Finanzplan: 10 Gründe, warum die Bank wirklich ablehnt

10 Gründe, warum Banken einen Finanzplan wirklich ablehnen

Besser gründen – der Podcast von fürgründer.de

Thema dieser Woche: 10 Gründe, warum Banken einen Finanzplan wirklich ablehnen – mit Unternehmensberater Markus Hübner.

Und hier ist euer Host und Chefredakteur von fürgründer.de, René Klein.

Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge unseres Podcasts.

Für einen Kredit bei der Bank braucht es einen Finanzplan. Doch was zeichnet einen bankfähigen Finanzplan eigentlich aus? Was sind häufige Fehler, die zur Ablehnung führen? Und hat jede Ablehnung tatsächlich etwas mit meinem Finanzplan und meinem Unternehmen zu tun?

Wie ich mit meinem Finanzplan den Banker oder die Bankerin überzeuge, frage ich Unternehmensberater Markus Hübner. Seit über 20 Jahren begleitet Markus Gründerinnen und Gründer sowie mittelständische Unternehmen bei ihren Finanzierungen – und das mit einer eindrucksvollen Erfolgsquote von 95 Prozent.

Hallo Markus!

Ja, guten Morgen, René. Grüß dich.

Was sagt die Bank eigentlich bei einer Ablehnung?

Das klingt beeindruckend. Insofern bin ich gespannt auf deinen Erfahrungsschatz rund um das Thema Finanzplan und Banken: Was geht, was geht nicht, warum geht etwas nicht und was sind eigentlich wirklich die Ursachen dafür?

Markus, wir wollen darüber sprechen, wo die Schwachstellen in vielen Finanzplänen liegen.

Steigen wir vielleicht am Ende ein: Der Unternehmer oder die Unternehmerin hat einen Finanzplan beziehungsweise einen Kreditantrag eingereicht und die Bank sagt ab.

Für mich würde es auf der Hand liegen, danach zu fragen: Was war denn vielleicht nicht so gut? In einer Absage müsste doch ein konkreter Grund stehen, warum die Bank den Antrag nicht so toll findet.

Wie sehen Absagen klassischerweise aus? Steht dort konkret drin, was am Finanzplan nicht gepasst hat?

Ja, grundlegend vermeiden es Banken eigentlich, einen konkreten Grund zu nennen. Sie haben geprüft und das Ergebnis ist: Nein.

Es kann selten einmal passieren, dass man eine harte Antwort bekommt. Einige Banken schreiben einen Grund hinein. Ich nenne das eher „Copy and Paste“:

„Wir haben Ihr Vorhaben im Hause geprüft und sind zu der Entscheidung gekommen, dass die Aussichten Ihres Unternehmens mit hohen Risiken verbunden sind und wir daher Ihren Antrag nicht positiv votieren können.“

Dazu kommen noch ein paar nette Abschlussformeln.

Das kennt vielleicht jeder aus einem Angestelltenverhältnis, wenn man sich beworben hat: ein nettes Absageschreiben. Wenn man das nett macht, ist man nicht ganz so sauer. Man ist enttäuscht, aber wenn die Absage freundlich formuliert ist, hält man sich die Bank vielleicht noch irgendwie als etwas Gutes.

Aber das ist eigentlich selten der Fall. Denn das, was dort drinsteht, ist ja nie die ganze Wahrheit. Es können ganz andere Gründe dahinterstehen.

Eine Absage muss nicht am Finanzplan liegen

Okay. Dann können wir schon einmal festhalten: Die Absage durch die Bank hilft mir eigentlich nicht weiter.

Ich habe dann vielleicht nur als Gründer oder Unternehmer den Eindruck: „Oh Gott, muss ja ganz furchtbar gewesen sein, was ich da eingereicht habe.“

Von daher müssen wir, glaube ich, ein bisschen tiefer bohren. Es muss nicht immer furchtbar sein und es muss auch nicht immer etwas mit dem Unternehmen an sich zu tun haben.

Wenn wir jetzt kurz die Perspektive wechseln, bevor wir auf die einzelnen Gründe eingehen, die du häufig siehst, warum Finanzpläne wirklich scheitern:

Es heißt ja: Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.

Wenn ich das jetzt auf unsere Bank anwende, ist quasi der Banker oder die Bankerin der Fisch und der Finanzplan der Wurm.

Wie tickt denn eigentlich so ein Banker?

Vielleicht können wir bei dem Vergleich bleiben: Vielleicht ist der Wurm viel zu groß für den Mund des Fisches. Er passt gar nicht hinein.

Oder er ist viel zu komplex. Man weiß gar nicht, wo Anfang und Ende sind.

Einem Banker darf man nicht zumuten, komplexe Vorgänge im Detail verstehen zu müssen. Ich würde sagen, das ist ein erheblicher Grund, warum sich ein Angestellter einer Bank mit einem solchen „Wurm“ nicht weiter beschäftigen möchte.

Er merkt: Ich müsste mir das alles durchlesen und recherchieren, ob diese Behauptungen des jungen Unternehmers stimmen. Weil mir so viele Informationen geliefert werden, muss ich viel zu viel prüfen.

Ich habe viel zu viel Verantwortung und kann das gar nicht übernehmen, weil mir einfach die Erfahrung oder auch die Kollegen fehlen.

Und das ist einer von vielen Fehlern.

Der Unternehmer oder Entrepreneur hat versucht, sein Vorhaben wahrheitsgemäß eins zu eins abzubilden, weil er zeigen möchte, was er kann und was er vorhat – in dem Glauben, dass das gut ist.

Und genau das ist nicht gut.

Das Vorhaben eins zu eins abzubilden, macht es einfach zu komplex. Der Wurm ist dann nicht mehr schlank und lang, sondern riesengroß und passt nicht hinein.

Es muss auf einem Serviertablett angerichtet werden: häppchenweise, mundgerecht, damit es leicht verständlich ist und der Banker nicht zu viel Verantwortung bei der „Verdauung“ übernehmen muss.

Den Finanzplan aus Sicht des Adressaten denken

Das heißt, ich sollte mir beim Business- und Finanzplan wirklich Gedanken über den Adressaten machen.

Wer sitzt auf der anderen Seite? Wie viel Zeit hat die Person eigentlich, um den Plan zu lesen und anzuschauen? Wie einfach mache ich es ihr, überhaupt hineinzukommen und ihn zu verstehen?

Denn nur dann habe ich überhaupt die Chance, später auch zu einem Gespräch zu kommen und wirklich einen Zugang zu bekommen.

Dieser Perspektivwechsel und die Frage, wer mir gegenübersitzt, sind also schon einmal ein wichtiger Tipp.

Gründe für eine Ablehnung können bankintern sein

Ich hatte es im Intro schon angerissen: Hat eine Absage immer etwas mit mir und meinem Vorhaben zu tun? Oder kann es andere bankinterne Gründe geben, warum eine solche Absage zustande kommt?

Ja, das kann natürlich ganz andere Ursachen haben.

Zum Beispiel können in kleineren Ortschaften private Verflechtungen gegeben sein. Der Banker kennt vielleicht einen Unternehmer vor Ort persönlich. Der Gründer möchte etwas Ähnliches aufmachen und damit möglicherweise Konkurrenz schaffen.

Es kann also passieren, dass man persönlich bekannte Mitbewerber nicht unbedingt dadurch begünstigen möchte, dass man einem neuen, fremden Menschen einen Kredit gibt, damit dessen Kumpel, Freund, Onkel oder Bruder schlechtere Geschäfte macht.

Das passiert in Kleinstädten sicherlich häufiger als in einer Großstadt. Die Chance, so etwas zu erleben, ist in einer Großstadt minimal.

Dafür haben wir dort andere Verflechtungen. Gerade in einer Großstadt kann eine Bank beispielsweise in einer bestimmten Branche in den vergangenen Jahren schlechte Erfahrungen gemacht haben. Wenn dann jemand in diese Branche einsteigen möchte, ist die Bank möglicherweise bereits entsprechend belastet.

Nur eine andere Bank hat diese Vorgeschichte vielleicht nicht und sagt deshalb nicht ab.

Fehlende fachliche Voraussetzungen

Ein dritter Grund kann natürlich sein, dass schlicht und einfach die fachlichen Voraussetzungen des Antragstellers nicht gegeben sind.

Dann kommt natürlich nicht in der Form: „Du kannst es einfach nicht. Du bist 22 Jahre alt und willst mit 200.000 Euro einen E-Commerce-Shop aufmachen. Das kriegst du nicht hin.“

Man könnte sagen: Du hast keine Erfahrung, sondern nur eine Idee und eine Wunschvorstellung. Das können wir einfach nicht finanzieren.

Das verkauft man kommunikativ natürlich anders.

Wir können also festhalten: Es gibt manchmal Gründe, die nichts mit mir zu tun haben. Darauf habe ich zumindest bei dieser einen Bank keinen Einfluss. Das muss ich berücksichtigen, wenn ein Ablehnungsschreiben kommt.

Du hast eine mögliche Lösung auch schon aufgezeigt:

Dann probiere ich es eben bei einer anderen Bank.

Nur zu einer Bank zu gehen oder zu denken, dass es bei einer anderen Bank ebenfalls nicht klappen wird, nur weil es bei der ersten nicht funktioniert hat, ist wahrscheinlich der falsche Weg.

Das Timing der Finanzierung

Spielt auch das Timing eine Rolle?

Ja. Das ist die wichtigste Variable, die es zu optimieren gilt.

Ich möchte etwas machen und habe vielleicht schon ein bisschen getestet. Ich bin als Gründer überzeugt: Das wird funktionieren.

Aber wie wirke ich dabei?

Komme ich vielleicht zu früh zur Bank, weil ich noch gar nicht so viel bewiesen habe? Ich habe noch nichts bewiesen, dass meine Idee funktioniert.

Der Zeitpunkt ist wichtig und damit auch die Höhe der Finanzierung, die ich beantragen möchte.

Je mehr Beweise ich schon erbracht habe – in meinem jungen Leben als Gründer, nach einem Monat, einem halben Jahr oder zwei Jahren –, desto mehr kann ich natürlich auch von einer Bank fordern. Denn ich habe bereits nachgewiesen: Ich kann das.

Habe ich aber wenig vorzuweisen, habe ich zunächst eine Behauptung, eine These, die ich bestmöglich zu untermauern versuche.

Dann stellt sich die Frage: Wie viel sollte man finanzieren und wie viel könnte man bekommen?

Und genau hier liegt ein entscheidender Fehler. Ich möchte aus meiner Sicht den bestmöglichen Betrag haben, bei dem ich als Unternehmer denke: Der wäre für mich gut und richtig.

Aber sicherlich nicht für die Bank, weil das möglicherweise viel zu viel oder auch viel zu wenig ist.

Wie viel Kapital ist eigentlich richtig?

Das ist eine interessante Dilemmasituation.

Wie würdest du die auflösen? Woran kann man sich orientieren, damit genau das nicht passiert?

Ich komme mit einem vielleicht guten Vorhaben zur Bank, frage aber einfach zu viel. Oder ich frage zu wenig und der Banker sieht aufgrund seiner Erfahrung: Das ist eigentlich zu wenig.

Wie treffe ich diesen sogenannten Sweet Spot?

Im Startup-Sprech würde man sagen: Sweet Spot.

Also: Was sind die Guidelines für weder zu viel noch zu wenig?

Das ist fast schon eine metaphysische Frage: Zu welchem Zeitpunkt sollte ich welchen Betrag finanzieren?

Allgemein gesagt: Wenn ich gerade beginne, ein Unternehmen zu gründen und in den Markt möchte, habe ich Annahmen gebildet, wie etwas laufen wird.

Die zukünftigen Umsätze basieren auf meinen Plänen und Unterlagen. Aber ich habe noch wenig Beweise dafür, dass das tatsächlich funktioniert.

Für den Geldgeber ist es also ein höheres Risiko, einem Gründer viel Geld anzuvertrauen, als wenn er zunächst weniger benötigt, um in den Markt hineinzukommen.

Denn er weiß vielleicht selbst noch gar nicht genau: Wofür brauche ich das eigentlich? Bin ich wirklich sicher in meiner Planung?

Zu wenig Geld kann aber ebenfalls bedeuten, dass man das Szenario der Gründung und des Aufbaus unterschätzt.

Ein Banker könnte sagen: Mit so wenig Geld möchte er in den Markt? Da habe ich schon andere Unterlagen gesehen. Der überschätzt sich, der ist gar nicht Herr der Dinge.

Genauso gut kann der Banker argumentieren: Was soll das für eine Summe sein? Das ist doch jenseits jeder ökonomischen Vernunft.

Natürlich ist der Banker kein Unternehmer. Aber er hat eine gewisse Vorstellung und Erwartungshaltung, weil er in der Regel Vergleichswerte kennt.

Kapitalbedarf: Wie viel brauche ich wirklich?

Was ist also der richtige Geldbetrag?

Es gibt nicht den einen richtigen Betrag. Man muss schauen: Wie viel brauche ich mindestens und wie viel sollte es sein? Kann ich mit weniger starten?

Als Untergrenze würde ich – abhängig von der Branche – beispielsweise im Dienstleistungssektor sagen: Unter 30.000 bis 50.000 Euro sollte man nicht unbedingt an eine Bank herantreten und einen Förderkredit beantragen.

Wer sagt: „Ich brauche nur 15.000 Euro“, meint vielleicht: Für den Moment brauche ich nur 15.000 Euro.

Aber vielleicht brauche ich nach einem halben Jahr 50.000 oder 100.000 Euro.

Dann erkennt man bereits einen Planungsfehler.

Banken mögen es überhaupt nicht, wenn man alle drei Monate kommt und sagt: „Ich brauche Geld.“

Geld brauche ich nicht nur für den Moment, sondern für den Aufbau.

Daher ist die elementare Frage: Zu welchem Zeitpunkt finanziere ich welchen Betrag?

An diesen beiden Parametern scheitern, wenn Finanzierungen scheitern, meiner Erfahrung nach über 90 Prozent aller Fälle.

Der realistische Kapitalbedarf

Stichwort realistischer Kapitalbedarf.

Das ist natürlich kein eindeutiges Richtig oder Falsch. Es geht vielmehr darum: Passt es in das Finanzierungskonzept der Bank? Passt meine Finanzierung zu dieser Bank?

Wenn wir darüber sprechen, was mögliche Fehlerquellen sind, um den Kapitalbedarf nicht realistisch einzuschätzen, starten wir vielleicht ganz vorne im Finanzplan.

Dort wird bereits angedeutet: Wie lange brauche ich eigentlich, um in den Markt zu kommen? Wie schnell entwickeln sich meine Umsätze?

Wo liegen die Stolpersteine, die wiederum dazu führen, dass mein Kapitalbedarf nicht realistisch ist?

Anhand der Investitionsplanung kann ich noch gar nicht erkennen, ob das Geld ausreicht.

Spätestens den Liquiditätsplan würde man sich anschauen.

Wie sehen die Zahlungsüberschüsse aus? Ab welchem Zeitpunkt habe ich den sogenannten Break-even? Wann sind die Zahlungsüberschüsse höher als die Auszahlungen?

Da kann man relativ schnell erkennen: Passt das oder passt es nicht?

Wenn ich als Gründer – unabhängig davon, welche Dienstleistung ich anbiete – sage: „Nach zwei Monaten bin ich im Plus. Ich bin sofort im Markt. Alle wollen mich haben“, dann würde ich sagen: Kann passieren.

Aber in den seltensten Fällen ist das realistisch. Das ist schon einmal ein Planungsfehler.

Zeige ich dagegen das andere Extrem und sage: „Ich brauche eineinhalb Jahre, um als Dienstleister in den Markt zu kommen“, weil ich vorsichtig planen möchte, bedeutet das auch: Ich muss eineinhalb Jahre meine Kosten mitfinanzieren.

Dann zeigt man möglicherweise auch, dass man selbst gar nicht so überzeugt von der eigenen Idee ist.

Es darf also nicht zu lang, aber auch nicht zu kurz sein.

Wenn jemand sagt: „Ich brauche 15.000 Euro, bin in zwei Monaten im Break-even und bin Dienstleister, der sich zum ersten Mal selbstständig macht“, dann macht er möglicherweise entscheidende Fehler.

Er ist vielleicht selbst überzeugt, aber nicht mit 15.000 Euro.

Denn wer frühzeitig in den Markt möchte und Erfolg haben will, muss das auch untermauern.

Umsatz entsteht nicht von alleine

Welchen Input gebe ich? Was mache ich, um Umsatz zu bekommen?

Wenn ich Monopolist bin, kann ich mir vielleicht leisten zu sagen: Es funktioniert von alleine.

Das werden wir aber in den wenigsten Fällen haben.

In einem Markt mit Mitbewerbern kann ich nicht behaupten: „Ich brauche nur 15.000 Euro. Dann klappt das schon von alleine. Ich mache Social-Media-Kampagnen selbst. Ich brauche also nur Zeit.“

Damit wird man bei einer Bank nicht für voll genommen.

Der Banker schaut sich Kapitalbedarf und Liquidität an. Wenn das nicht plausibel ist, braucht es unter Umständen nur wenige Minuten, bis das Ganze im Papierkorb landet, wenn man als Banker effektiv arbeiten möchte.

Es geht also bei der Umsatzplanung beziehungsweise bei der dahinterstehenden Überlegung auch darum:

Wann habe ich meine Marktposition so weit etabliert, dass ich den Break-even erreiche?

Wann habe ich genügend Kunden, um meine Kosten zu decken?

Das ist von Branche zu Branche unterschiedlich. Bei einem Dienstleister ist es sicherlich anders als in der Gastronomie oder im Einzelhandel.

Aber die Frage bleibt immer gleich:

Wie lange brauche ich, um Kunden zu gewinnen – und wie viele Kunden brauche ich, um meine Kosten zu decken?

Die Kundengewinnung realistisch planen

Es gibt aus meiner Erfahrung zwei grundlegende Fehler.

Die einen überschätzen ihre eigene Kundengewinnungsfähigkeit und glauben, die Kunden werden von Anfang an die Tür einrennen.

Die anderen versuchen sehr vorsichtig zu planen. Dann dauert es aber einfach viel zu lange und der Banker sagt: „Das ist kein überzeugendes Geschäftskonzept. So lange kann es nicht dauern, bis die Kunden gewonnen werden.“

Das macht keinen Sinn.

Und dann kommt gleich der nächste Punkt: Was kostet es mich eigentlich, diese Kunden zu gewinnen?

Wie schaffe ich es, diesen Umsatz zu erzielen? Und welche Kosten sind damit verbunden?

Hier liegt häufig schon die nächste Sollbruchstelle im Finanzplan.

Marketingkosten: Kundengewinnung kostet Geld

Natürlich ist das Thema Marketingkosten wichtig.

Was tue ich dafür, dass der Umsatz tatsächlich kommt?

Das kann man an einer Zahl sofort erkennen.

Wenn sich beispielsweise jemand im Online-Business selbstständig macht, egal ob im E-Commerce-Bereich oder über eine Internetplattform, und Kunden gewinnen möchte, aber dafür nur 100 oder 200 Euro einplant, weil er den Rest selbst macht, kann das problematisch wirken.

Man denkt vielleicht:

„Ich kann doch selbst ein paar Posts machen. Ich kann ein Bild hochladen oder einen Text schreiben. Das kostet doch nichts.“

Das mag vielleicht stimmen. Vielleicht kann man vieles selbst machen.

Aber der Banker weiß es nicht.

Und damit zeige ich bereits einen Fehler.

Selbst wenn ich tatsächlich nur 200 Euro brauche, würde ich dem Kunden raten: Passen Sie auf. Sie müssen nicht das abbilden, was Sie selbst denken, was gut ist, und was der Banker Ihrer Meinung nach für gut hält.

Ein Banker muss sehen: Da wird etwas für die Kundengewinnung getan.

Marketing muss als Kostenposition vorhanden sein.

Denn später bekommt der Banker möglicherweise Rückfragen von der Kreditabteilung oder der Förderbank:

„Warum sind hier nur 100 oder 200 Euro angesetzt?“

Dann kann er nicht eine halbe Stunde lang erklären, warum das in diesem speziellen Fall vielleicht trotzdem möglich wäre.

Zahlen sprechen nicht von alleine

Zahlen lügen nicht. Es muss eine Zahl dort stehen.

Ganz gleich, ob der Unternehmer diesen Betrag später tatsächlich vollständig einsetzen wird.

Ich plane ja etwas, damit ein anderer eine Beurteilung darüber abgeben kann.

Die Frage ist also auch: Wie wirkt das Ganze?

Schreibe ich 100 Euro hinein oder beispielsweise 500 Euro?

Schreibe ich 1.000 Euro hinein und möchte nach drei Monaten im Break-even sein und kann dazu konkrete Maßnahmen nennen, glaube ich dem Menschen eher, dass er das schaffen könnte.

Im Vergleich zu jemandem, der sagt:

„Ich will Geld sparen. Das geht mit meinem Know-how, mit meinem Kopf und meinem Erfahrungsschatz. Ich brauche da gar nicht viel zu machen.“

Daran kann man sehr viel erkennen.

Es geht nicht um „richtig“, sondern um Plausibilität

Wenn man sich nicht beraten lässt, schreibt man natürlich einen Wert hinein, von dem man glaubt, dass er richtig ist.

Aber es geht nicht um richtig oder falsch.

Es geht immer um Plausibilität.

Plausibel ist: Kundengewinnung kostet Geld.

Ich sollte mir im Vorfeld die Frage stellen: Was kostet es mich, einen Kunden zu gewinnen?

Denn Umsatz ist nicht gleich Gewinn.

Ich muss etwas tun, um Umsatz zu erzielen. Und wenn ich Kundengewinnungskosten habe, entsteht dadurch natürlich auch ein anderer Kapitalbedarf.

Damit nähern wir uns einem realistischeren Kapitalbedarf.

Welche Kosten werden häufig vergessen?

Stichwort Kosten:

Ein Kostenblock, der häufig vergessen oder zu niedrig angesetzt wird, sind die Marketingkosten. Welche anderen Kosten fehlen aus deiner Erfahrung in der Praxis?

Das können zum Beispiel ganz kleine Positionen sein, die aber zeigen, dass man einige elementare Fehler macht.

Versicherungen

Das Thema Versicherungen wird häufig unterschätzt.

Wenn ich eine Internetplattform betreibe und beispielsweise eine Cyberattacke bekomme, das Netzwerk ausfällt oder Daten gestohlen werden, brauche ich entsprechenden Schutz.

Ich hatte gerade ein Gespräch mit einem Kunden. Ich habe nach den Versicherungskosten gefragt und er meinte: „Ich werde in Kürze auch eine Betriebshaftpflicht und einen Ausfallschutz abschließen.“

Ich habe gesagt: „Bitte nicht in Kürze. Heute noch. Sofort.“

Denn wenn ein Leser sieht, dass überhaupt keine Versicherungskosten eingeplant sind, kann das den Eindruck erwecken, dass der Gründer gar nicht weiß, welche Gefahren in seinem Geschäft lauern.

Der Gründer kann durchaus Ahnung haben. Er kann aus der Branche kommen, in der er sich jetzt gründet oder selbstständig macht, und die Tätigkeit vielleicht schon nebenberuflich ausgeübt haben.

Versicherungen sind vielleicht nur ein kleiner Posten. Das kostet möglicherweise nur 100 Euro im Monat.

Aber auch ein kleiner Posten kann einen Planungsfehler zeigen.

Reinvestitionen

Häufig werden auch sogenannte Reinvestitionen vergessen.

Was ist nach sechs oder zwölf Monaten? Muss ich vielleicht etwas erneuern?

Oder ich habe ein Restaurant übernommen und die Geräte sind noch funktionsfähig. Ja, aber vielleicht nicht mehr in einem Jahr.

Dann kommt eine neue Investition.

Das sollte ich einplanen.

Denn wenn ich nach acht Monaten zur Bank gehe und sage: „Ich brauche neue Geräte“, könnte die Bank fragen:

„Das wussten Sie doch schon vor acht Monaten, als Sie bei uns waren.“

Das wirkt nicht besonders gut.

Wenn jemand einen Kredit für die Übernahme eines Restaurants oder für eine Gründung bekommen hat, mit gebrauchten Geräten gestartet ist, Geld gespart hat und nach acht Monaten einen kleinen weiteren Kredit möchte, sind die Chancen eher gering.

Die Bank hat bereits ein Risiko bei diesem Kunden. Einen zweiten Kredit gibt sie dann ungern heraus.

Das gilt übrigens auch für Förderbanken. Die KfW tut sich schwer damit, einem Gründer, der noch gar nicht die erste Rate bezahlt hat, schon einen zweiten Kredit zu geben.

Personal richtig kalkulieren

Ist das Thema Personal etwas, das deiner Erfahrung nach richtig eingeschätzt wird?

Wie teuer ist Personal eigentlich? Wie viele Mitarbeiter brauche ich wirklich?

Wir diskutieren häufig:

Soll das Personal fest angestellt sein oder sind es freie Mitarbeiter?

Freie Mitarbeiter kosten auf die Stunde bezogen möglicherweise mehr, sind aber nicht unbedingt so zuverlässig, weil sie vielleicht mehrere Auftraggeber haben.

Bei Angestellten stellt sich wiederum die Frage: Eine Vollzeitkraft oder zwei Halbtagskräfte?

Auch die Frage nach Aushilfen spielt eine Rolle.

Und natürlich muss man sich fragen: Was machen diese Mitarbeiter letztendlich für das Unternehmen?

Einige wollen zu Beginn gleich die ganze Truppe haben:

„Ich muss jetzt gerüstet sein, wenn der große Ansturm kommt. Alle Kunden kommen.“

Aber diese Mitarbeiter kosten Geld.

Und ich weiß noch gar nicht, ob die Kunden tatsächlich nach drei Monaten kommen.

Das kann ebenfalls zu vorsichtig geplant sein. Ich brauche dann zu viel Kapital in den ersten Monaten.

Betriebsmittel und Investitionen

Man muss sich außerdem anschauen, auf welche Bereiche sich die Finanzierungssumme verteilt.

Geht es um Investitionsgüter, die einen gewissen Gegenwert haben?

Oder sind es überwiegend Betriebsmittel, also laufende Kosten?

Das muss in einem gewissen Verhältnis stehen.

Banken tun sich schwer, wenn beispielsweise 100.000 Euro finanziert werden sollen und davon 100.000 Euro Betriebsmittel sind – also weiche Kosten ohne unmittelbaren Gegenwert.

Wenn ich beispielsweise meine gesamte Mannschaft ein halbes Jahr lang mitfinanzieren möchte und das bereits 50.000 Euro ausmacht, kann das problematisch werden.

Dabei kommt es natürlich auch auf die Förderbedingungen und Kreditbedingungen an.

Manchmal heißt es: „Wir finanzieren mit Kredit XY bis zu 100.000 Euro.“

Aber man muss ins Kleingedruckte schauen. Häufig gibt es für Betriebsmittel eine eigene Obergrenze.

Beim KfW-StartGeld gibt es beispielsweise eine solche Betriebsmittelgrenze.

Die KfW möchte nicht einem Gründer 80.000 Euro für Ware geben, damit dieser einen Onlineshop aufmacht, Waren aus China kauft, drei Monate auf das Schiff wartet, die Ware anschließend über Amazon verkauft und noch gar nicht weiß, ob er sie überhaupt absetzen kann.

Die Grenze ist also nicht deshalb da, weil man dem Gründer möglichst wenig Ware gönnen möchte, sondern aus Vorsichtsgründen.

Man weiß noch gar nicht, ob das Geschäftsmodell funktioniert.

Natürlich kann man über andere Fördermöglichkeiten auch anders finanzieren, wenn dort keine entsprechenden Grenzen bestehen.

Generell würde ich aber einem Existenzgründer, der sich zum ersten Mal selbstständig macht, nicht dazu raten, ein sehr hohes Warenlager zu finanzieren.

Denn dann liegt das Kapital in den Regalen und man hat noch keine Erfahrungswerte.

Nicht nur die Höhe, sondern auch die Zusammensetzung zählt

Neben der Höhe des Kapitalbedarfs gibt es also die entscheidende Frage:

Wofür brauche ich das Geld?

Auch daraus können sich Ablehnungsgründe ergeben.

Wenn der Mix aus Betriebsmitteln und Investitionen nicht passt, kann es relativ schnell zu einer Absage kommen.

Mein Kapitalbedarf mag von der Höhe her passen, aber in der Zusammensetzung passt er nicht.

Hier gilt es als Kreditnehmer oder Antragsteller, der Bank zu erklären, wie die einzelnen Positionen einzuordnen sind.

Denn es ist nicht immer eindeutig, was Betriebsmittel und was Investitionsgut ist.

Nehmen wir beispielsweise eine fremdprogrammierte Website mit allem Drum und Dran, die 10.000 Euro kostet.

Das ist ein immaterielles Wirtschaftsgut und damit ein Investitionsgut – keine Betriebsmittel.

Aber wir können nicht erwarten, dass die Bank das automatisch weiß.

Das müssen wir erklären.

Man kann bestimmte Positionen als Investitionsgut einordnen und entsprechend begründen, damit die Bank sieht, dass ein vernünftiges Verhältnis vorhanden ist.

Das gilt für viele Punkte:

Wir dürfen es niemals der Bank überlassen, eine Entscheidung darüber zu treffen, wie etwas einzuordnen ist.

Wir müssen es vorsorglich mitteilen.

Die Bank weiß es im Zweifel nicht und ordnet eine Position vielleicht als Betriebsmittel ein.

Ein Onlineshop kann beispielsweise zunächst als Investitionsgut betrachtet werden.

Das ist schon einmal ein wichtiger Tipp:

Die Zahlen sprechen nicht für sich. Ich muss sie erklären.

Ich muss den Interpretationsspielraum einengen und vorgeben, wie etwas zu verstehen ist.

Damit mache ich die Entscheidung für den Banker oder die Bankerin viel einfacher.

Das eigene Gehalt im Finanzplan

Für viele Gründerinnen, Gründer und Unternehmer ist auch das eigene Gehalt ein Thema.

Was schreibe ich hinein, damit es der Bank passt?

Was machen viele falsch?

Ja, eine wunderbare Frage. Das ist eine Masterfrage, die eigentlich in fast jedem Bankgespräch auftaucht.

Denn teilweise ist die Frage danach wirklich nicht rational.

Die häufigste Frage kommt, wenn man das Geschäftsführergehalt sieht.

Man gründet eine GmbH und setzt für sich selbst ein Gehalt an. Dann kommt die Frage:

„Für so wenig Gehalt machen Sie sich selbstständig? Sie haben doch vorher viel mehr verdient.“

Das ist natürlich eine Fangfrage.

Es wäre völlig falsch, in einer Planung einfach das einzutragen, was ich vorher verdient habe.

Ich war vielleicht gut bei Volkswagen angestellt und habe viel verdient. Jetzt mache ich mich selbstständig.

Dann könnte ich sagen: „Ich möchte mindestens mein bisheriges Gehalt plus einen Risikoaufschlag.“

Denn ich bin jetzt selbstständig, bekomme keinen Lohn und habe im Krankheitsfall keinen bezahlten Urlaub.

So gehen manche Menschen tatsächlich an die Sache heran.

Das sind aber nicht meine Kunden, denn es wäre fatal zu sagen:

„Ich brauche jetzt gleich 8.000 Euro Geschäftsführergehalt.“

Vielleicht brauche ich das Geld tatsächlich, weil meine privaten Verpflichtungen entsprechend hoch sind.

Aber die Frage ist: Wie wirkt das Ganze auf den Leser?

Das Gehalt muss plausibel sein

Ein Gehalt sollte im Finanzplan vorhanden sein. Es sollte aber nicht zu niedrig sein.

„Zu niedrig“ heißt: Kann ich davon leben? Kann ich meine fixen Kosten decken?

Die Bank fragt über eine Selbstauskunft ab, welche Vermögensverhältnisse vorliegen und welche Ausgaben man hat.

Wenn ich beispielsweise 1.500 Euro Miete zahle, komme ich mit 2.000 Euro Gehalt nicht weit.

Dann muss ich über Eigenmittel verfügen und sagen:

„Okay, ich verzichte zunächst auf ein hohes Gehalt. Ich nehme 2.000 Euro und finanziere den Rest über Eigenmittel, um die Kosten niedrig zu halten.“

Denn klar ist: Je höher mein Gehalt angesetzt wird, desto später erreiche ich den Break-even.

Desto mehr müssen wir bis zum Break-even mitfinanzieren, weil das Gehalt ebenfalls Betriebsmittel ist.

Es sollte also eine Dimension sein, die passt.

Was wenig oder viel ist, kann man nicht pauschal sagen. Aber beispielsweise 3.000 Euro könnten schon als Größenordnung im Finanzplan stehen.

Auf keinen Fall sollte es aber ein überzogenes Gehalt sein.

Nur weil ich sage: „Ich bin Unternehmensberater, habe vorher 200.000 Euro verdient, da kann ich doch nicht 3.000 Euro ansetzen“, heißt das nicht, dass das sinnvoll ist.

Es hängt davon ab, in welchen Markt ich hineingehe.

Habe ich bereits Aufträge? Habe ich Beweise, dass ich die Umsätze erzielen kann?

Wenn ich beispielsweise einen Projektvertrag über zwei Jahre habe, mag es sein, dass man ein höheres Gehalt ansetzen kann.

Trotzdem wäre es nicht unbedingt klug, denn wir sind keine Hellseher. Wir wissen nicht, ob tatsächlich alles so eintritt, wie es vereinbart wurde.

Die Bank finanziert das Unternehmen – nicht den privaten Lebensstil

Die Bank möchte nicht den Lebensunterhalt des Geschäftsführers finanzieren, sondern das Unternehmen und das Wachstum des Unternehmens.

Der Geschäftsführer beziehungsweise Gründer ist natürlich ein wesentlicher Faktor.

Er sollte nicht unter Existenzangst jeden Tag arbeiten müssen und trotzdem Bestleistungen erzielen.

Aber private Vergnügungen kann die Bank nicht einfach mitfinanzieren.

Die privaten Lebenshaltungskosten, die fixen Kosten, sollte man berücksichtigen.

Das private Vergnügen gehört aber nicht in die Finanzierung.

Das kommt später, wenn die Aufbauphase erfolgreich war.

Wenn es von Anfang an besser läuft, ist das natürlich in Ordnung.

Aber ich muss mich in den Banker hineinversetzen.

Wenn ich dort von Anfang an zeige:

„Okay, das finanziere ich jetzt gleich mit“,

dann wirkt das nicht gut und kann eher zu einer Ablehnung führen.

Es geht nicht nur um mich als Antragsteller.

Ich muss mich zurücknehmen und aus Sicht des Lesers beziehungsweise meines Gegenübers denken.

Eigenmittel und Eigenkapital

Dieser Podcast wird präsentiert von der KfW-Bankengruppe.

Ob Sie gründen oder in ein bestehendes Unternehmen einsteigen: Fördermittel der KfW erleichtern Ihnen die Existenzgründung und Ihre ersten Jahre der Selbstständigkeit.

Finden Sie die passende Förderung und lassen Sie sich von anderen Vollblutunternehmerinnen und -unternehmern inspirieren.

kfw.de/gruenden und kfw.de/nachfolge.

Alle wichtigen Informationen dazu finden sich auch in den Shownotes dieser Folge.

Du hast gerade das Stichwort Eigenmittel genannt.

Damit kann ich die Anlaufphase finanzieren und mich beispielsweise beim eigenen Gehalt zurücknehmen.

Das Thema Eigenmittel beziehungsweise Eigenkapital spielt bei der Finanzierung eine wichtige Rolle.

Ich möchte zwar Fremdkapital haben, aber das Thema Eigenkapital kommt zur Sprache.

Was passiert dort meistens, was dann zu einer Ablehnung führt?

Das Verhältnis von Eigenmitteln und Fremdkapital

Wenn man Kapital einbringen möchte, setzt man das natürlich immer ins Verhältnis zur Gesamtsumme, die man beantragt.

Wir müssen von verschiedenen Größenordnungen ausgehen.

Wenn beispielsweise jemand 50.000 Euro benötigt, laut Selbstauskunft Eigenmittel hat und eine solide Geschäftsidee vorliegt, würde ich bei diesem Betrag nicht unbedingt verlangen, dass 15 Prozent eingebracht werden.

Das wären 7.500 Euro.

Das ist in diesem Bereich nicht elementar dafür, dass eine Finanzierung bewilligt wird.

Natürlich ist es immer gut zu zeigen:

„Ich brauche 50.000 Euro, finanziere 40.000 und bringe 10.000 selbst mit.“

Das kann man machen.

Entscheidend ist aber immer:

Was kann ich tun, damit ich die Umsätze bekomme?

Die Geschäftsidee muss tragfähig sein.

Nur weil ich viel Eigenmittel einbringe, wird meine Geschäftsidee nicht automatisch besser.

Das Verhältnis zwischen Eigenkapital und Gesamtkapitalbedarf ist dann zwar besser, aber damit kann ich keinen Blumentopf gewinnen, wenn ich sage:

„Ich habe 30 Prozent Eigenmittel.“

Der Rest muss trotzdem finanziert werden.

Bei höheren Beträgen kommen wir allerdings nicht darum herum, Eigenmittel einzubringen.

Mit „höher“ meine ich ab etwa 50.000 Euro, spätestens im sechsstelligen Bereich.

Bei 200.000 Euro beispielsweise sollte ich schon 30.000 Euro selbst mit einbringen.

Darunter wäre es nicht unbedingt klug.

Es gibt auch genügend Studien, die zeigen, dass Unternehmen mit einem kleinen Anteil Eigenkapital im Ratingverfahren ein erhöhtes Ausfallrisiko haben.

Zu wenig Eigenmittel können problematisch sein – zu viel aber auch

Natürlich muss man schauen: Wie arm oder reich ist man?

Wenn ich über Vermögenswerte und liquide Mittel verfüge und beispielsweise 100.000 Euro brauche, aber laut Förderbedingungen kein Eigenkapital erforderlich ist, könnte ich theoretisch alles fremdfinanzieren.

In der Praxis kann es aber unklug wirken, wenn ich alles über einen Förderkredit finanzieren möchte, der letztlich über öffentliche Mittel ermöglicht wird, während ich mein eigenes Geld lieber am Aktienmarkt anlege.

Stichwort Opportunitätskosten.

Die entscheidende Frage ist wieder:

Wie wirkt das Ganze?

Ich habe 60.000 Euro gespart, brauche 100.000 Euro und bin ich bereit, einen Teil davon einzubringen?

Das ist auch taktisch wichtig.

Aber auch hier bringt es nichts zu sagen:

„Ich habe 60.000 Euro und bin so überzeugt, dass ich 60.000 Euro einbringe und nur noch 40.000 Euro finanzieren muss.“

Das wäre betriebswirtschaftlich nicht unbedingt sinnvoll.

Eigenkapital ist bereits versteuertes Geld und damit eine teure Form der Finanzierung.

Und auch zu viel Eigenkapital kann ein Ablehnungsgrund sein.

Das glaubt man zunächst nicht.

Aber wenn jemand so viel eigenes Geld hat, könnte die Frage aufkommen: Dann hat er vielleicht noch mehr.

Es kommt also auf das richtige Verhältnis an.

Und auch die Herkunft der Eigenmittel kann eine Rolle spielen.

Eigenmittel müssen tatsächlich Eigenmittel sein

Ich hatte gerade einen Businessplan vorliegen. Der Gründer wollte knapp eine Million Euro finanzieren und 100.000 Euro Eigenmittel, also etwa zehn Prozent, einbringen.

Und jetzt kommt der Hammer:

Er hatte bereits einen Berater engagiert.

Die 100.000 Euro waren gar keine Eigenmittel.

Er wollte sie über ein Finanzportal beschaffen, dessen Namen ich noch nie gehört hatte – und ich kenne eigentlich alle Namen.

Das hatte er auch so in den Businessplan geschrieben.

Da fragt man sich: Wie kann man einer Bank sagen, dass man 100.000 Euro Eigenkapital mitbringt, wenn es eigentlich fremdes Kapital ist?

Sobald die Bank erfährt, dass es fremdes Kapital ist, ist es natürlich kein Eigenkapital mehr.

Wenn das Geld dagegen von Oma, Opa, Onkel oder Tante kommt und es sich um eine private Zuwendung handelt, ist das streng genommen ebenfalls kein klassisches Eigenkapital.

Solange der Unternehmer sagt: „Das ist mein Geld“ und das Geld auf seinem Konto liegt, wird möglicherweise niemand nachfragen, woher es stammt.

Wenn man aber gefragt wird und antwortet:

„Das ist ein zinsloses privates Darlehen“,

dann wird es entsprechend anders bewertet.

Das sollte man also geschickt und vor allem korrekt darstellen.

Der Puffer im Finanzplan

Wir haben jetzt schon viele Positionen durch.

Was häufig im Finanzplan noch eine Rolle spielt, ist der sogenannte Puffer.

Ist er da? Ist er nicht da? Wie hoch soll er sein?

Was kann dabei falsch gemacht werden und wie macht man es richtig?

Das ist eine klassische Frage.

Wenn ich beispielsweise sage:

„Ab dem sechsten Monat bin ich im schwarzen Bereich“,

könnte der Banker fragen:

„Was machen Sie, wenn Sie erst im siebten oder achten Monat dort ankommen, weil es langsamer angelaufen ist?“

Wenn dann nichts vorhanden ist, ist das problematisch.

Ich muss eine Antwort darauf haben.

Entweder habe ich noch Eigenmittel in der Hinterhand oder ich habe einen entsprechenden Puffer eingeplant.

Man kann nicht erwarten, dass jeder Gründer reich und liquide ist.

Deshalb sollte man einen Puffer einbauen.

Je nach Branche ist das unterschiedlich.

Ich muss meine Kosten sicherstellen können.

Wenn ich Personal habe und Miete zahlen muss, sollte ich wenigstens für zwei Monate die Kosten sicherstellen können.

Der Liquiditätsplan darf nicht bis auf null gehen

Der Liquiditätsverlauf sollte nicht so aussehen, dass ich irgendwann kurz vor null stehe und sage:

„Super, das ist gut.“

Genau daran erkennt ein Experte sofort, ob solide geplant wurde.

Wenn ich einen Finanzplan abgebe, der bis kurz vor null geht, kann man ihn fast wegwerfen.

Denn dann ist er akademisch und theoretisch geplant:

„Ich bin immer im grünen Bereich.“

Aber ich habe keinen Puffer.

Wie hoch der Puffer sein sollte, kann man nicht pauschal als absolute Zahl angeben.

Er muss zur Branche, zum Werdegang und zur Kostenstruktur passen.

Wenn ich als Jungunternehmer etwas Neues aufbauen möchte, brauche ich einen Puffer.

Er darf aber wiederum nicht zu hoch sein.

Denn wenn ich sage:

„Ich brauche einen Puffer für sechs Monate“,

könnte ein Banker denken:

„Der ist sich also unsicher. Er will ein halbes Jahr mitfinanzieren.“

Auch hier gilt: Ich darf mich nicht einfach auf einen möglichst hohen Betrag fixieren.

Wenn ich beispielsweise nur 50.000 Euro brauche, kann ich nicht einfach 50.000 Euro als Puffer deklarieren, nur weil ich 100.000 Euro Finanzierung möchte.

Alles muss plausibel sein.

Nicht möglichst viel Geld beantragen, sondern das Richtige

Du hast es gerade schon als Nebensatz gesagt: „Ich möchte 100.000 Euro.“

Diese Einstellung ist problematisch.

Ich sollte nicht so argumentieren und auftreten.

Ich sollte mir überlegen:

Wie ist mein Finanzplan plausibel?

Und wenn am Ende 70.000 Euro sinnvoll sind, was ist eigentlich schlimm an 70.000 Euro?

Es geht darum, das aufzunehmen, was ich brauche und sinnvoll einsetzen kann.

Ich sollte mich nicht auf einen bestimmten Betrag fixieren, nur weil die Zinsen gerade niedrig sind oder ich möglichst viel Geld bekommen möchte.

Im schlimmsten Fall führt das zu einer Ablehnung, weil das Konzept nicht plausibel ist.

Also auch hier:

Puffer ja – aber auch der muss begründet sein.

Ein pauschaler Puffer wird Fragezeichen auslösen.

Und alles, was Fragezeichen auslöst, was nicht plausibel ist oder nicht zu den Erfahrungen der Banker mit anderen Finanzplänen passt, führt eher zu dem Gedanken:

„Der scheint keine Ahnung zu haben. Das lehnen wir ab.“

Auch wenn die Idee vielleicht gut ist.

Nicht zu wenig finanzieren aus Angst vor Schulden

Wenn ich jetzt grundsätzlich einen Kredit aufnehme, klingt bei dir auch ein anderes Thema durch:

Vielleicht nehme ich nur 15.000 Euro, weil ich nicht so viele Schulden haben möchte.

Was passiert aber in sechs Monaten, wenn ich doch noch einmal nachfinanzieren muss?

Das klappt meistens nicht so einfach.

Oder ich habe keinen Puffer eingeplant und die Entwicklung dauert länger. Dann gerät meine Liquidität in den negativen Bereich und das kann mein Aus sein.

Wie würdest du mit diesem Mindset umgehen?

„Nehme ich vielleicht doch einen höheren Kredit? Aber dann habe ich so viele Schulden.“

Das wird gerade im Erstgespräch sehr häufig diskutiert.

Ich würde das Wort „Schulden“ gerne ersetzen.

„Schulden“ klingt für mich nach Konsum.

Ich gehe beispielsweise in einen Elektronikmarkt und kaufe die ganze Technik, die dort steht, weil ich sie nicht habe. Ich nehme einen schönen Null-Prozent-Kredit über 10.000 Euro auf und habe alles sofort.

Vielleicht habe ich einen Nutzen davon, aber keinen Return on Investment.

Als Gründer und Unternehmer haben wir dagegen Verbindlichkeiten gegenüber einer Bank.

Wir wollen unsere Existenz sichern. Es geht um langfristige Investitionen und um ein Fundament.

„Verbindlichkeiten“ klingt auch viel weicher und angenehmer als das negative Wort „Schulden“.

Das sollte man sich einmal bewusst machen.

Investitionen sichern die Existenz

Ich stelle häufig fest, dass insbesondere Frauen weniger finanzieren wollen.

Sie sagen:

„Ich kann besser schlafen, wenn ich weniger Schulden habe.“

Ich versuche dann, das über Begriffe und die Wirkung zu erklären.

Aber ich komme nicht immer zum Ziel, weil natürlich Angst dahinterstecken kann.

Letztens hatte ich eine Dame, die wollte 5.000 Euro.

Als ich das gelesen hatte, wollte ich eigentlich gar nicht mit ihr telefonieren. Ich dachte: Vielleicht hat sie sich verschrieben und meint 50.000 Euro.

Aber man muss sensibel sein.

Wer nicht bereit ist, in sein Unternehmen zu investieren und ein Fundament zu schaffen, das auch den ersten Sturm aushält, sollte vielleicht einen anderen Weg suchen.

Es gibt keinen sicheren Weg in die Selbstständigkeit.

Die Selbstständigkeit ist nicht sicherer, nur weil ich 20.000 Euro Schulden habe statt 10.000 Euro.

Wenn ich es nicht geschafft habe, wie fühle ich mich dann?

Schlecht.

Und vielleicht habe ich es nicht geschafft, weil ich falsch finanziert habe und anschließend wieder ein Angestelltenverhältnis aufnehmen muss, obwohl ich genau davon weg wollte.

Nicht zu viel – aber auch nicht zu wenig

„Probieren geht nicht“ – bitte nicht falsch verstehen.

Das bedeutet nicht im Umkehrschluss: Je mehr ich finanziere, desto besser.

Aber ob ich, salopp gesagt, wegen 50.000 Euro Insolvenz gehe oder wegen 300.000 Euro, das Ergebnis ist dasselbe.

Die Chance, dass ich mit einem höheren Kreditbetrag und einer solideren Planung Erfolg habe, ist jedoch größer.

Entrepreneure, die mehr finanziert haben, erreichen häufig schneller einen Erfolg und der Erfolg ist größer.

Das ist auch logisch nachvollziehbar:

Wenn ich mit angezogener Handbremse losfahre, kann ich nicht so schnell am Ziel sein wie ein Mitbewerber, der etwas mehr investiert.

Die Frage ist also:

Welche Ziele habe ich? Wo möchte ich stehen?

Sich zu gründen ist relativ einfach.

Ein Gewerbe anmelden, eine Website erstellen – das sind noch keine großen Hürden.

Davon zu leben, über mehrere Jahre hinweg und auch vernünftig zu leben, erfordert Investitionen.

Die wenigsten werden es geschafft haben, weil sie besonders wenig finanziert haben.

Das werden dann andere Faktoren gewesen sein.

Kaum jemand wird nach fünf Jahren sagen:

„Gut, dass ich nur 10.000 Euro investiert habe.“

Viel eher könnte man sich fragen:

„Wie hätte es laufen können, wenn ich 50.000 oder 100.000 Euro investiert hätte?“

Man sollte sich bewusst machen: Meine Aufgabe als Unternehmer ist es nicht, alles selbst zu machen.

Ich brauche Kompetenz für meine Geschäftsidee. Alles andere kaufe ich zum Marktpreis von Experten ein.

Dafür muss ein entsprechendes Budget vorhanden sein.

Der Kredit muss nicht vollständig abgerufen werden

Ein wichtiger Punkt ist auch:

Wenn ich 100.000 Euro beantrage und am Ende nur 70.000 Euro brauche, bekomme ich die 100.000 Euro ja nicht einfach sofort vollständig überwiesen.

Ich habe Spielraum, das Geld abzurufen oder eben nicht abzurufen.

Das ist ein ganz wichtiger Hinweis.

Denn wir sagen immer wieder: Man sollte ausreichend finanzieren, auch um professioneller zu wirken.

Wenn jemand beispielsweise 30.000 Euro braucht, würde ich sagen:

Bei fast allen Förderkrediten gibt es einen sogenannten Abrufzeitraum.

Man kann sich das so vorstellen: Bei der Förderbank liegt eine Schublade, auf der mein Name steht. Darin liegt der bewilligte Kreditbetrag.

Ich kann jetzt die 30.000 Euro herausnehmen, die ich brauche.

Für weitere Mittel, die ich vielleicht ebenfalls beantragt habe, habe ich aber einen bestimmten Zeitraum, beispielsweise ein Jahr.

Denn ich bin als Gründer kein Hellseher.

Vielleicht habe ich nach drei Monaten eine tolle Idee, die 20.000 Euro kostet.

Es wäre ärgerlich, wenn ich das Geld dann nicht zur Verfügung hätte.

Vorausschauend finanzieren

Niemand zwingt mich, den vollständigen Kreditbetrag auch vollständig abzurufen.

Wenn ich 100.000 Euro beantragt habe und nur 70.000 Euro abrufe, zahle ich auch nur für diese 70.000 Euro Zinsen und muss nur dafür Tilgungsraten bedienen.

Der Rest geht zurück beziehungsweise wird nicht abgerufen.

Aber ich habe die Möglichkeit, innerhalb des Abrufzeitraums darauf zuzugreifen.

Und genau das ist entscheidend.

Warum?

Ich würde sogar behaupten, jeder Gründer sollte vorausschauend planen – auch wenn viele ohne Fremdkapital gründen und sagen:

„Ich mache Bootstrapping und wachse ganz klein.“

Ich halte das für problematisch.

Denn niemand weiß, was in den ersten zwölf Monaten passiert.

Vielleicht habe ich nach drei Monaten eine tolle Idee und brauche dafür Geld.

Das Geld bekomme ich aber nicht unbedingt von heute auf morgen. Auch die Finanzierung ist ein Prozess.

Wenn ich dagegen bereits Zugriff auf einen bewilligten Kredit habe, zeige ich eine gewisse unternehmerische Fähigkeit:

Ich plane vorausschauend.

Das Beispiel Corona

Vielleicht können wir dazu noch ein Beispiel aus der Corona-Zeit bringen.

Damals gab es sogenannte Corona-Kredite – sehr zinsgünstig und mit wirklich sensationellen Bedingungen.

Im Mai 2020 habe ich in einigen Vorträgen gesagt:

„Wer weiß, was im nächsten Winter kommt?“

Niemand wusste, ob es einen langen Lockdown geben würde.

Ich habe Unternehmern geraten, Liquidität vorzufinanzieren.

Die Kredite gab es bereits.

Einige haben es gemacht, ganz wenige.

Der Großteil dachte:

„Jetzt ist wieder alles offen. Alles ist gut. Das war nur eine Eintagsfliege.“

Und dann kam der Winter.

Da wollten natürlich plötzlich viele ganz schnell Geld.

Aber schnell passiert bei einer Finanzierung eben nicht immer.

Als Unternehmer muss ich einen Schritt schneller sein als der Markt.

Deswegen ist dieser vorausschauende Plan so wichtig.

Ich kann mit einem bewilligten Kredit zunächst nichts verlieren, wenn ich ihn nicht abrufe.

Nicht am eigenen Geld sparen, wenn eine bessere Lösung möglich ist

Und noch ein wichtiger Punkt:

Auch wenn ich bereits Zahlungsüberschüsse eingeplant habe, investiere ich vielleicht nicht ausreichend.

Im Zweifel nehme ich dann die billige Lösung, weil es schmerzt, dem eigenen Portemonnaie Geld zu entnehmen.

Ich sollte immer schauen:

Wo will ich hin? Was brauche ich dafür?

Wenn die beste Lösung eine bestimmte Investition ist, sollte ich sie möglicherweise langfristig finanzieren und nicht aus meinem Ersparten bezahlen.

Denn in das eigene Portemonnaie zu greifen, schmerzt kurzfristig häufig mehr.

Das Bankgespräch: Die letzte Hürde

Zum Abschluss und auch zu den Fehlern kommen wir noch zu einem Punkt, den du bereits ganz am Anfang erwähnt hast: die Person.

Wir haben jetzt über viele Fehler im Finanzplan gesprochen.

Lass uns zum Schluss noch einmal auf das Bankgespräch eingehen.

Der Gründer oder die Gründerin sitzt dem Banker gegenüber.

Was bringe ich mit, um auch zu rechtfertigen, was ich den Banker frage?

Wie viel hängt von der Person ab?

Was läuft dort falsch?

Verkaufe ich mich zu gut oder nicht gut genug?

Und dann geht die Person ins Gespräch und muss eigentlich nur noch die letzte Hürde nehmen – und viele stolpern genau bei dieser Hürde.

Der Finanzplan ist die Bewerbungsmappe

Der Finanzplan und weitere Unterlagen sind letztendlich die Bewerbungsmappe.

Ich bewerbe mich über einen Kredit.

Diese Unterlagen werden gelesen und ich hoffe, zu einem Gespräch eingeladen zu werden.

Das ist das erste Ziel.

Aber eigentlich ist es nur eine notwendige Bedingung.

Dann muss ich das, was ich formuliert habe, auch vertreten können.

Ich habe Behauptungen aufgestellt, die vielleicht gut und plausibel klingen.

Und ein Banker ist ein Profi.

Im Smalltalk fängt man zunächst an. Man ist vielleicht etwas nervös, lernt sich kennen.

Denn darum geht es zunächst.

Der Banker hat Menschenkenntnis und erkennt relativ schnell, ob derjenige tatsächlich das geschrieben hat, was im Finanzplan steht, ob er das kann oder ob der Plan möglicherweise von jemand anderem zusammengestellt wurde.

Das sind ganz einfache Fragen.

Die einfachste Frage lautet beispielsweise:

„Was ist, wenn es nach sechs Monaten nicht so läuft?“

Nehmen wir wieder den Break-even.

Darauf muss ich vorbereitet sein.

Der Banker möchte nicht nur hören, was der Gründer bereits geschrieben hat. Das kennt er.

Natürlich wird er zunächst fragen:

„Was haben Sie bisher gemacht? Fassen Sie das noch einmal zusammen.“

Aber dann geht es ins Eingemachte.

Auf kritische Fragen vorbereitet sein

Dann kommen Fragen wie:

„Dass Sie so viel Umsatz erzielen, halte ich für ausgeschlossen. Wir haben schon andere Gründer gehabt, die weniger eingeplant haben.“

Auf solche Fragen muss man vorbereitet sein.

Denn dann geht es darum:

Wie reagiere ich darauf?

Nicht nur: Was sage ich?

Ich muss zeigen, dass ich professionell agiere.

Die Antwort sollte nicht sein:

„Oh, da haben Sie recht. Das habe ich noch gar nicht betrachtet.“

Man ist natürlich Mensch und möchte ehrlich antworten.

Aber das bedeutet nicht, dass eine Bank kein Geschäft machen möchte.

Die Bank hat die Aufgabe zu prüfen, ob die Aussichten, die der Gründer aufgestellt hat, auch tatsächlich umgesetzt werden können.

Man wird also schon auf Herz und Nieren geprüft.

Unser Bankgespräch dauert in der Regel anderthalb Stunden oder länger.

Es kann auch einmal kürzer sein, wenn alles optimiert ist.

Aber man wird schon „gegrillt“.

Darauf sollte man vorbereitet sein.

Die Vorbereitung auf das Bankgespräch wird unterschätzt

Erlebst du es, dass diese Vorbereitung unterschätzt wird?

Es gibt Menschen, die sehr von ihrer Geschäftsidee überzeugt sind.

Es ist ihr Traum. Sie haben darauf hingearbeitet.

Sie haben aber keine Vergleichswerte.

Und sie sind sehr von sich selbst überzeugt.

Ich hatte einmal einen Fall. Den Satz werde ich nicht vergessen:

„Herr Hübner, ich bin so was von überzeugt, dass die Bank mir heute Geld geben wird. Das wird klappen.“

Positives Denken ist ja gut.

Aber woher will er das wissen?

Der Banker möchte den Menschen erst einmal kennenlernen.

Man darf also nicht zu souverän auftreten.

Man sollte nicht nach dem Motto auftreten:

„Nach mir die Sintflut. Ich bin Graf Koks.“

Wenn man 22 Jahre alt ist, kann man nicht auftreten wie ein Experte, der bereits 30 Jahre Berufserfahrung hat.

Auf Augenhöhe statt als Bittsteller

Auf Augenhöhe ist wichtig.

Wir sind keine Bittsteller, die devot versuchen, den Banker zu umgarnen.

Wir dürfen aber auch nicht über ihm stehen.

Einige treten auf nach dem Motto:

„Das sind doch Förderbedingungen. Du haftest doch gar nicht. Das Risiko ist doch viel kleiner für dich als für die Bank. Wir wollen doch nur 100.000 Euro.“

Das höre ich sehr häufig.

„Es geht doch nur um 100.000 Euro.“

Aber auch wenn es nur um 10.000 Euro geht: Eine Bank gibt kein Geld heraus, wenn sie nicht an das Vorhaben glaubt und wenn der Kreditnehmer nicht kreditwürdig ist.

Die Vorstellungen darüber, wie Banken arbeiten und ticken, sind sehr heterogen.

Das Bankgespräch kann man trainieren

Solche Gesprächssituationen kann man im Vorfeld trainieren.

Beispielsweise mit einem Berater, indem man das Gespräch simuliert.

Damit kann ich verhindern, dass ich den letzten entscheidenden Fehler mache, obwohl mein Finanzplan eigentlich vollkommen in Ordnung ist.

Wir haben so viele Fehlerquellen besprochen.

Aber im Gespräch kann ich den besten Finanzplan quasi obsolet machen.

Er hilft mir nicht, wenn ich im Gespräch nicht überzeuge, irgendwo falsch abbiege oder auf eine Frage keine Antwort weiß.

Deshalb sollte man das Bankgespräch nicht auf die leichte Schulter nehmen.

Man sollte nicht denken:

„Ich werde jetzt eingeladen. Dann wird das schon gut gehen. Sonst würde mich die Bank doch nicht einladen.“

Das ist ein Trugschluss.

Die Einladung zum Gespräch bedeutet noch keine Zusage

Ein Banker muss auch Termine machen, damit er seinen Arbeitsplatz rechtfertigt.

Und Banker haben auch Spaß daran.

Es geht natürlich auch um Macht.

Die Bank weiß, was der Gründer in den ersten drei Jahren verdienen möchte.

Und dann sitzt man dort mit einem Monatsgehalt und Bonus und hat einen gewissen Einfluss darauf, ob jemand seinen Traum verwirklichen kann.

Manche Gespräche haben ein gewisses Gehabe.

Das möchte ich nicht pauschal auf alle Banken übertragen.

Aber es gibt Gespräche, bei denen ich als Berater schon sagen würde:

„Da können wir eigentlich wieder rausgehen.“

Warum macht man diesen Termin überhaupt, wenn das Ziel vielleicht schon von vornherein die Ablehnung war?

Dann ist das eigentlich ein Stehlen von Zeit.

Natürlich kann es auch ein bisschen Spaß machen:

„Den prüfe ich mal.“

Jede Annahme im Finanzplan muss argumentierbar sein

Ein Geldgeber kann jeden Finanzplan auseinandernehmen.

Denn jede Annahme, die man trifft, kann man auch anders bewerten.

Es geht nicht um gut oder schlecht.

Aber ich muss argumentieren können, warum ich diese Annahme getroffen habe.

Deshalb wird jeder meiner Kunden von mir vorbereitet.

Wir machen Testfragen und prüfen mögliche Fragen.

Es geht dabei nicht darum, dass der Gründer auf jede Fachfrage die perfekte Antwort gibt.

Für bestimmte Fachfragen bin ich als Berater zuständig.

Aber der Gründer muss immer im oberen Bereich des Trichters denken:

Was kann ich mit meinen Kompetenzen erreichen?

Kann ich die Tätigkeit, die ich plane, tatsächlich ausüben?

Das muss der Gründer können.

Nicht unbedingt mathematische Berechnungen rechtfertigen, die hochkomplex sind.

Wichtig ist:

Was kann ich? Wie will ich Umsatz machen? Was sind meine Maßnahmen?

Darauf muss man vertrauen können.

Und das können Banker relativ leicht herausfinden.

Kein Copy-and-Paste-Marketing

Sie erkennen auch, ob etwas auswendig gelernt wurde.

Sehr häufig steht beispielsweise im Businessplan:

„Wir machen ein bisschen Social-Media-Marketing.“

Das war der Marketingplan.

Das ist natürlich nicht zielführend.

Denn diesen Satz kann man in jeden anderen Businessplan kopieren.

Zum Abschluss: Die wichtigsten Tipps für eine erfolgreiche Finanzierung

Markus, wir haben viele Stolpersteine besprochen, an denen eine Finanzierung durch die Bank scheitern kann.

Wenn du zum Abschluss noch einmal kurz zusammenfasst:

Was sind die wichtigsten Tipps für eine erfolgreiche Finanzierung?

Und gekoppelt daran natürlich die Frage:

Mache ich es alleine oder mit einem Berater?

Ein Berater kostet Geld.

Du bist selbst Berater. Wie stehst du dazu? Was ist deine Erfahrung?

Ja, das ist eine wunderbare Frage.

Die beste Frage kommt zum Schluss – und eigentlich ist es die wichtigste.

Ich glaube, dass der Hörer jetzt herausbekommen hat:

„Meine Güte, das ist ja ganz schön komplex. Es gibt unglaublich viele Stolpersteine.“

Und dann fragt man sich:

Woher soll ich wissen, was der richtige Kapitalbedarf ist?

Woher soll ich wissen, welcher Puffer richtig ist?

Und so weiter.

Ich könnte 100 Fragen stellen.

Aber es ist überhaupt nicht schlimm, dass man das nicht weiß.

Denn dafür gibt es Experten, die es wissen sollten.

Es gibt Berater wie mich, die genau das machen.

Beratung als Investition

Wenn ich zu Gericht gehe und dort ein kompliziertes Thema habe, nehme ich mir auch einen Rechtsanwalt.

Der kann mich verteidigen oder für mich eine Klage führen.

Er trägt Beweise vor, damit der Richter ein Urteil im Sinne seines Mandanten fällen kann.

Dafür kauft man den Rechtsanwalt ein.

Bei der Interaktion mit der Bank ist es ähnlich.

Wer meint, das alles alleine machen zu müssen, macht möglicherweise bereits einen Planungsfehler.

Denn was nützt es mir, wenn ich ein paar Tausend Euro an Beratungskosten gespart habe, aber anschließend keinen Kredit bekomme?

Was nützt es mir, wenn ich einen Kredit bekommen habe und danach den nächsten teuren Berater bezahlen muss?

Die entscheidende Frage lautet:

Woher weiß ich, ob ich richtig geplant habe?

Nur weil eine Bank mir Geld gibt, heißt das noch lange nicht, dass ich richtig geplant habe.

Die Bank hat geprüft und mir Geld gegeben.

Aber meine Planungsfehler – meine Erwartungen, meine Annahmen oder ein fehlender Puffer – bleiben trotzdem bestehen.

Ein Berater kann auch gegenüber der Bank Professionalität signalisieren

Natürlich ist es objektiv schwierig, das zu beurteilen, weil ich selbst Berater bin.

Aber ich sehe keinen Grund, in diesem Bereich keinen Berater zu engagieren.

Ganz wichtig ist nämlich auch:

Wie wirke ich?

Noch einmal der Vergleich zum Gericht:

Wenn der Richter sieht, dass ein Rechtsanwalt dabei ist, weiß er: Hier wird professionell vorgegangen.

Ein normaler Mensch kann kompliziertes Recht nicht einfach erklären oder beurteilen.

Bei der Bank ist es ähnlich.

Sieht der Banker, dass ein Profi beteiligt war, glaubt er den Planzahlen möglicherweise eher.

Dann weiß er: Die Zahlen sind nicht einfach gewürfelt oder schön gerechnet worden.

Wenn die Zahlen durchleuchtet wurden, macht das die Prüfung für den Banker einfacher.

Er kann im eigenen Haus auch leichter rechtfertigen, warum er die Finanzierung befürwortet.

Wenn dagegen ein 22-Jähriger, ein 30-Jähriger mit bisheriger Festanstellung oder ein 40-Jähriger, der sich zum ersten Mal selbstständig macht, einen komplexen Finanzplan erstellt hat, stellt sich natürlich die Frage:

Woher soll er das wissen?

Beratungsförderung nutzen

Niemand, der nicht BWL studiert oder eine vergleichbare Qualifikation erworben hat, ist ohne Weiteres in der Lage, einen finanzmathematisch korrekten Finanzplan zu erstellen.

Aber darum geht es letztlich gar nicht.

Die Annahmen müssen plausibel sein.

Genau deshalb ist es sinnvoll, dieses Know-how einzukaufen.

Das erhöht die Chance auf Erfolg und erleichtert die Kommunikation mit der Bank.

Und je nachdem, in welchem Stadium ich mich befinde – ob ich Gründer oder Jungunternehmer bin –, gibt es teilweise auch Beratungsförderungen.

Der Staat setzt also einen Anreiz, sich beraten zu lassen.

Nicht ohne Grund:

Unternehmen, die sich beraten lassen, sind häufig erfolgreicher am Markt und haben bessere Chancen, sich zu etablieren.

Das sollte man in Anspruch nehmen.

Den richtigen Berater finden

Ich mache das inzwischen seit 20 Jahren.

Ich weiß häufig schon im Erstgespräch, ob eine Zusammenarbeit zustande kommt.

Natürlich gibt es auch viele Skeptiker.

Die Frage ist dann:

Sucht man sich einen günstigen Berater, der es vielleicht nicht kann?

Oder macht man es zunächst alleine?

Man kann natürlich alleine zur Bank gehen.

Aber dann verbrennt man möglicherweise eine Chance.

Ich bin auch noch nicht auf den perfekten Weg gekommen.

Vielleicht muss ich noch ein paar Jahre als Berater arbeiten, um die endgültige Lösung zu finden.

Aber ich muss betonen:

Es geht um die eigene Existenz und den eigenen Aufbau.

Eine einmalige Investition in einen Experten kann helfen, zum Ziel zu kommen.

Natürlich muss man den richtigen Experten finden.

Ich kann nur raten, wenigstens einmal ein unverbindliches Erstgespräch mit jemandem zu führen.

Das tut auf jeden Fall nicht weh.

Die wichtigsten Punkte in aller Kürze

Und jetzt noch einmal in Tweet-Länge:

So klappt es bei der Bank.

Schau, wo du gerade stehst.

Hast du wenig Beweise vorzubringen, weil dein Vorhaben etwas Neues ist, das bisher noch nicht am Markt ist? Dann ist es schwierig, eine Bank zu überzeugen.

Dann solltest du vielleicht mit einem nicht ganz so hohen Kapitaleinsatz beginnen, aber natürlich zeigen und rechtfertigen, warum deine Geschäftsidee funktionieren soll.

Hast du bereits einige Beweise gesammelt?

Hast du einen sogenannten Proof of Concept erbracht?

Dann ist es leichter, Geld zu bekommen und auch einen höheren Betrag zu verlangen.

Bist du bereits seit einem, zwei oder drei Jahren am Markt tätig und hast bewiesen, dass es funktioniert?

Dann möchtest du vielleicht einen großen Sprung nach vorne machen.

Auch dann ist mehr möglich.

Aber nach oben hin sollte man immer aufpassen.

Zu große Umsatzsprünge sollten nicht einfach aus dem Nichts entstehen.

Klar ist:

Die Aussichten auf Erfolg sind größer, wenn ich Beweise vortragen kann.

Es geht nicht darum, im Finanzplan einfach alles abzubilden, was ich tatsächlich vorhabe.

Ich muss beim Lesen, Schreiben und Rechnen immer überlegen:

Wie wirkt das Ganze?

Auch wenn ich weiß, dass ich eine Lücke gefunden habe und dort viel Geld verdienen könnte, sind das zunächst Annahmen.

Der Leser muss diese Annahmen nicht einfach schlucken.

Also immer versuchen:

Weniger ist mehr.

Das kann man in vielen Bereichen sagen.

Und natürlich gilt:

Einen Banker niemals überreden, sondern überzeugen.

Das ist ganz wichtig.

Überzeugen, nicht überreden.

Und sich nicht ständig rechtfertigen.

Fazit

Wunderbar.

Markus, vielen Dank für diese Einblicke in die Beratungspraxis und in die Finanzierungspraxis mit Banken – und natürlich auch für die vielen Stolpersteine und Hinweise, wie man es besser machen kann.

Gerne, René.

Ich glaube, wir haben sehr viele Punkte aufgebracht.

Das Fazit ist, glaube ich:

Die richtige Unterstützung schadet nicht. Sie hilft.

Sie hilft dabei, die Dinge zu erledigen, für die man selbst nicht die notwendige Kompetenz besitzt.

Wer Fragen an dich hat, kann sich natürlich auch gerne bei dir melden.

Ja, jederzeit.

Wir stellen auch gerne den Kontakt her.

Markus, vielen Dank.

Gerne.

Und dir noch eine schöne Woche.

Dir auch, René.

Vielen Dank auch an alle Hörerinnen und Hörer.

Ich wünsche viel Erfolg bei der Finanzplanung.

Es ist ein komplexes Werk, aber mit etwas Hilfe, ein bisschen Übersicht und einem Perspektivwechsel ist es möglich, den Banker zu überzeugen und dann auch die Finanzierung zu bekommen, um den eigenen Traum zu verwirklichen.

Viel Erfolg und vielen Dank fürs Zuhören.

Bis zur nächsten Woche.

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