Geschäftsmodell, die Erlöslogik, den Kapitaldienst und das Unternehmerprofil so verständlich macht, dass die Bank das nachvollziehen kann. Steuerberater können vielleicht Zahlen lesen, aber Finanzierung ist ein anderes Feld. Und bei exotischen Vorhaben muss man die Bank an die Hand nehmen und nicht hoffen: Na komm, ihr kriegt die Unterlagen von uns, da steht auch „Steuerberater“ drauf, das versteht ihr schon, und wenn ihr Fragen habt, ruft uns an.
René: Ich glaube, ein ganz wichtiger Punkt ist auch, die Perspektive zu wechseln und zu bedenken, wie viel Zeit ein Bankberater eigentlich pro Vorhaben hat. Du hast ja gesagt, bei der Berliner Volksbank gehen 600 Anfragen im Jahr ein, das sind fast zwei Anfragen pro Werktag, die sich jemand anschauen muss. Wie viel Zeit hat man im Prinzip, um wirklich draufzuschauen und zu entscheiden: Kommt das weiter, setzen wir uns überhaupt damit auseinander? Dann kommt ja erst noch das ganze Thema Detailprüfung hinterher.
Markus: Aber diese erste Lektüre ist ja ganz kurz: Da sind die Fakten genannt, was lese ich da heraus – und dann mache ich oben rechts das Kreuz zu und lösche die Datei oder gebe sie zurück, oder ich lese weiter. Das ist elementar wichtig. Ein Banker hat aufgrund seiner Erfahrung schon auf den ersten Blick ein Gespür: Kann ich das nachvollziehen, oder denke ich, oh Gott, was ist denn hier los, dafür habe ich wirklich keine Zeit? Zeit kostet Geld, und dann gebe ich das Ding zurück. Ganz wichtig noch mal: Ich will kein Steuerberater-Bashing betreiben, die sind für Abschlüsse, Steuern und steuerliche Gestaltung extrem wichtig. Aber Gründungsplanung, Gründungsfinanzierung, Wachstumsfinanzierung mit der Logik der Förderbanken – das ist ein anderes Spielfeld. Da sollte man Experten nehmen, die genau dieses Spielfeld tagtäglich bespielen, und vor allem erklärungsbedürftige Dinge gut erklären, den Banker abholen, führen – Storytelling ist ja auch ein Schlagwort.
Warum Storytelling und Differenzierung entscheidend sind
René: Nicht vergessen sollte man auch, dass Banker natürlich schon viel gesehen haben, sicherlich auch schon viele Fitnessstudios. Wenn ich dann sage, ich möchte ein Fitnessstudio eröffnen – und davon gibt es ja schon viele –, ist die erste Reaktion des Bankers wahrscheinlich: Oh Gott, schon wieder ein Fitnessstudio. Dann sollte ich direkt damit einsteigen, warum sich gerade dieses Fitnessstudio im übervollen Markt hervortun wird, sonst wird der Banker vermutlich sagen: Fitnessstudios haben wir schon genug, die brauchen wir jetzt nicht noch zu finanzieren, ich schaue mir lieber andere Vorhaben an.
Markus: Genau, also wir müssen ganz ausführlich erläutern: Warum sollten wir Erfolg haben, warum sollte jemand bei uns ein Abo kaufen, was tue ich dafür? Ein Abo zu verkaufen, dafür reicht es nicht zu sagen, ich investiere Geld ins Marketing – das muss ich erläutern, und nicht einfach Copy-und-Paste-Marketingmaßnahmen reinschreiben, die man in jeden Businessplan einsetzen könnte.
René: Markus, dann hast du noch einen dritten Fall mitgebracht, um noch mal einen Einblick zu geben, wie es in der Finanzierung und im Kontakt mit den Banken so aussieht.
Praxisfall 3: Das neue Süßwarenprodukt
Markus: Da habe ich einen Fall, der ist ganz frisch, wir sind da noch nicht durch, aber vielleicht kann ich schon etwas zeigen, weil es so aktuell ist. Zwei Gründerinnen wollen ein neuartiges Süßwarenprodukt auf den Markt bringen: knusprige, schokoladenüberzogene Kugeln mit einem Crunchkern, in verschiedenen Geschmacksrichtungen, natürlich mit starker Social-Media-Vermarktung. Das Produkt gibt es in Deutschland noch überhaupt nicht, nur schon in Australien. Es ist also ein neues Produkt, wir haben keine Beweise: Will man das kaufen? Warum sollten überhaupt Händler das im Handel führen wollen? Hier war die große Diskussionsgrundlage, ob man mit Offline- oder Online-Vermarktung beginnt, also stationärer Handel oder nicht – das hat natürlich auch mit dem Kapitalbedarf zu tun. Wegen des Zeitpunkts war ganz klar: Das Kapital, um flächendeckend in den stationären Handel zu gehen, haben wir nicht bzw. werden wir jetzt nicht bekommen. Das machen wir erst im zweiten und dritten Jahr. Hier war wirklich Arbeit notwendig, weil wir etwas Neues haben, und da reicht es nicht, das einfach zu beschreiben in der Hoffnung, das versteht die Bank schon von selbst. Wir haben ein halbes Jahr daran gesessen, und zwischendurch habe ich auch mal leichte Kritik gehört: Mensch, warum dauert das so lange, können wir nicht schon zur Bank? Aber nein, wir konnten erst zur Bank, wenn wir alles erklärt hatten – da waren noch zu viele Fragen offen, und ich glaube nicht daran, dass man die erst im Bankgespräch klärt, da muss vorher etwas getan werden. Das Schöne war: Wir haben die Unterlagen letzte Woche eingereicht, und nach zwei Stunden bekomme ich ein Feedback, der Banker möchte sich die beiden jungen Gründerinnen gerne anschauen – das machen wir nächste Woche. Ich will jetzt nicht sagen, oh Gott, nach zwei Stunden muss ich eine Rückmeldung bekommen, das wäre Quatsch, aber es war hier erkennbar: Der Banker schaut sich an, wer die beiden Gründerinnen sind, den Lebenslauf, wie viel Kapital sie brauchen, wie die Drei-Jahres-Übersichten aussehen – oh, nicht schlecht, davon will ich mehr wissen. Und weil er vollständig aufbereitete Unterlagen bekommen hat, fällt es ihm leicht zu sagen: Da mache ich einen Termin, das lohnt sich für mich im Vergleich zu anderen Vorhaben, die ihm einen Tag vorher oder später vorgelegt werden. Auch das Thema Konkurrenz spielt also eine Rolle – ich stehe im Wettbewerb mit anderen Gründungsvorhaben, das muss man mitbedenken. Neben der begrenzten Zeit, die der Banker hat, geht es letztlich darum: Welchem Vorhaben traue ich am ehesten zu, dass es das Geld auch zurückzahlt? Darum geht es ja, nicht um das Vorhaben, das am meisten oder stärksten wächst, sondern um das, bei dem die Bank ihr Geld auch zurückbekommt – Kapitaldienstfähigkeit. Gerade im E-Commerce werden die Banken geradezu mit Unterlagen überschwemmt, und da erkennt man sofort, ob es jemandem ernst ist oder ob es nur ein noch gar nicht getesteter oder ausgereifter Traum ist.
Toolcheck: Die Must-haves im Finanzplan
René: Markus, dann kommen wir jetzt zu zwei kurzen Rubriken hier im Podcast. Das erste ist der sogenannte Toolcheck. Aus deiner Expertenperspektive: Was ist das Setup für den Finanzplan, was sind die absoluten Must-haves, also die Bestandteile, die auf jeden Fall enthalten sein müssen?
Markus: Nummer eins, der Investitionsplan: Wie viel Kapital ist für dieses Vorhaben notwendig? Nummer zwei, die Umsatzplanung – und zwar nicht nur eine Jahreszahl, sondern auf Monatsbasis, denn ich muss wissen, wie sich etwas entwickelt. Das mache ich für drei Jahre, im zweiten und dritten Jahr üblicherweise als Quartalsübersicht. Dann kommt die Rentabilitätsvorschau, quasi die Gewinnübersicht, hier fließt die Umsatzplanung mit ein: Umsatz minus Kosten gleich Gewinn, um zu erkennen, was wirtschaftlich überhaupt möglich ist. Für mich als Berater sind die reinen Gewinnkennzahlen aber fast schon nebensächlich – entscheidend für jedes junge Unternehmen ist der Liquiditätsplan. Bin ich jederzeit zahlungsfähig, wie groß ist die Lücke zwischen meinem Kontostand null und dem Minimum in den nächsten Monaten? Diese Lücke muss ja mitfinanziert werden, ich habe eine gewisse Anlaufphase, die ich mitfinanzieren muss. Und ein Experte erkennt sofort, ob jemand die Zahlen im Griff hat: Ist die Liquidität mitfinanziert? Oh, die sind ja in einer Unterdeckung, das wollen die nicht mitfinanzieren, die haben die Zahlen nicht im Griff. Das sind die mathematischen Berechnungen. Aber am wichtigsten, und das machen erstaunlich viele nicht, auch Berater nicht: Zahlen allein sagen gar nichts aus, ich muss die Herkunft erläutern. Natürlich muss ich nicht erklären, was Telefonkosten oder Miete sind, da reicht die Zahl plus Quadratmeterangabe. Aber ich muss doch wissen, auf welchen Annahmen meine Umsätze basieren, was ich dafür tue, dass dieser Umsatz zustande kommt. Ich mache dafür immer eine sogenannte Erläuterungsdatei – wenn ich nur Zahlen anreiche, sagt das gar nichts aus, und ich hätte sofort hundert Rückfragen. Durch die Erläuterung klären sich die meisten Rückfragen sofort. Ein guter Finanzplan besteht also nicht nur aus Zahlen, sondern auch aus Wörtern, die diese Zahlen erläutern.
Entweder-oder: Schnelle Einschätzungen zu typischen Fragen
René: Dann habe ich ein paar Entweder-oder-Entscheidungen mitgebracht. Legen wir los.
René: Persönliche Sicherheiten – Lebensversicherung als Sicherheit hinterlegen oder nicht?
Markus: Unsinn eigentlich, kommt kaum vor. Ich hatte das in über 20 Jahren genau einmal, dass eine Bank sich über den Rückkaufswert einer Lebensversicherung absichern wollte. Eine zu haben ist „nice to have“, dann hat man einen gewissen Kapitalstock aufgebaut, aber für eine Finanzierung eigentlich aussagelos.
René: Großbanken versus Volksbanken und Sparkassen?
Markus: Man muss immer auf Augenhöhe schauen. Wenn ich vorhabe, auf einen Schlag tausend Städte in Deutschland mit einem Fitnessstudio auszustatten, macht eine Großbank Sinn. Ansonsten sind Volksbanken und Sparkassen mit riesigem Abstand die federführende Nummer eins, danach kommen Privatbanken, die vielleicht auch mal infrage kommen – hängt von der Größenordnung ab. Im kleineren Bereich, sagen wir bis zu einer halben Million Euro, würde ich Volksbanken und Sparkassen ganz weit oben sehen. Bei größeren Summen könnte man auch über die Commerzbank sprechen, oder wie sie sich künftig auch nennen mag. Aber pauschal kann man das nicht immer sagen – Sparkassen und Volksbanken haben einfach mehr Erfahrung, weil sie öfter am Markt sind, sodass die Chance, dort einen Banker mit Branchenkenntnis zu erwischen, größer ist als bei einer Großbank, die dezentral arbeitet.
René: Geschäftskonto bei einer Neobank oder bei einer Filialbank?
Markus: Hängt davon ab, in welchem Status ich mich befinde. Wenn ich noch nicht selbstständig bin und einfach ein Geschäftskonto einrichten möchte, kann ich das machen – nur das Problem: Bei einer Neobank bekomme ich keine Unternehmenskredite, keine Förderkredite. Das spart vielleicht Gebühren und hat gewisse Vorteile, aber ich habe dann nicht den Nutzen, den ich brauchen könnte.
René: Anzug oder Hoodie zum Bankgespräch?
Markus: Gute Frage, eigentlich die meistgestellte, die ich immer bekomme – die beantworte ich meinen Kunden aber schon im Vorfeld. Ich sage immer: Ziehen Sie das an, worin Sie sich wohlfühlen, was Sie sonst auch anhaben würden. Das ist wirklich nicht mehr zeitgemäß, sich in irgendetwas hineinzuzwängen. Man kann also im Hoodie kommen. Ich hatte auch mal einen Musiker mit Basecap, halbtätowiertem Körper und einem spießigen Pullunder. Wichtig ist, die eigene Persönlichkeit zu unterstreichen, wer man ist – wenn man sich plötzlich in etwas zwängt, das man nicht ist, wirkt das auch komisch. Aber man sollte das auch nicht zu wörtlich nehmen – da fällt mir ein Fall ein, bei dem ich auch gesagt habe, ziehen Sie an, worin Sie sich wohlfühlen, und dann kam der mit einem Holzfällerhemd. Also, alles ist möglich, aber vielleicht besser keine Holzfällerhemden bei den Männern. Bei Frauen würde ich sagen, bitte nicht überzogen, nicht eine zu auffällige Bluse mit Röckchen, es sei denn, ich mache tatsächlich etwas in diesem Bereich. Faustregel: Das, was ich später während meiner Tätigkeit auch anziehen würde, das ziehe ich auch zum Bankgespräch an.
René: Ich glaube, das hast du schon beantwortet, ich frage es aber trotzdem: Copy-and-paste-Businesspläne oder selbst schreiben?
Markus: Beides nicht ganz. Schreiben kann jeder, die Frage ist, was ich damit erzeugen will. Natürlich muss ich mich als Unternehmer damit beschäftigen: Was will eine Bank später eigentlich hören? Aber um wirklich Geld zu bekommen, brauche ich Expertenwissen, das ich per se nicht habe. Am Anfang würde ich selbst schreiben, aber bitte mit eigenen Inhalten – was nützt es mir, wenn ich etwas zusammenkopiere? Dann werde ich vielleicht schnell fertig, aber „fertig“ heißt noch lange nicht „richtig“. Im Gegenteil, dann ist nur die Hälfte da.
René: Steuerberater – ja oder nein, für den Business- und Finanzplan?
Markus: Nein, natürlich nicht. Wenn ich Herzprobleme habe, gehe ich zum Kardiologen und nicht zum Augenarzt, und umgekehrt genauso. Ich brauche den Steuerberater für andere wichtige Dinge, aber nicht dafür.
René: Bankgespräch allein oder mit Berater?
Markus: Auch eine Eigenart: Es gibt viele Unternehmensberater, die anbieten, „wir schreiben Ihnen den Businessplan“ – das ist schon mal Quatsch, es geht nicht ums Schreiben – und lassen die Kunden danach völlig allein, weil sie sich nur mit dem Businessplan beschäftigen. Das ist dann wirklich nutzlos, ein Businessplan ist völlig wertlos, wenn er nicht auf die Bank hin konzipiert ist und mit dem Wissen erstellt wurde, wie eine Bank das sieht. Wenn ich also eine Beratung eingeschaltet habe, was man ja machen sollte, lasse ich den Berater nicht zu Hause, genauso wenig wie den Rechtsanwalt. Der muss mitkommen – nicht als Protagonist, der Berater hat seinen Mund zu halten, er sitzt in der Regel zwischen den beiden Parteien, trinkt seinen Kaffee, isst einen Keks, greift aber ein, wenn er merkt, die beiden verstehen sich gerade nicht. Er ist der Übersetzer. Und er gibt auch dem Banker ein Zeichen: Der Kunde war in guten Händen, das ist vertrauenswürdig, professionell, hat auch mit Respekt zu tun. Wenn ich nicht mitkommen würde, könnte der Banker denken, ach, der Hübner hat es nicht nötig, hierher zu kommen. Ich bin also bei jedem Bankgespräch dabei.
René: Lieber etwas mehr oder lieber etwas weniger Geld beantragen?
Markus: Naja, wenn ich mehr beantrage, muss ich das ja rechtfertigen können. Ich kann nicht pauschal sagen, für den Fall, dass etwas nicht klappt, baue ich einen Puffer von 50.000 Euro ein – das wäre nicht klug, ich muss das erläutern können, es muss zu meinen Liquiditätsparametern passen. Wenn die Liquidität es nicht hergibt, kann ich auch nicht mehr fordern, dann muss ich andere Zahlen präsentieren. Aber im Zweifel ist ein klassischer Finanzierungsfehler, zu wenig oder zu knapp zu finanzieren – das ist auch schon ein Garant dafür, dass man die Zahlen vielleicht nicht im Griff hat. Denn was mache ich, wenn es dann doch nicht so verläuft? Dann kann ich schlecht zur Bank gehen und um einen Nachschlag bitten. Viele wollen möglichst wenig Schulden haben, wie man im Volksmund sagt, aber ein Kredit ist eine Verbindlichkeit, das klingt sprachlich viel weicher, und er soll ja einen Return on Investment liefern – im Zweifel also lieber ein bisschen mehr, das muss man aber individuell betrachten.
Was kostet gute Beratung wirklich?
René: Markus, du hast das ja bei deinem ersten Beispiel schon gezeigt: Der Gründer hatte einen Berater, hat für ihn Geld ausgegeben, es hat nicht geklappt, dann hast du ihn beraten und er hat auch bei dir noch mal Geld ausgegeben, sogar mehr als für den ersten Berater. Jetzt zum letzten Abschnitt in unserem Podcast zum Thema Geld: Was kostet denn ein guter Berater, und wie sollte man als Gründer an dieses Thema herangehen?
Markus: Eine sehr wichtige Frage, die haben wir bisher in den vielen Gesprächen noch gar nicht so richtig geklärt, und auch online liest man wenig darüber. Es ist letztlich eine Frage, wo man hin möchte und wer man ist – ich höre ab und zu Stimmen, die sagen, ich bin doch ganz klein, kein großes Unternehmen. Aber ob jemand 50.000 oder 500.000 Euro benötigt, der Beratungsaufwand ist ähnlich, da kann man nicht sagen, er ist doppelt oder vielfach so hoch. Die Frage ist eher: Was bin ich mir selbst wert? Was ist mir meine Gründung, mein Wachstum wert? Es geht um eine existenzielle Veränderung des eigenen Lebens, und dafür muss man bereit sein zu investieren. Abgerechnet wird meistens über Tagessätze oder Pauschalen, die Frage ist immer, was darin enthalten ist. Ich lese ab und zu Angebote wie „wir erstellen Ihnen den Businessplan für 2.950 Euro“, so ein Kampfpreis – schon allein bei dieser Zahl denke ich: Kann jemand, der wirklich ökonomisch und realistisch denkt, erwarten, für dieses Geld eine professionelle Gründungs- oder Wachstumsberatung samt Bankgesprächsbegleitung zu bekommen? Das kann nichts wert sein. Ich verstehe trotzdem jeden, der sagt, oh, das ist ja gar nicht so viel, das probiere ich mal. Aber das ist ein Trugschluss – ich habe nichts davon, wenn ich später eine Absage bekomme und mich dann freue, zum Glück nur 2.950 Euro investiert zu haben, wo vielleicht ein anderer, teurerer Berater besser gewesen wäre, den ich aber ja nicht gebraucht habe – man weiß es im Endeffekt nicht. Wie heißt die Redewendung so schön, wer billig kauft, kauft zweimal? Im Zweifel würde ich pauschal sagen: Wenn man zwei Berater vergleicht, ist der teurere im Zweifel der bessere. Man sollte sich natürlich die Profile anschauen, was die bisher gemacht haben, wie sie auftreten, und wenn man kein Vertrauen hat, sollte man keinen von beiden wählen – also nicht gleich zehn Gespräche führen, aber man muss schon ein bisschen Geld in die eigene Gründung investieren. Unter 5.000 Euro kann man bei mir jedenfalls nichts erwarten. Um noch mal das Beispiel mit dem Fitnessstudio aufzugreifen: Das waren damals 2.950 Euro für diesen schlechten Copy-und-Paste-Businessplan, Kreisklasse-Niveau, wie ich sagen würde. Er hat dann bei mir etwas mehr als das Doppelte investiert – aber mit Erfolg. Und das ist, verglichen mit den Umsätzen des ersten Jahres oder den Gewinnen der ersten drei Jahre, verhältnismäßig wenig. Und noch eine Denkweise sollte man nicht vergessen: Beratungskosten sind Betriebsausgaben, sie mindern das zu versteuernde Ergebnis. Nehmen wir als Beispiel 3.000 Euro und 6.000 Euro Beratungskosten bei einem Grenzsteuersatz von 50 Prozent – dann bin ich nach Steuern bei 1.500 Euro beziehungsweise 3.000 Euro schlechter gestellt, das ist mein tatsächliches Invest. Ist die Differenz zwischen 1.500 und 3.000 Euro nach Steuern ein Riesenunterschied? Mathematisch kein großer, aber bei dem etwas teureren Berater ist die Erfolgschance meiner Meinung nach mehr als doppelt so hoch. Das Mindset sollte man vielleicht ein bisschen in diese Richtung lenken lernen.
René: Ich glaube, das ist genau das Thema – man hat schon so viel Energie und Herzblut in das Gründungsvorhaben gesteckt und möchte eigentlich erfolgreich starten, und jetzt steht einem eine große Herausforderung im Weg, die Bank. Und dann ist einfach die Frage: Was bin ich bereit, auch dort zu investieren? Man ist bereit, für die Ausstattung eines Fitnessstudios oder Restaurants im Zweifel einen guten sechsstelligen Betrag zu investieren, aber braucht auch noch das Invest, um überhaupt loslegen zu können, um den Kredit zu bekommen. Ist da wirklich Sparen angesagt, oder ist das nicht eher der Schlüssel, um wirklich loslegen zu können?
Markus: Völlig richtig. Ich bin bereit, fünfstellige Beträge in meine Website samt Anbindungen zu investieren, selbst wenn ich nur Dienstleister bin, aber bei der Beratung will ich möglichst wenig ausgeben – das passt logisch nicht zusammen. Andere Dienstleister bekommen Geld, wenn ich meine Finanzierung bekomme, und derjenige, der das überhaupt erst ermöglicht, soll am wenigsten bekommen? Der Steuerberater verdient im ersten Jahr teilweise mehr als der Berater – dabei bekommt der Steuerberater sein Mandat ja auch nur, wenn die Finanzierung überhaupt zustande kommt. Deshalb sollte jeder Steuerberater klug genug sein zu sagen: Nein, ich mach das nicht, ich bin nicht der Profi dafür, ich vermittle einen Experten, denn dann bekomme ich am Ende eher das Mandat – die Erfolgschance ist ja viel größer. Das sollte man in der eigenen Denkweise auch berücksichtigen.
Irrtum oder Wahrheit: Sieben Aussagen im Check
René: Markus, jetzt zum Abschluss habe ich noch ein paar Sätze mitgebracht, die von Gründerinnen und Gründern stammen könnten oder tatsächlich stammen – es geht um Irrtum oder Wahrheit. Für alle, die bis hierhin zugehört haben: Auch die Aufgabe, sich nach jedem Satz gedanklich selbst zu fragen, Irrtum oder Wahrheit, bevor Markus dann seine Einschätzung gibt.
René: Satz eins: Wenn meine Geschäftsidee überzeugend genug ist, finanziert die Bank auch ohne Sicherheiten.
Markus: Absoluter Irrtum. Kein Kredit ohne Sicherheiten. Die Frage ist immer nur, wie wir uns die Sicherheiten holen – ob sie zum Beispiel schon in einem Förderkredit enthalten sind, sogenannte Haftungsfreistellung, ob eine Bürgschaft bei größeren Vorhaben nötig ist, oder ob private Sicherheiten gegeben werden. Aber bei Summen, über die wir hier reden, nicht bei 10.000 Euro: „Kein Kredit ohne Sicherheiten“ ist ein Irrtum in dem Sinne, dass es viele Wege gibt, diese Sicherheiten darzustellen.
René: Satz zwei: Die Bank bewertet nicht nur meine Idee, sondern vor allem, ob ich den Kredit realistisch zurückzahlen kann.
Markus: Ganz klar Wahrheit. Darum geht es letztendlich, die Kapitaldienstfähigkeit – daran muss die Bank glauben, dann kann sie mir auch Geld anvertrauen.
René: Satz drei: Der Businessplan ist für die Bank nur eine Formalität, am Ende zählt vor allem das persönliche Gespräch.
Markus: Irrtum. Denn ich muss ja erst mal eingeladen werden – wenn ich im Businessplan nicht überzeuge, komme ich gar nicht erst zu einem Banktermin. Es ist also die notwendige Bedingung, aber nicht die hinreichende.
René: Je besser ich meine Zahlen erklären kann, desto mehr Vertrauen entsteht im Bankgespräch.
Markus: Zweifelsfreie Wahrheit. Darum geht es ja auch: Man hat die Zahlen im Griff, kann sie erläutern, und man bekommt ein gutes Gefühl dabei.
René: Ohne Eigenkapital ist eine Bankfinanzierung grundsätzlich unmöglich.
Markus: Ganz klar ein Irrtum, hängt von den Gegebenheiten ab. Entscheidend ist, wie ich privat aufgestellt bin. Wenn ich 50.000 Euro benötige, geht es darum, ob ich 10 Prozent Eigenkapital mitbringe, 20 Prozent oder null. Entscheidend ist, ob ich noch irgendwelche Vermögenswerte habe – ich muss mich nicht zwingend verschulden, um 10 Prozent Eigenkapital einzubringen, auch bei 100.000 Euro nicht. Man muss immer das Gesamtportfolio anschauen.
René: Wenn eine Bank absagt, ist das ein klares Zeichen, dass meine Geschäftsidee nicht gut genug ist.
Markus: Ganz klarer Irrtum, ganz wichtig. Nur weil eine Bank oder ein Banker eine Entscheidung getroffen hat, ist die niemals stellvertretend für alle anderen Banken – keine Bank beurteilt ein Vorhaben genauso wie eine andere. Deshalb sollte man sich niemals persönlich getroffen fühlen von einer Absage, sondern versuchen, Erkenntnisse daraus zu gewinnen, um bei der nächsten Bank besser zu performen.
René: Und noch ein Satz: Ich sollte erst dann zur Bank gehen, wenn mein Konzept komplett fertig und perfekt ausgearbeitet ist.
Markus: Unbedingt Wahrheit. Ich kriege die Krise, wenn ich höre: Ich habe da schon mal angerufen bei der Bank, war schon mal vorbeigegangen, wollte mal vorsprechen. Wie wirkt das denn? Man ruft als Banker jemanden an: Ich will mich selbstständig machen, was braucht ihr denn für Unterlagen? Das ist doch semi- bis unprofessionell, stümperhaft. Ich komme erst zur Bank, wenn alle Unterlagen vollständig fertig sind, nicht schon im Vorfeld mit „ich bin in zwei Wochen fertig“ – davon hat der Banker nichts, meldet euch bitte, wenn ihr alles habt. Eine schöne E-Mail mit Anschreiben und allen Unterlagen macht dagegen einen ganz anderen, vertrauensvollen Eindruck.
René: Markus, vielen Dank auch noch mal für die kurzen Einschätzungen.
Markus: Gerne.
René: Ich glaube, wir haben deutlich gemacht: Es gibt ganz viele Stolpersteine auf dem Weg zum Kredit – Stolpersteine, die schon lange vor dem eigentlichen Antrag liegen, Stolpersteine, die bis zum Bankgespräch oder im Bankgespräch selbst auftauchen können, wo man vielleicht schon euphorisiert denkt, ich wurde eingeladen, das sieht doch gut aus, aber auch dort muss man noch mal abliefern, auch da kann es noch schiefgehen. Wir hatten auch den Stolperstein „ich mache es alleine“. Ich glaube, die Zahlen zeigen einfach, dass man sich aktiv entscheiden sollte, ob man zu den 80 Prozent gehören möchte, die ihre Unterlagen einreichen und dann entweder gar nichts oder eine Absage bekommen, oder zu den 20 Prozent, die tatsächlich finanziert werden. Das ist die Entscheidung, die jede und jeder treffen sollte.
Die Gastfrage: Buchtipp für Gründerinnen und Gründer
René: Markus, es gibt jetzt noch eine Tradition hier im Podcast: Du bekommst die letzte Frage nicht von mir gestellt, sondern von einem früheren Gast.
Frage des vorherigen Gastes, Gründer verschiedener Unternehmen, unter anderem InnoCity und NREI: Meine Frage wäre: Welches Buch sollte jeder Gründer mindestens einmal gelesen haben?
Markus: Okay, ich lege einfach mal los. Ich will jetzt kein klassisches Gründerbuch empfehlen, sondern einen Roman, der mich wirklich nachhaltig beeindruckt hat und den ich jedem Gründer empfehlen würde: „Die unerträgliche Leichtigkeit des Seins“ von Milan Kundera. Es ist letztendlich ein Liebesroman, ein Roman über Beziehung, Entscheidung und vor allem die Frage, wie unser Leben verlaufen wäre, wenn wir uns anders entschieden hätten. Was ist mir daraus hängen geblieben: Wir können unser Leben nicht probeweise leben. Wenn wir an einer Weggabelung stehen, können wir nicht gleichzeitig rechts und links gehen und anschließend vergleichen, welcher Weg besser gewesen wäre – wir müssen uns entscheiden. Und das hat für mich ganz viel mit Unternehmertum zu tun, gerade in der Gründungsphase. Wir können wochenlang analysieren, rechnen, Risiken abwägen, uns vorbereiten, aber irgendwann kommt der Punkt, an dem man sich entscheiden muss. Meine Erfahrung ist, dass viele gerne an dieser Weggabelung stehen bleiben, weil sie lieber den bekannten, sicheren Weg gehen wollen – sie drehen sich also um, gehen diesen Weg noch mal, weil sie ihn kennen, bis zur Weggabelung, und verkaufen das dann als Erfolg. Dabei sind sie eigentlich gar nicht weitergekommen, und später sagen sie: Hätte ich damals mal. Unternehmertum bedeutet für mich, dass man diesen Punkt überwinden muss – nicht leichtfertig oder naiv, aber bewusst. Denn wer Entscheidungen immer weiter vertagt, wird es meines Erachtens als Unternehmer sehr schwer haben. Diesen „Point of no Return“ sollte man gut durchdenken, aber wenn man sich entschieden hat, muss man den Weg auch gehen, um weiterzukommen.
René: Danke Markus, für diesen spannenden Bogen, den du geschlagen hast. Und deine Aufgabe ist es nun ebenfalls, eine Frage für den nächsten Gast zu stellen. Die Bühne gehört dir.
Markus: Ich hätte gerne gewusst: Was macht ihr in eurem Unternehmen, um die Mitarbeiter zu motivieren, sodass die Krankheitsquote möglichst gering ist?
Abschluss und Verabschiedung
René: Danke Markus, ich wünsche dir auf jeden Fall weiterhin viel Spaß – es ist ja im Endeffekt auch eine Herausforderung, mit den Gründerinnen und Gründern ihre Vorhaben bei der Bank erfolgreich zu platzieren und dort auch die Zusagen zu bekommen. Und wenn du auch für den Start oder die nächsten Wachstumsschritte einen Kredit von der Bank benötigst: Nutze die Chance zum kostenfreien Gespräch mit Markus, in den Shownotes gibt es einen Link, über den du deinen Termin ganz einfach buchen kannst. Vielleicht noch als letzter Punkt: Wie ist häufig das Gefühl nach einem erfolgreichen Bankgespräch bei den Gründerinnen und Gründern? Was beobachtest du da?
Markus: Ganz klar, dann fällt ein Stein vom Herzen. Sie sind teilweise aufgeregt, ein bisschen angespannt gewesen, wussten nicht, was auf sie zukommt – natürlich werden sie von mir gebrieft, aber ich sage immer, ihr könnt heute nicht viel machen, ihr könnt nicht die Pistole rausholen und sagen, ich will das Geld haben, sondern einfach wirken, authentisch sein. Und danach ist es ein sehr entspanntes Gefühl. Aber es geht noch weiter, die Risikoabteilung muss noch zustimmen, vielleicht auch die Förderbank. Aber die Hürde Hausbank, das wichtigste Gespräch, ist dann erst mal geschafft, und das ist schon ein großer Erfolg – denn im Bankgespräch zeichnet sich schon eine Tendenz ab, wie es weitergehen wird oder auch nicht.
René: Markus, vielen Dank, toi toi toi mit all deinen Gründerinnen und Gründern, auch bei den zwei Damen mit dem Schokoladenunternehmen, die jetzt an den Start gehen wollen – ich drücke die Daumen. Wenn du Markus kontaktieren möchtest, findest du ihn auf jeden Fall auf LinkedIn, auch in unseren Shownotes packen wir dir den Kontakt rein, sodass Markus dir vielleicht auch helfen kann, deinen Traum vom Unternehmen zu verwirklichen. Danke Markus.
Markus: Ja, danke lieber René, mir hat das Gespräch heute ganz viel Freude bereitet. Und an die Zuhörerinnen und Zuhörer wünsche ich bei eurem Vorhaben viel Erfolg – ich will nicht Glück sagen, denn mit Glück kommen nur ganz wenige durch. Arbeitet an eurem Vorhaben, immer am Konzept arbeiten, und für alle anderen Leistungen, die ihr nicht könnt, müsst ihr die am Markt einkaufen. Das wäre noch mein letzter Rat.
René: Danke Markus. Und dann wünsche ich dir bei deinem Projekt genauso viel Erfolg, wie Markus das gerade gesagt hat. Überleg dir, wer dir wann gut helfen kann, du musst nicht alles allein machen, es gibt noch genug zu tun. Gerade beim Start: Lass dich unterstützen und fokussiere dich auf dein Business. Und deshalb noch mal die Erinnerung: Möchtest du mit Markus dein Projekt prüfen, klicke den Link unten in den Shownotes und vereinbare ein kostenfreies Gespräch mit Markus. Bis zum nächsten Mal hier im Podcast von Besser gründen.
Das war es für heute mit Besser gründen. Wenn die Tipps von Markus für dich hilfreich waren, dann tu mir bitte einen kleinen Gefallen: Drücke jetzt in der Podcast-App auf Folgen, aktiviere die Glocke und teile die Episode mit genau einer Person, die auch auf der Suche nach dem Kredit von der Bank ist und sich fragt, was die Bank von ihr will. Für mehr Unterstützung bei deiner Gründung besuche uns auf fürgründer.de und vernetze dich mit mir auf LinkedIn, den Link gibt’s auch in den Shownotes. Ich wünsche dir eine erfolgreiche Woche – bau dein Business mit echter Substanz auf. Wir hören uns am Donnerstag dann mit einem Solo von mir wieder. Alles Gute und wir hören uns.
Besser gründen. Der Podcast von fürgründer.de. Von und mit René Klein.
