Businessplan erstellen: Tipps, damit die Bank nicht ablehnt

Businessplan erstellen: So überzeugen Sie die Bank

Hallo und herzlich willkommen zur ersten Folge im neuen Podcastjahr 2023.

Im Namen des gesamten Podcastteams wünsche ich euch ein frohes neues Jahr mit viel Schaffenskraft, Zuversicht und Erfolg.

Passend zum Jahresbeginn steht heute der Businessplan im Mittelpunkt. Für die Gründung eines Unternehmens markiert er meist den zentralen Startpunkt – und zwar nicht nur für den Unternehmer oder die Unternehmerin selbst. Der Weg zum Bankkredit, zu Fördermitteln oder zum Gründungszuschuss führt schließlich häufig über den Businessplan.

Warum viele Businesspläne Banker nicht überzeugen und was konkret besser gemacht werden kann, bespreche ich heute mit Gründercoach und Finanzierungsberater Markus Hübner. Markus betreut und begleitet seit 20 Jahren Gründerinnen und Gründer sowie kleine und mittlere Unternehmen im Kontakt mit Banken.

Hallo Markus!

Markus:
Ja, moin René, ich grüße dich.

René:
Markus, schön, dass du wieder dabei bist. Wir haben ja vor einigen Wochen schon ausführlich über den Finanzplan als Teil des Businessplans gesprochen.

Deshalb liegt der Fokus heute auf dem Textteil – oder, vielleicht etwas überspitzt ausgedrückt, auf der Prosa.

Markus, du hast mir im Vorgespräch einen Banker mit den Worten zitiert: „Ich habe nicht die Zeit, das alles durchzulesen.“

Deshalb starten wir vielleicht am Anfang einmal mit einem Perspektivwechsel. Du hast ja viel Kontakt zu Bankern und Bankerinnen. Wie können wir uns einen Banker im Arbeitsalltag vorstellen, wenn da jetzt ein Businessplan auf dem Tisch liegt?

Der erste Eindruck: Was sieht der Banker, wenn der Businessplan ankommt?

Markus:
Also, wir müssen uns das so vorstellen: Der Banker bekommt eine E-Mail. Dann macht er die E-Mail auf und bekommt vielleicht erst einmal einen Schlag, weil er entweder 50 Dokumente bekommt. Es kann ja sein, dass man alles sehr ausführlich abgebildet hat. Oder er bekommt nur ein Dokument, das aus 200 Seiten besteht, und verliert dadurch sofort die Übersicht.

Da ist es doch wichtig, den Kern zu treffen.

Man sollte bereits im Anschreiben die harten Fakten bringen: „Hey, der bin ich. Das habe ich vor. So viel Geld brauche ich. Lieber Banker, du bekommst folgende Unterlagen.“

Man sollte also auch erwähnen, was man überhaupt mitschickt, damit der Banker auf den ersten Blick sieht: Was bekomme ich hier eigentlich und wo finde ich was?

Der Businessplan sollte dann natürlich ebenfalls so dargestellt werden, dass der Banker auf Anhieb erkennt, was sich dahinter verbirgt.

Habe ich vielleicht noch einen langen Anhang? Sind die Anhänge extra beigefügt?

Der Banker ist vorher unvorbereitet. Er weiß gar nicht, worum es geht. Daher ist schon der erste Kontakt mit dem Banker, würde ich sagen, ganz stark entscheidend für das weitere Geschehen: Können wir ihn überzeugen? Erfreuen wir ihn mit diesen Unterlagen? Beschäftigt er sich damit – oder vielleicht auch nicht?

Die Perspektive des Gründers und die Perspektive der Bank

René:
Also vielleicht ganz wichtig zu beachten: Ich habe jetzt wochenlang oder monatelang an meinem Businessplan gearbeitet. Ich habe eine total hohe Identifikation damit, weil es schließlich der Plan für mein Business ist.

Der Banker weiß von all dem noch nicht so viel. Und vor allem bekommt er andauernd Businesspläne auf den Tisch.

Wie sollten Gründerinnen und Gründer den Businessplan und auch die E-Mail betrachten? Was ist das Ziel im ersten Schritt?

Markus:
Ich sage dazu eigentlich immer: Wir präsentieren eine Art Bewerbungsmappe.

Ich möchte gerne etwas von euch, liebe Bank, nämlich das Geld. Das ist euer Produkt. Banker wollen ja auch Geschäfte machen.

Man denkt ja manchmal, dass Banken kein Geld mehr geben. Das ist völlig unsinnig. Das ist deren Kernprodukt: Geld zu verleihen.

Und dann müssen wir doch auch versuchen, uns so zu bewerben, dass der Leser sofort auf den ersten Blick sieht: „Hey, da habe ich Lust drauf. Das klingt interessant. Die Anhänge mache ich mal auf.“

Wenn aber vielleicht da nur ein Zweizeiler steht:

„Hallo, ich brauche 200.000 Euro. Anbei meine Unterlagen. Ich freue mich von Ihnen zu hören.“

Peter Schmidt als Absender.

Dann weiß ich nicht, ob ich als Leser Lust habe weiterzulesen. Mir wird zugemutet, dass ich selbst herausfinde: Wo fange ich an? Worum geht es?

Oder es sind unvollständige Unterlagen. Dann kann ich jeden Banker verstehen, der die E-Mail vielleicht beantwortet, aber sie nicht weiterbearbeiten möchte.

Denn das kostet einfach eine ganze Menge Zeit, bevor er überhaupt zu einer Einschätzung kommt.

Er muss sich fragen: Wollen wir uns damit beschäftigen? Wie ist diese Branche? Wie alt ist der Gründer? Wie jung ist er? Um was geht es?

Die Bank muss schließlich eine Vorauswahl treffen. Das kann viel Zeit kosten. Es sollte also möglichst wenig Zeit kosten, bis der Banker sagt:

„Hey, klasse. Da können wir ein Geschäft machen. Da melde ich mich sofort.“

Also: Businessplan, Bewerbungsmappe, Bewerbungsunterlagen – mit dem Ziel, den nächsten Kontakt zu bekommen und im Endeffekt zu einem Gespräch eingeladen zu werden.

Ziel: Einladung zum Bankgespräch

René:
Das ist ja genau das Ziel: Der Banker sagt „Wunderbar, da lese ich durch“ und bietet vielleicht gleich einen Termin an.

Markus:
Genau. Denn man muss schon sagen: Die Banker sind wieder sehr kundenorientiert geworden. Sie melden sich mittlerweile sehr schnell bei Gründerinnen und Gründern.

Denn klar ist: Es gibt mehr als eine Bank. Vielleicht nicht unbedingt mehr als zwei oder drei, aber es gibt Alternativen.

Da ist es doch wichtig zu zeigen: „Ich habe Lust, euch einen Termin anzubieten.“

Das ist das Ziel: einen Termin zu bekommen, damit man dann auch live vortragen kann, wer man ist.

Aber dahin müssen wir erst einmal kommen. Und das ist schon die erste Vorauswahl bei der Übergabe der Unterlagen.

René:
Dann lass uns darüber sprechen, wie die Bewerbungsmappe, wie die Unterlagen Lust auf mehr machen und wie sie dem Banker möglichst einfach Zugang zu diesem ganzen Projekt geben, damit er schnell die Entscheidung trifft:

„Oh ja, klingt für mich spannend. Möchte ich mehr darüber wissen. Könnte ich mir auch vorstellen, einen Kredit zu vergeben.“

Wie sollte der Businessplan aufgebaut sein?

René:
Gehen wir auf den Inhalt des Businessplans ein.

Der erste Punkt ist ja grundsätzlich die Gliederung. Was steht eigentlich drin? Siehst du Vorteile in einer Standardgliederung? Sollte man möglichst individuell sein? Wie gehst du da vor?

Markus:
Ich würde sagen, es gibt kein richtig und kein falsch. Es geht eher um Plausibilität.

Was man auf alle Fälle vermeiden sollte, ist, alle Unterlagen, die ich einreiche, in ein einziges Dokument zu packen, das dann vielleicht 200 Seiten hat.

Damit meine ich das geschriebene Werk, also den Businessplan, dann den Finanzplan, die Anhänge, vielleicht Branchenberichte, irgendwelche Studien und dann auch noch die Selbstauskunft, die ja ebenfalls obligatorisch ist.

Da denkt man: „Jetzt mache ich eine schöne Datei. Dann habe ich alles in einem Paket und brauche nur einen Anhang in der E-Mail.“

Das ist aber schon eine Katastrophe. Eine absolute Zumutung für den Leser, weil ich praktisch nur hin- und herscrollen muss.

Wo steht denn überhaupt was? Ich muss immer wieder ins Inhaltsverzeichnis. Wann kommt endlich das, was ich als Banker brauche?

Denn ich als Banker lese doch nicht erst einmal alles durch.

Ich würde immer zuerst in den Lebenslauf gehen. Dann gehe ich in die Summary, damit ich genau weiß: Worum geht es eigentlich?

Aber ein einziges großes Dokument zu machen, ist wirklich ein katastrophaler Fehler.

Denn das zwingt mich als Leser praktisch dazu, das Dokument auszudrucken, damit ich überhaupt einen Überblick bekomme. Oder ich muss technisch in der Lage sein, das PDF-Dokument aufzuteilen.

Aber auch das ist wieder eine Zumutung. Das ist nicht Aufgabe des Bankers, sondern Aufgabe des Antragstellers.

Die Unterlagen sinnvoll aufteilen

Markus:
Daher sollte man das geschriebene Werk, also nur das Konzept, als einzelne Datei schicken.

Den Finanzplan bitte isoliert. Auch hier würde ich immer vorschlagen, mehrere Dateien zu machen und nicht alles in eine Datei zu packen.

Die Selbstauskunft sollte ebenfalls gesondert eingereicht werden.

Und eventuell kann man noch das beifügen, was ich immer „Beweise“ nenne: zum Beispiel eine aktuelle Studie, wenn die Branche gerade boomt oder wenn es für dieses Vorhaben eine aktuelle Untersuchung gibt, die sich positiv auswirken könnte.

Einige Banker denken vielleicht: „Da läuft doch nichts in dieser Branche“, weil sie falsches oder veraltetes Wissen haben.

Dann kann man schon einen Anker setzen und sagen: „Hey, da ist doch einiges los.“

Taktisch würde ich also versuchen, noch ein bisschen etwas beizufügen. Das muss aber nicht zwingend sein.

René:
Das ist also eine gute Unterteilung für die Dokumente beziehungsweise den Anhang, den man mitschickt.

Beim Textteil: Welche Gliederung schlägst du vor?

Die sechs Kapitel des Businessplans

Markus:
Ich kann ja berichten, wie ich das mache. Ich habe grundsätzlich sechs Kapitel.

Kapitel 1 ist die Summary.

Kapitel 2 geht um das Unternehmen.

Kapitel 3 ist mehrfach gegliedert. Dort geht es um die Produkte und Dienstleistungen, den Markt, die Branche, den Wettbewerb, die Preispolitik und das Marketing.

Kapitel 4 kommt dann endlich der Unternehmer auch einmal zu Wort. Das sollte er auch. Dazu gehört der Lebenslauf und die Frage: Was hat ihn dazu bewogen, sich selbstständig zu machen?

Kapitel 5 ist die Unternehmensorganisation.

Und ganz zum Schluss kommt noch etwas zu Stärken, Schwächen, Risiken und Chancen.

Das ist für mich ein kleines Must-have zum Abschluss.

Man kann das natürlich noch stärker aufgliedern, wenn man möchte. Da kann ich nicht sagen, dass das eine richtig und das andere falsch ist.

Aber ich würde sagen: Weniger ist mehr.

Der Gründer als wichtigste Person im Businessplan

René:
Worauf legen Gründerinnen und Gründer oftmals zu wenig Wert in den Textteilen? Beziehungsweise worauf schaut die Bank vielleicht als Erstes?

Vielleicht können wir da ein Match hinbekommen, sodass auch genügend Augenmerk auf bestimmte Kapitel und Inhalte gelegt wird.

Markus:
Ganz wichtig ist: Ich muss irgendwie untermauern, dass ich als Unternehmer, als Gründer oder Gründerin für dieses Vorhaben geeignet bin.

Also meine fachlichen Voraussetzungen und meine fachlichen Kenntnisse.

Und das muss ich verkörpern. Das heißt, ich muss mich schon irgendwo einbringen.

Ich kann jetzt seitenlang über den Markt und die Branche zitieren und berichten und ganz fleißig sein. Mit einer Fleißnote zu denken, punkten zu wollen, ist aber der falsche Weg.

Denn ich kann nicht durch Fleiß punkten.

Ich muss doch sagen: Was bringe ich jetzt aus meiner Erfahrung in dieser Branche mit?

Da wird häufig viel zu viel Wert darauf gelegt, ganz viele Tabellen zu kopieren und durch Fleiß jemanden zu umgarnen.

Aber das ist wieder viel Inhalt. Und viel Inhalt bedeutet wieder viel Lesen.

Man lenkt vom Thema ab.

Also sollte ich schon schauen:

Wer bin ich? Was kann ich? Was bringe ich überhaupt mit?

Damit kann ich den Leser ermuntern und ihm die Frage beantworten: Schafft der das auch?

Denn nur weil jemand den Wunsch hat, sich mit einer Geschäftsidee selbstständig zu machen, ist das noch keine Berechtigung dafür, dass er auch Geld bekommt.

Wie beschreibt man sich überzeugend?

René:
Das heißt, wir nehmen mit: Das Kapitel „Gründer“ beziehungsweise „Unternehmer“, also mich als Person zu beschreiben, wird häufig vergessen oder bekommt zu wenig Aufmerksamkeit.

Welche Tipps hast du, um hier gut zu überzeugen? Was gehört aus deiner Sicht hinein?

Markus:
Man muss bei sich bleiben. Nicht versuchen abzulenken und zu sagen: „Weil die Branche boomt und weil der Wettbewerb so schwach ist, schaffe ich es.“

Ich darf es nicht dem Leser überlassen, dass eins plus eins zwei ist.

Ich muss dem Banker sagen, dass eins und eins zwei ist.

Er hat nie die Zeit, die Kernelemente zu finden, zu lesen und zu verstehen.

Das heißt, wir müssen im Businessplan wiederholt unsere Stärken bringen.

Da würde ein Deutschlehrer sagen, wenn er das als Aufsatz korrigiert: „Wiederholungsfehler.“

Das habe ich schon von einigen Kunden gehört.

Aber nein: Das ist kein Wiederholungsfehler. Das ist ein Stärkungspunkt.

Den muss ich einfach bringen, damit es beim Leser klick macht und abgespeichert wird.

Der Banker liest den Businessplan vielleicht einmal durch und beschäftigt sich vielleicht zwei Prozent der Zeit damit, die wir uns selbst damit beschäftigt haben.

Authentizität statt austauschbarer Texte

Markus:
Es darf nicht ein Businessplan sein, bei dem ich einfach den Namen austauschen könnte und dann könnte ihn auch jemand anderes einreichen, zum Beispiel im E-Commerce.

Ich muss bei mir bleiben und versuchen zu zeigen:

Was bringe ich mit? Warum sollte ich das können?

Ich muss mich gegenüber dem Banker rechtfertigen und ihm zeigen, dass ich gut bin, dass ich das schaffen kann.

Aber nicht sachlich-formell so schreiben, dass der Leser selbst zu der Quintessenz kommen muss: „Der ist ein guter Typ, der schafft das.“

Das wäre Wunschdenken.

Wir müssen ihn durch Inhalte überzeugen. Und das bedeutet auch, darüber nachzudenken: Wie präsentiere ich das?

Nicht einfach:

„Die Branche wächst. E-Commerce steigt in den nächsten zehn Jahren auch noch. Da muss ich doch etwas vom Kuchen abkriegen.“

So funktioniert es nicht.

Sondern ich muss belegen, dass ich beispielsweise Kompetenzen im Bereich E-Commerce habe. Ich habe Berufserfahrung dort gesammelt, bestimmte Fort- oder Weiterbildungen gemacht, Kompetenzen erworben, Zertifikate gesammelt oder Ähnliches.

Damit zeige ich auf, dass ich in dieser Branche, die vielleicht wächst, auch erfolgreich sein kann.

Der Lebenslauf: Nicht nur Chronologie

René:
Lebenslauf, Zertifikate, Nachweise – das kann dann mit in den Anhang?

Markus:
Ja. Der Lebenslauf natürlich auch.

Da kann ich ebenfalls einiges falsch machen.

Natürlich möchte ich chronologisch wissen: Was habe ich bisher gemacht?

Je älter man ist, desto mehr hat man gemacht.

Aber ich sollte auch versuchen, taktisch zu zeigen: Welche Aufgabenfelder hatte ich? Oder wie kann ich diese so beschreiben, dass sie einen Bezug zu meiner selbstständigen Tätigkeit haben?

Es ist ja relativ selten der Fall, dass ich einen exakt passenden Lebenslauf habe und der Banker sagt:

„Wunderbar. Der hat zehn Jahre im Online-Marketing gearbeitet. Der kann das.“

Wir haben sehr viele Quereinsteiger.

Und gerade deshalb muss ich versuchen herauszuarbeiten:

Was hat der Gründer gelernt? Was bringt er mit?

Das kann ich im Lebenslauf ebenfalls darstellen.

Der Weg in die Selbstständigkeit

Markus:
Ich mache deshalb immer noch eine Einleitung vor dem Lebenslauf. Das nenne ich bei mir Kapitel 4.1: Der Weg in die Selbstständigkeit.

Was hat mich geprägt? In meiner Kindheit, in meiner Erziehung, in meinem bisherigen Leben? Welche Einflüsse gab es vielleicht durch Eltern oder Großeltern?

Das ist sehr häufig der Fall: familiäres Wirken.

Wenn beispielsweise beide Eltern Lehrer sind, bekomme ich nicht unbedingt automatisch Unternehmertum mit.

Aber es muss ja irgendetwas passiert sein, dass ich jetzt einen anderen Weg gehe.

Ich finde es ziemlich wichtig, was für ein Mensch das ist.

Ein Lebenslauf ist für mich nicht nur: „Ich bin da geboren und das habe ich gemacht.“

Das ist ein bisschen wenig.

Das heißt nicht, dass es falsch wäre, wenn man das nicht bringt. Aber ich möchte das bei meinen Auftraggebern herauslocken:

„Hey, was bringst du so mit?“

Vielleicht ist der Bruder oder die Schwester selbstständig. Man hat ein Netzwerk. Und da geht es doch ums Verkaufen.

Immer mit dem Ziel, dass der Leser sieht:

„Ah, der ist da eingebunden. Da ist etwas im Hintergrund.“

Das ist dann nicht der Tagträumer, der irgendwann bei Google gelesen hat: „Mit dem Internet Geld verdienen – werde selbstständig und kauf mein Seminar.“

Sondern da ist schon etwas da.

Und dann habe ich als Leser wieder ein positives Gefühl. Einen Punkt mehr, der sagt: „Hey, das ist ein Pluspunkt. Das spricht für ihn.“

Die Motivation für die Selbstständigkeit

René:
Das Thema Motivation ist da ja auch wichtig.

Wie sollte ich das verpacken?

Es gibt ja zwei sehr unterschiedliche Situationen: Gründerinnen und Gründer, die sich tatsächlich aus der Not heraus selbstständig machen, vielleicht weil eine Erwerbsalternative fehlt. Und andere, die eine Chance sehen und auch aus einem guten Job heraus sagen: „Ich möchte jetzt diese Chance ergreifen.“

Wie verpacke ich meine Motivation für den Banker?

Markus:
Ganz wichtig. Storytelling ist hier absolut wichtig.

Wenn ich beispielsweise sage:

„Ich habe 20 Jahre gearbeitet und bin jetzt gekündigt worden, wegen einer Restrukturierung. Und jetzt habe ich gemerkt: Ich möchte mich nicht mehr als Angestellter abhängig machen. Ich möchte nicht mehr gekündigt werden. Ich möchte nicht mehr abhängig leben und fragen, wann ich Urlaub bekomme. Ich möchte jetzt selbst etwas machen.“

Dann bekommen die Leute überhaupt erst die Idee: Es gibt ein Leben neben dem Angestelltendasein. Es gibt eine Alternative, nämlich die Selbstständigkeit.

Und natürlich muss ich als Berater wissen: Wann kam die Idee?

Vielleicht kam sie tatsächlich erst vor vier Wochen.

Aber es wäre nicht gerade klug, das der Bank genauso zu erklären.

Sondern ich sollte sagen:

„Hey, da war schon etwas dahinter. Da wurde schon ein bisschen geplant, ein bisschen recherchiert.“

Authentisch heißt nicht: alles erzählen

Markus:
Ein Fehler ist, mein Vorhaben, meine Ideen, meine Motivation und wer ich bin eins zu eins der Bank zu präsentieren.

Das ist der größte Fehler, den man machen kann, obwohl er so naheliegend ist.

Ich will mich doch präsentieren. Ich will mich nackt machen. Ich will authentisch sein, damit ich besser geprüft werden kann.

Nein. Hier muss man schauen: Wie wirkt das Ganze?

Bei allem, was ich schreibe, geht es um das Wirken.

Und Ehrlichkeit ist dabei nicht das einzige Thema. Es geht ums Verkaufen.

Wenn ich mich um eine Stelle im Angestelltenverhältnis bewerbe, schreibe ich ja auch nicht:

„Ich bin Langschläfer und habe morgens keine Lust, zur Arbeit zu kommen.“

Ich würde das anders verkaufen. Ich sage es gar nicht.

Und hier geht es ebenfalls nicht darum, alles zu erzählen.

Die Gründe, warum ich mich selbstständig mache, sind natürlich wichtig. Ich habe Ziele, die zukunftsorientiert sind.

Darauf würde ich mich eher richten, als jetzt meine ganze Vergangenheit zu beschreiben.

Ich bin geschieden und zum zweiten Mal verheiratet, privat ist vieles nicht gut gelaufen, ich war krank – das mag alles schön und gut sein. Aber das schreibe ich doch nicht in einen Businessplan.

Gerade wenn der Banker mein Vorhaben finanzieren möchte.

Der liest so etwas und denkt:

„Was ist das für einer? Was kann ich von dem erwarten?“

Eben noch super, und plötzlich bekommt er ein schlechtes Gefühl.

Also sollte man taktisch immer überlegen:

Wie wirkt das beim Leser?

Die Executive Summary: Kurz, klar und überzeugend

René:
Gut, dann schließen wir das erste wichtige Kapitel, in dem es um mich selbst geht.

Ich bin schließlich der Dreh- und Angelpunkt in diesem Vorhaben. Das Unternehmen erfolgreich aufzubauen und die Selbstständigkeit erfolgreich zu beginnen, hängt zunächst ganz wesentlich von mir als Person ab.

Das muss im Businessplan so rüberkommen. Ich muss zu dem Unternehmen und zu dem Ziel passen.

Du hattest vorhin schon die Executive Summary aufgezeigt oder angemahnt. Sie soll einem Leser sehr kurz einen Überblick verschaffen und Appetit auf mehr machen, damit er anschließend in die Details geht.

Wenn ich einen langen Plan bekomme, bin ich als Leser eigentlich sehr froh darüber, dass es am Anfang eine Zusammenfassung gibt.

Was kann da schiefgehen, sodass ich vielleicht doch keine Lust bekomme?

Markus:
Das ist wirklich eine gute Frage, weil viele sich mit der Summary sehr schwertun.

Wie lang soll sie sein? Wie kurz?

Ich sage immer: Die Summary ist das Erste, was der Banker vielleicht liest – vielleicht vor oder nach dem Lebenslauf.

Ihr müsst hier schon ein bisschen emotional schreiben.

Ihr müsst versuchen, Appetit auf das zu machen, was noch kommt. Anzufüttern.

Bloß nicht im Detail irgendetwas erklären.

Nicht irgendwelche Mitbewerber erwähnen, die schlecht sind, und deswegen bin ich besser.

Sondern:

„Hey, das bin ich. Das möchte ich machen. Warum könnte das klappen? Dafür brauche ich das und das kann ich.“

Also eigentlich alle Fragen, die mit W beginnen, ganz kurz beantworten.

Die Summary kann eine Dreiviertelseite sein. Sie kann aber ruhig auch zwei Seiten sein, wenn ich etwas Komplizierteres mache.

Die Summary darf nicht die Tür schon wieder schließen

Markus:
Die Summary endet meistens mit der Überleitung zu den Kernaussagen des Finanzplans:

„Das brauche ich dafür.“

Wenn aber jemand schreibt:

„Ich möchte einen Online-Shop aufmachen, Ware aus China importieren und über Amazon Fulfillment verkaufen. Dafür brauche ich 250.000 Euro, weil ich gute Einkaufskonditionen bekomme.“

Dann lese ich als Banker vielleicht gar nicht weiter, weil das für einen Gründer, der so etwas noch nie gemacht hat, nicht finanzierbar ist.

Das wäre ein taktischer Fehler.

Wie viel ich finanzieren sollte, haben wir ja im anderen Podcast ausführlich besprochen.

René:
Das heißt, ich kann mit der Summary tatsächlich schon jemanden vor den Kopf stoßen, wenn ich zu sehr ins Detail gehe oder nicht ausreichend begründe, warum ich mit so viel Geld arbeiten möchte.

Markus:
Genau.

Sie sollte Lust auf mehr machen. Aber sie muss gleichzeitig ausreichen, denn den Plan lesen später vielleicht mehrere Personen innerhalb einer Bank, unter anderem in der Risikoabteilung.

Dort muss jemand durch die Summary kurz und verständlich vermittelt bekommen:

„Worum geht es eigentlich?“

Verstehe ich es – oder verstehe ich es nicht?

Das ist die hohe Kunst.

Aber man kann nicht sagen, dass man dafür wochenlang stilistisch daran arbeiten muss.

Wenn ein guter Businessplan geschrieben wurde und professionell beraten wurde, kann die Summary eigentlich nur gut sein. Denn sie enthält die Kernaussagen aller anderen Kapitel.

Wer bin ich? Wie ist der Markt? Warum sollte ich erfolgreich sein? Was sind meine Produkte? Was kosten sie?

Dann kann ich das relativ schnell in die Summary übertragen.

Die Summary muss authentisch bleiben

Markus:
Und sie sollte authentisch vom Unternehmer geschrieben sein. Bloß nicht fremdgeschrieben.

Sie muss nicht besonders schön klingen. Sie muss so klingen, wie der Gründer sich auch im Bankgespräch ausdrücken würde.

Denn es sind ja dieselben Fragen, die der Banker stellen wird:

„Warum soll ich Ihnen Geld anvertrauen? Wer sind Sie eigentlich? Erzählen Sie noch einmal etwas über sich. Was wollen Sie eigentlich machen?“

Dann sollte eine gute Antwort kommen.

Das ist im Grunde die erste Frage.

René:
Und wir können als wichtigen Punkt mitnehmen: In der Summary zeige ich bereits meinen Kapitalbedarf.

Damit sage ich, was ich von der Bank möchte.

Und in diesem Moment kann tatsächlich die Tür schon wieder zugemacht werden, weil dort ein Betrag steht, der aus Sicht des Bankers vielleicht nicht zur jeweiligen Situation passt.

Also besonderes Augenmerk und strategisches Vorgehen.

Wie das im Detail funktioniert, haben wir in der Podcastfolge zum Thema Finanzplan besprochen.

Aber es gehört von vornherein dazu. Und hier trennt sich tatsächlich schon die Spreu vom Weizen.

Die Konkurrenzanalyse: Ein häufig unterschätztes Kapitel

René:
Bei welchen anderen Kapiteln ist es oftmals ein bisschen dünn? Wo wünschen sich Banker andere oder mehr Informationen?

Markus:
Ein Klassiker ist die Konkurrenzanalyse.

Ich habe viel mit Kunden zu tun, die schon bei einer Bank waren und dort abgeblitzt sind.

Das finde ich als Berater immer sehr spannend, weil ich meinen Kunden anbiete: Schickt mir eure Unterlagen. Ich schaue sie mir an und gebe euch eine Rückmeldung.

Dann kann ich sehen: Was machen vielleicht andere Berater? Was haben die Unternehmer geschrieben?

Und sehr, sehr häufig zeigt sich:

Bei mir ist das Kapitel 3.5 oder 3.6 die Konkurrenzanalyse.

Wer ist auf dem Markt?

Und da wird meines Erachtens viel zu wenig Augenmerk darauf gelegt.

Nur Wettbewerber aufzulisten reicht nicht

Markus:
Viele glauben, es reicht:

„Im E-Commerce – was soll ich denn da machen? Soll ich jetzt 1.000 Shops benennen, die das auch verkaufen?“

Nein, natürlich nicht.

Man kann sagen, welche Verkaufsplattformen es gibt. Man listet sie auf.

Ich habe gerade ein Beispiel vorliegen, weil ich es so wahnsinnig fand.

Vor kurzem habe ich Unterlagen bekommen. Es ging um E-Commerce, Holzspielzeug, Puzzle und Zubehör.

Ein Jungunternehmer hatte im ersten Jahr 100.000 Euro Umsatz, im zweiten fast eine Million und inzwischen fast drei Millionen Euro.

Jetzt braucht er eine Million Euro. Das ist nicht wenig für Ware.

Er ist bei einer Bank abgeblitzt.

Dann schaue ich ein bisschen hinein. Ich könnte jetzt sehr viel dazu erzählen, aber gerade beim Thema Wettbewerb:

Er listet 15 verschiedene Verkaufsplattformen auf, unter anderem Amazon. Amazon wird dabei ungefähr so behandelt wie ein kleiner Shop.

Es wird nur die Website genannt, welche Branche es ist und welche Vorteile der Wettbewerber hat.

Nicht ich als Konkurrenz, sondern die anderen.

Ich lese weiter und denke:

„Wo kommt jetzt die Quintessenz?“

Das war’s.

Ich weiß noch nicht einmal, was die anderen konkret anbieten und in welcher Preiskategorie sie liegen.

Da wurde meines Erachtens überhaupt nicht genug gearbeitet.

Natürlich steckt da auch ein bisschen Größenwahn dahinter:

„Ich habe es doch geschafft, von 100.000 auf eine Million und dann auf drei Millionen Euro Umsatz zu kommen. Das läuft doch.“

Anscheinend schon – auch wenn wir nicht wissen, wie das finanziert wurde.

Aber dann muss ich mich bei einer Million Euro Finanzierungsbedarf doch die Mühe machen, meinen Wettbewerb ordentlich zu analysieren.

Die entscheidende Frage: Warum sollte der Kunde bei mir kaufen?

Markus:
Denn ich möchte als Banker wissen:

Wo stehst du jetzt im Wettbewerb?

Ich möchte gar nicht primär wissen, was die anderen vielleicht schlechter oder besser machen.

Ich will wissen:

Warum sollte ein Kunde bei dir kaufen?

Und da reicht es nicht, eine Tabelle hineinzukopieren.

Ich suche immer noch das Fazit.

Es ist kein Fazit gegeben.

Ich muss dem Banker sagen:

„Aus diesen Gründen ist mein Angebot für meine Kunden vorteilhaft.“

Das ist Marketing.

Ich muss die Pluspunkte nennen.

Ich muss die Frage beantworten.

Nicht dem Leser überlassen:

„Na ja, er hat da etwas geschrieben. Das wird vielleicht schon klappen. Die haben ein paar Schwächen.“

Nein.

Eins plus eins ist zwei. Ich muss es erwähnen.

Beispiel Gastronomie: Wettbewerber wirklich analysieren

Markus:
Das wird beim Wettbewerb sehr häufig vernachlässigt.

Nehmen wir die Gastronomie. Das ist sehr plastisch.

Ich zeige, welche Cafés es in der Umgebung gibt, in der ich ein Café eröffnen möchte.

Das war’s.

Man geht nicht einmal richtig darauf ein.

Ich möchte aber wissen:

Was bieten die an?
Wie sieht es dort aus?
Wie groß ist die Verkaufsfläche?
Wie viele Tische und Stühle gibt es?
Wie sind die Preise?
Was kostet dort ein Cappuccino und was kostet er bei mir?
Welches Ambiente haben die?

Und dann noch einmal ganz konkret:

Wie unterscheide ich mich?

Nicht unbedingt nur über den Preis.

Vielleicht geht es um das Ambiente. Vielleicht um bestimmte Produkte. Vielleicht um die Zielgruppe.

Aber abschließend muss ich sagen können:

Warum sollten Kunden in mein Café kommen?

Nicht nur:

„Weil ich den tollsten Cappuccino mache.“

Fleiß wird belohnt

Markus:
Es wird hier ganz wenig Augenmerk darauf gelegt, weil das natürlich Arbeit ist.

Aber ich würde sagen:

Fleiß wird belohnt.

Die Konkurrenz aufzulisten ist nur der Auftakt.

Danach geht es um die eigene Positionierung, Abgrenzung und den USP – oder zumindest um einen Wettbewerbsvorteil.

Ob es tatsächlich ein Alleinstellungsmerkmal ist, sei dahingestellt. Das gibt es wahrscheinlich sehr selten.

Aber irgendeine Abgrenzung muss vorhanden sein, die vom Kunden als positiv wahrgenommen wird und seine Kaufentscheidung beeinflussen kann.

Und vor allem muss ich das als Unternehmer selbst wissen.

Nicht nur:

„Ich habe Lust auf mein eigenes Café, weil das mein Traum ist.“

Das mag alles gut sein.

Aber ich muss wissen:

Warum sollen die Kunden zu mir kommen?

Und ich muss wissen, was die anderen vielleicht schlechter machen.

Das ist für mich als Unternehmer wichtig, aber für die Bank ist es ebenfalls ein wichtiges Zeichen:

„Der hat sich damit beschäftigt.“

Vielleicht wollen die Banker das gar nicht alles im Detail lesen.

Wenn es sehr schön übersichtlich gemacht ist, die größten und wichtigsten Mitbewerber dargestellt sind, kann der Banker denken:

„Oh, da ist gearbeitet worden. Das ist gut.“

Denn er wird nicht auf jede Website gehen und sich den Laden ansehen.

Er möchte wissen:

Haben die gearbeitet? Haben die sich Mühe gegeben?

Und das belohne ich eher als eine Darstellung wie:

„Es gibt drei Mitbewerber in der Nähe, aber die sind alle schlecht und haben schlechte Google-Bewertungen.“

Das ist zu wenig.

Markt, Kunden und Marktforschung

René:
Das Stichwort ist gerade gefallen: Markt, Kunden, Marktforschung.

Wie wichtig ist das aus deiner Sicht für den Businessplan?

Kann ich punkten, wenn ich eine kleine Umfrage mache, potenzielle Kunden befrage und aufzeige: „Ja, es gibt dafür tatsächlich einen Bedarf“?

Zum Beispiel bei einem Café: Ich könnte vor Ort Gespräche führen oder eine kleine Umfrage machen und das dokumentieren.

Hilft das? Lohnt sich der Aufwand?

Markus:
Bei einem Café gilt natürlich: Je mehr Informationen ich bekomme, desto besser kann ich planen.

Ich könnte Bewertungen anschauen und herausfinden, was Kunden gut oder schlecht finden.

Aber ich würde es noch etwas anders betrachten.

Vielleicht möchte ich in meinem Café einen USP anbieten. Vielleicht habe ich neue Getränke, die es anderswo noch nicht gibt.

Ich habe sie beispielsweise auf einer Reise nach Asien kennengelernt und möchte der erste Cafébesitzer in Berlin sein, der sie anbietet.

Dann wäre es doch wichtig, vorher zu testen:

Wollen die Menschen das überhaupt kaufen?

Schmeckt es ihnen?

Sind sie bereit, den Preis dafür zu bezahlen?

Proof of Concept: Beweise statt Hypothesen

Markus:
Denn das muss sich auch für die Bank nachvollziehbar machen.

Gibt es Beweise?

Das ist immer wichtig.

Je weniger Beweise ich habe, desto mehr überlasse ich dem Leser:

„Puh, kann das funktionieren?“

Umfragen, Tests und ein Proof of Concept können deshalb sehr wertvoll sein.

Je unbekannter meine Geschäftsidee oder meine Produkte sind, desto mehr Beweise muss ich eigentlich liefern.

Das heißt: Ich muss etwas tun.

Vielleicht macht es Sinn, ein neues Produkt erst einmal auf einem Wochenmarkt oder an einem Stand zu verkaufen.

Oder ich entwickle eine neue Creme gegen Hautunreinheiten.

Dann muss ich doch einmal testen:

Wollen Kunden dafür Geld ausgeben?

Oder vielleicht möchte ich ein hochpreisiges Brot verkaufen.

Auch hier muss ich herausfinden:

Funktioniert der Preis?

Je mehr Beweise, desto besser

Markus:
Beweise liefern, damit die Bank nicht sagen muss:

„Ja, kann klappen. Aber das sind alles Hypothesen.“

Ich mache es jedem Banker leichter, wenn ich Beweise liefere – in welcher Form auch immer.

Ganz banal gesagt:

Je mehr Beweise ich liefern kann, dass Menschen das Produkt kaufen wollen, dass es ihnen schmeckt oder dass sie bereit sind, den Preis dafür zu zahlen, desto besser ist es für den Leser.

René:
Das heißt, eine Marktbefragung kann Sinn machen.

Sie kann mir ja auch beim Thema Preisfindung helfen.

Ich schreibe in meinen Businessplan einen Preis, der eine schöne Marge verspricht. Aber ich kann durch Befragungen schon einmal abklopfen, ob dieser Preis tatsächlich realistisch ist.

Denn auch das wird eine Frage beim Banker sein:

„Oh ja, das sind schöne Margen. Aber der Preis kommt mir ein bisschen hoch vor. Wie ist das gerechtfertigt?“

Und auch da kann ich wieder Beweise liefern.

SWOT-Analyse: Nicht einfach nur Risiken auflisten

René:
Hast du noch ein Kapitel, das ein bisschen vernachlässigt wird?

Markus:
Eigentlich, obwohl ich selbst nicht so der Freund davon bin, dieses Kapitel aufzublähen, ist das bei mir das letzte Kapitel: Stärken, Schwächen, Risiken und Chancen.

Auch da wird klassischerweise immer der Fehler gemacht, dass man denkt:

„Ich muss da jetzt etwas finden.“

Dann macht man eine sogenannte Vierfelder-Matrix, die in der Literatur bekannt ist.

Und dann hört man auf.

Oder man versucht, bei den Risiken noch Maßnahmen zu nennen:

„Was mache ich, wenn Risiko 1 eintritt?“

Das ist grundsätzlich gut.

Aber taktisch ist es ziemlich unklug, ganz zum Schluss des Businessplans den Banker noch einmal auf Risiken zu stoßen, die eintreten können.

Der letzte Eindruck zählt

Markus:
Der Professor an der Universität würde vielleicht sagen:

„Super, du hast alle Risiken entdeckt. Eins plus.“

Weil du fleißig warst.

Aber ich bin doch bescheuert, wenn ich dem Banker jetzt alle Risiken bringe, die ich als Experte kenne.

Natürlich gibt es normale Risiken.

Ich kann sterben. Krankheit kann eintreten.

Das brauchen wir nicht aufzählen.

Es wäre einfach unklug, ganz am Schluss den Schwerpunkt auf Risiken zu legen.

Ich möchte doch vorher versuchen, die Stärken und Chancen aufzubauen und meine Hypothesen zu beweisen.

Und dann möchte ich damit abschließen.

Das ist quasi der Abschlusssatz.

Danach geht es zum Zahlenwerk.

Aus Risiken eine Strategie machen

René:
Das heißt, ich sollte die SWOT-Analyse nicht nur als Checkliste abarbeiten, sondern eine Strategie daraus entwickeln.

Was mache ich angesichts dieser Chancen und Risiken?

Was tue ich angesichts meiner eigenen Stärken und Schwächen?

Damit der Banker das Gefühl bekommt:

„Okay, er hat die Risiken im Griff. Er arbeitet an seinen Schwächen. Er nutzt seine Stärken, um erfolgreich zu werden. Er kann auch die Chancen nutzen, die ich aufgezeigt habe.“

Markus:
Genau.

Denn dann traue ich es ihm wiederum zu.

Er hat eine plausible Strategie und Maßnahmen, die er ergreifen will.

Also nicht die Deutung dem Banker überlassen:

„Hier stehen drei Punkte auf der einen Seite und vier auf der anderen. Dann wird es wohl gut für den Unternehmer sein.“

Nein.

Ich muss zum Schluss noch einmal etwas bringen, damit der Leser, der vielleicht ein bisschen zwiespältig war, wieder ein positives Gefühl bekommt.

Denn es ist ja nicht immer so, dass jeder von Anfang an sagt: „Super!“

Wenn er das denkt, liest er vielleicht gar nicht bis zum Ende.

Viele Banker lesen sich aber tatsächlich alles durch.

Und dann wäre es fatal, wenn er bis Kapitel 5 überzeugt war und plötzlich denkt:

„Das sind ja Risiken, an die ich vorher noch gar nicht gedacht habe.“

Dann machen wir es uns allen schwer.

Risiken nicht künstlich aufblasen

Markus:
Der Banker möchte vielleicht finanzieren. Jetzt bekommt er plötzlich Insiderwissen präsentiert, das theoretisch eintreten könnte.

Banker sind aber keine Hellseher.

Sehr unklug.

Das ist ein häufiger Fehler.

Auch in bestehenden Businessplänen, die ich bekomme, steht am Ende einfach etwas, weil man denkt:

„Ich muss das gemacht haben.“

Nein.

Dann würde ich es sogar eher weglassen.

Es wird keiner sagen:

„Wo sind denn die Risiken und Stärken?“

Kann mal vorkommen.

Aber wenn ich nur Schwächen und Risiken hätte, dann ist es im Zweifel besser, das nicht zu schreiben, als etwas Negatives künstlich zu produzieren.

Dieser Podcast wird präsentiert von der KfW Bankengruppe

Dieser Podcast wird präsentiert von der KfW Bankengruppe.

Ob Sie gründen oder in ein bestehendes Unternehmen einsteigen: Fördermittel der KfW erleichtern Ihnen die Existenzgründung und Ihre ersten Jahre der Selbstständigkeit.

Finden Sie die passende Förderung und lassen Sie sich von anderen Vollblutunternehmerinnen und Unternehmern inspirieren.

Alle wichtigen Infos dazu finden sich auch in den Show Notes dieser Folge.

Bilder, Grafiken und Tabellen im Businessplan

René:
Wie sieht es im Businessplan mit Bildern, Grafiken und Tabellen aus?

Wie sollte ich sie einsetzen? Setzen manche zu viel ein? Was kann ich falsch machen?

Markus:
Ich bin ein Freund davon, gewisse Prozesse abzubilden.

Wenn ich beispielsweise erklären möchte, was passiert, wenn ich eine Dienstleistung anbiete, oder wenn ich auf einer Internetplattform arbeite und eine erklärungsbedürftige Dienstleistung oder ein erklärungsbedürftiges Produkt habe, dann kann ich das durch Fließtext schwer erklären.

Ich lese eine halbe Seite und denke:

„Puh.“

Dann würde ich sagen: Die schwer erklärbaren Dinge durch eine Grafik, durch eine ganz simple Grafik abbilden.

Die kann ich mir selbst bauen. Ich muss dafür nicht unbedingt etwas suchen.

Denn Bilder bleiben im Kopf.

Ich glaube, deutlich länger als geschriebener Text.

Das sollte man also in den Kapiteln einsetzen, in denen es darum geht, etwas zu erklären.

Nicht wahllos Diagramme aus Branchenberichten kopieren

Markus:
Wo ich kein Freund davon bin, ist, wenn man im Kapitel über Markt und Branche wahllos Diagramme aus Branchenberichten hineinkopiert.

Natürlich kann ich einmal ein Diagramm bringen oder auch ein zweites.

Aber nicht 20.

Nicht, um zu sagen:

„Das sind doch alles Gründe dafür, dass die Branche gut ist.“

Da lenkt man wieder vom Thema ab.

Das hat nämlich nichts mit meiner Person zu tun.

Dann lieber 20 Bilder von mir als Unternehmer hineinbringen, die zeigen, was ich in meinem Leben gemacht habe oder warum ich es schaffen könnte, als 20 Diagramme über den Markt.

Es ist keine wissenschaftliche Arbeit.

Das verwechseln einige, glaube ich, gerade Menschen, die von der Universität kommen.

Ich will nicht sagen, dass wissenschaftliche Quellen oder Diagramme falsch sind.

Aber:

So viel wie nötig, so wenig wie möglich.

Bilder sollen etwas erklären

René:
Zwei Grafiken auf einer Seite sind ja schon wieder eine Seite. Dadurch blähe ich den Businessplan künstlich auf.

Wenn man sich die Seitenzahl anschaut, denkt man:

„Oh, so viel geschrieben.“

Dabei ist vielleicht die Hälfte der Seiten durch Bilder entstanden.

Markus:
Richtig.

Aber wichtig ist auch: Ich sollte etwas bebildern.

Wenn ich beispielsweise ein Café plane, das noch gar nicht existiert, muss ich versuchen, Bilder zu besorgen, die zeigen, wie es aussehen könnte.

Vielleicht eine Visualisierung von einem Grafiker oder Innenarchitekten.

Das kostet Geld.

Aber ich muss dem Leser zeigen, dass ich eine besondere Wohlfühlatmosphäre schaffen möchte.

Ich kann das nicht einfach nur durch Text symbolisieren und hoffen, dass der Leser denkt:

„Ah, klingt gut.“

Ich muss es zeigen.

Ich sollte also meine Produkte und Dienstleistungen abbilden und zeigen, wie sie aussehen oder aussehen könnten.

Wenn ich Gründer bin, habe ich in der Regel noch nichts.

Ich möchte ein Bild erzeugen.

Wenn ich mein Produkt oder meine Dienstleistung supertoll beschreibe, ist das gut.

Aber Bilder können einfach unterstützen, dass man sich das vorstellen kann.

Im Zweifel kann auch ein Firmenlogo oder etwas in dieser Richtung ein bisschen Emotionalität wecken.

Fachbegriffe und technische Sprache

René:
Wie sieht es mit Fachbegriffen und einer sehr technischen Sprache aus?

Was müssen wir uns da beim Banker vorstellen?

Markus:
Ein klassischer Fehler ist, davon auszugehen, dass der Banker natürlich dieselbe Sprache spricht wie der Schreibende.

Was für einen Experten normales Deutsch ist, weil er sich ständig mit Menschen unterhält, die genauso sprechen, ist für den Banker vielleicht überhaupt nicht selbstverständlich.

Der Schreibende merkt oft gar nicht mehr, welche Fachbegriffe er verwendet.

Ich gebe deshalb immer den Hinweis:

Fachbegriffe bitte in einer Fußnote erklären.

Es ist doch eine Zumutung, dass ich als Leser einen Begriff googeln muss.

Das mache ich vielleicht einmal gerne. Vielleicht auch ein zweites Mal.

Aber nicht ein drittes oder viertes Mal.

Verständlichkeit statt Fachjargon

Markus:
Man kann doch nicht erwarten, dass jeder weiß, was beispielsweise Pay-per-Click bedeutet oder was Suchmaschinenoptimierung ist.

Ich finde, ich kompromittiere niemanden, wenn ich das in eine Fußnote schreibe.

Denn das liest nur derjenige, der es nicht weiß.

Jemand, der den Begriff kennt, wird dadurch überhaupt nicht irritiert.

Natürlich würde ich nicht den ganzen Text mit Erklärungen überladen. Das wäre wiederum unprofessionell.

Aber wenn Fachwörter vorkommen, sollte man sich die Mühe machen, dem Leser das Verständnis zu erleichtern.

So einfach und verständlich wie möglich.

Wie lang sollte ein Businessplan sein?

René:
Das Thema Länge war jetzt auch schon ein paar Mal Thema.

Wann ist ein Businessplan zu lang und wann zu kurz?

Welche Tipps hast du da?

Markus:
Ich kann nur statistisch aus meinen Erfahrungswerten sprechen.

Der kürzeste Businessplan, den ich einmal hatte, waren wirklich nur 15 oder 16 Seiten ohne Deckblatt.

Ich habe mir damals auch die Frage gestellt:

„Mensch, das ist ja wenig.“

Aber es hat geklappt.

Das ist ja das Ziel.

Es brauchte einfach nicht mehr.

Wenn es nicht mehr braucht, müssen wir ihn nicht künstlich aufblähen.

Man kann nicht allein von der Seitenzahl sagen:

„Das ist zu wenig.“

Das hängt natürlich von den Gegebenheiten ab.

Aber ich würde sagen: 20 bis 30 Seiten sind schon eine gute Größenordnung.

Darüber hinaus ist nach oben hin alles offen.

Ich habe auch schon einmal 100 Seiten gesehen.

Aber da waren bestimmt 50 Seiten voller Bilder.

Die Gründer waren sehr fleißig. Ich wollte ihnen diesen Fleiß auch nicht zerstören und sagen:

„Eigentlich könnten wir die Hälfte kürzen.“

Es waren zwei junge Gründer. Sie haben aber auch Geld bekommen.

Warum ein Businessplan nicht künstlich aufgebläht werden sollte

Markus:
Aber ich habe das auch nur einmal gemacht, weil es für mich eine Zumutung ist, das mehrfach zu lesen und in mehreren Iterationsstufen zu bearbeiten.

Natürlich wiederholt man sich bei 100 Seiten auch.

Ich möchte jetzt nicht kategorisch eine Obergrenze festlegen.

Wenn es einen Grund gibt, weil man etwas durch Tabellen erklären muss oder weil es sehr viele Mitbewerber gibt, dann kann man in dem Kapitel natürlich mehr schreiben.

Wenn die Kernaussagen durchkommen und ich eine stichfeste Geschichte präsentieren kann, in der alle relevanten Fakten enthalten sind, dann darf eine Summary oder ein Kapitel auch zweieinhalb Seiten lang sein.

Aber bitte nicht den Businessplan mit unnötigen Anhängen aufblasen.

Was gehört nicht in den Anhang?

Markus:
Das Grundschulzeugnis wird hineinkopiert – habe ich schon gesehen.

Was für ein Unsinn.

Personalausweis gleich mit hinein.

Ja, die Bank muss natürlich wissen, wer man ist. Aber bitte nicht den ganzen Lebensweg in einem Businessplan abbilden.

Das lenkt ab.

Grundschulzeugnis, Abiturzeugnis – klar:

Wenn ich 21 bin, ist mein Abiturzeugnis vielleicht die höchste Qualifikation.

Dann sollte ich es natürlich machen.

Aber dann ist es viel wichtiger, durch andere Punkte zu glänzen:

Warum sollte ich als 21-Jähriger jetzt das können, was ich vorhabe?

Als 50-Jähriger muss ich mich aber nicht mehr dafür rechtfertigen, wie mein Abiturzeugnis aussah oder welchen Realschulabschluss ich hatte.

Was gehört in den Anhang?

René:
Was würdest du für den Anhang empfehlen? Was sind Standarddinge?

Markus:
Standard ist das, was die Förderbedingungen ohnehin vorsehen.

Man muss die fachlichen und kaufmännischen Kenntnisse nachweisen.

Das sind zum Beispiel Antragsvoraussetzungen für Förderkredite, insbesondere bei der KfW.

Fachlich:

Habe ich eine Ausbildung in dem Bereich gemacht? Habe ich studiert? Habe ich generell ein Studium absolviert?

Das gehört natürlich hinein.

Ich muss aber nicht jedes Tagesseminar beilegen, das ich online für 29,90 Euro gebucht habe, auch wenn ich dafür ein tolles Zertifikat bekommen habe.

Es geht um Qualifikationsnachweise, die ich während meines Arbeitslebens erworben habe und die für diese konkrete Geschäftsidee förderlich sein könnten.

Quereinsteiger müssen ihre Kompetenzen besonders gut zeigen

Markus:
Wir haben nie eine hundertprozentige Deckungsgleichheit zwischen den fachlichen und kaufmännischen Kenntnissen und dem Vorhaben.

Wir haben viele Quereinsteiger.

Dann müssen wir uns schon rechtfertigen:

Kann ich das?

Ich habe vielleicht kein kaufmännisches Studium und keine kaufmännische Ausbildung.

Aber vielleicht gibt es etwas, das ich gemacht habe.

Und da frage ich manchmal fünfmal nach:

„Haben wir nicht doch noch das?“

Und meistens kommt noch etwas heraus.

Das ist ein Pluspunkt, weil es bei bestimmten Formalitäten und Richtlinien relevant ist.

Vielleicht ist dieses Zeugnis für den Unternehmer völlig wertlos.

Für den Leser kann es aber sehr wertvoll sein.

Also: Das muss rein.

Produktkataloge und weitere Nachweise

Markus:
Wenn wir beispielsweise sehr viele Produkte herstellen, kann ein Produktkatalog in den Anhang.

Die Bebilderung muss nicht zwingend komplett im Businessplan selbst stehen.

Aber im Anhang kann ich darauf verweisen:

„Siehe Anhang.“

Das ist völlig in Ordnung.

Der Leser kann sich das anschauen, wenn er möchte.

Mietvertrag und Mietobjekt

Markus:
Auch Themen wie Mietverträge sind wichtig.

In der Regel gibt es einen Mietvorvertrag.

Der ist natürlich relevant, weil ich damit auch den Mietpreis rechtfertige.

Die Bank will wissen:

„Habt ihr schon ein Objekt?“

Denn ohne Objekt gibt es kein Geld.

Nach dem Motto:

„Ich brauche doch erst einmal das Geld, um zu verhandeln.“

Nein.

Der Mietvertrag ist wichtig.

Aber auch hier muss man aufpassen:

Es gibt Mietverträge, die über 100 Seiten lang sind – mit Anhängen, Anlagen und Bauskizzen.

Dann vielleicht nur den Grundmietvertrag aufnehmen.

Oder ihn als separate Datei schicken, wenn er sehr lang ist.

Aber er gehört definitiv zu den Antragsunterlagen.

Branchenstudien: Weniger ist mehr

René:
Und beim Thema Markt gibt es ja oft tolle Studien über die eigene Branche.

Aber auch hier gilt wahrscheinlich: nicht 20 Studien.

Markus:
Genau.

Eine aktuelle Studie eines Branchenverbandes kann sinnvoll sein.

Aber nur, wenn sie wirklich gut ist.

Nehmen wir die Fitnessbranche.

Corona hat dort natürlich Spuren hinterlassen. Die Zahlen sind zurückgegangen und steigen jetzt wieder.

Ich würde jetzt nicht unbedingt eine Studie beifügen, die nur zeigt, was während Corona passiert ist.

Denn dann weiß man:

„Die Zahlen sind zurückgegangen.“

Das ist kein Pluspunkt.

Ich bekomme keinen Pluspunkt, nur weil ich eine Studie beigefügt habe.

Ich würde überlegen:

Ist die Studie ausdrucksstark oder schwach?

Wenn sie schwach ist, lasse ich sie weg.

Wenn sie gut ist, kann sie natürlich für den Banker wertvoll sein, weil er sie selbst vielleicht nicht finden wird.

Aber ich würde solche Studien nicht unbedingt in den eigentlichen Businessplan packen.

Sie sind oft sehr lang.

Nicht alles muss in der ersten E-Mail stehen

Markus:
Man muss auch nicht alles sofort schicken.

Es geht zunächst einmal um ein Anfüttern in der ersten E-Mail mit dem Banker.

Man kann später noch Unterlagen nachreichen.

Es geht erst einmal um mich.

Das ist ganz wichtig.

Ich als Person stehe im Vordergrund.

Dann kommt der ganze Rest.

Wenn ich nichts kann, dann kann die Branche noch so toll aussehen.

Deswegen bekomme ich kein Geld.

Vorlagen und Textbausteine: Zeit sparen oder Professionalität verlieren?

René:
Beim Businessplan muss ich viel schreiben.

Es kann verlockend sein, im Internet nach Vorlagen und Textbausteinen zu suchen.

Das geht doch viel schneller.

Markus:
Richtig.

Das ist ein ganz tolles Thema. Darüber könnte man sich fast eine Stunde unterhalten.

Die Frage ist:

Cui bono? Wem nützt es?

Oder:

Wer ist eigentlich der Adressat?

Will ich mit möglichst geringem Einsatz einen möglichst großen Output erzielen?

Nehmen wir die Arbeitsagentur.

Da wollen Menschen Geld haben. Über mehrere Monate gibt es einen Zuschuss.

Und viele wollen natürlich möglichst wenig dafür tun.

Das kann ich menschlich verstehen.

„Ich habe doch in das System eingezahlt. Das steht mir doch zu.“

Das höre ich häufig.

Und dann kommt:

„Jetzt muss ich da auch noch etwas einreichen? Was brauchst du denn? Das ist Arbeit.“

Dann googelt man ein bisschen und findet fertige Templates, bei denen man nur noch den Namen ändern muss.

Was sagt ein Textbaustein dem Banker?

Markus:
Die Frage ist aber:

Wie wirkt das Ganze beim Leser, wenn ich Textbausteine nehme?

Ich habe mir bewusst zwei Sätze aus solchen Vorlagen herausgesucht, weil ich wusste, dass diese Frage kommen könnte.

Der erste lautet:

„Ich bin mir durchaus bewusst, dass das Thema Selbstständigkeit mit Risiken verbunden ist.“

Was sagt dieser Satz aus?

Der Himmel ist blau, weil die Sonne scheint.

Oder mein Lieblingssatz:

„Dem Marketing messen wir als Unternehmer in Zukunft eine besondere Rolle bei. Ein gut durchdachtes Marketing wird unser Angebot bekannt machen, Kunden von uns und unseren Leistungen überzeugen.“

Da frage ich mich natürlich:

Wer hat das geschrieben?

Ein Germanist nach drei Flaschen Rotwein?

Das sind für mich Labersätze, die völlig unsubstanziiert sind.

Sie sagen nichts aus.

Natürlich mache ich Marketing.

Aber es klingt gut und geschwollen. Es sagt nichts aus.

Und wenn ich mir den Banker im Gespräch vorstelle, würde ich jetzt fragen:

„Okay, wie sieht denn Ihr gut durchdachtes Marketingkonzept aus?“

Das muss ja auch irgendwo stehen.

Ein Businessplan ist keine Sammlung schöner Sätze

Markus:
In den Vorlagen steht es aber nicht, weil Copy-and-paste gemacht wird.

Dann wird „E-Commerce“ durch „Social Media“ ersetzt und fünf Punkte werden genannt.

Ich glaube nicht, dass jemand, der wirklich etwas im Kopf hat, damit zu einer Bank gehen möchte.

Allein deshalb ist das problematisch.

Es geht darum, sich Arbeit zu sparen.

Für sich selbst vielleicht.

Man ist neugierig und schaut:

„Wie sieht so ein Businessplan aus?“

Das kann ich verstehen.

Wer aber glaubt, damit auch nur einen Euro zu bekommen oder jemanden zu gewinnen, der muss sich fragen:

Wer kommt mit Unprofessionalität weiter im Leben?

Das funktioniert nicht.

Und deswegen sollte man dafür auch kein Geld ausgeben.

Bei Ebay kann man solche Vorlagen für 29,90 Euro oder vielleicht 9,90 Euro kaufen.

Was nützt das?

Es ist nicht genug Substanz enthalten, die am Ende den Banker überzeugt.

Das ist ein Witz.

Wer so auftritt, macht bereits grundlegende Fehler.

Rechtschreibung, Grammatik und Gestaltung

René:
Apropos Fehler:

Das ganze Thema Rechtschreibung, Grammatik und – noch etwas weiter gedacht – Design, Schrifttypen und Schriftarten.

Wie viel ist nötig?

Markus:
Herrliches Thema.

Wenn natürlich der Unternehmer oder die Gründerin in einem kreativen Bereich tätig ist, vielleicht sogar mit Text zu tun hat, dann habe ich eine hohe Erwartungshaltung an den Ausdruck und an den Stil.

Dann dürfen die Unterlagen natürlich optisch stärker gestaltet werden.

Da kann man alles schön machen.

Das würde ich als Banker dann auch erwarten.

Es sollte nicht einfach schlecht und 08/15 sein.

Lesbarkeit vor Design

Markus:
Außerhalb dieser Bereiche muss man sich nicht übermäßig Gedanken über Schrifttypen machen.

Die Schrift muss vor allem lesbar sein – auch auf dem Bildschirm.

Arial 12 ist für mich beispielsweise im Blocksatz nicht angenehm lesbar. Da bekomme ich fast Augenschmerzen.

Man sollte nicht nur überlegen:

„Was gefällt mir selbst?“

Sondern:

„Wie kann ich es dem Leser möglichst angenehm machen?“

Ich gebe da auch Empfehlungen.

Man muss sie nicht annehmen, aber sie haben einen Sinn.

Ein 1,5-zeiliger Zeilenabstand ist für mich sehr sinnvoll, weil es lesbarer ist.

Blocksatz finde ich eine Katastrophe.

Es ist keine wissenschaftliche Arbeit.

Andere sind da anderer Meinung, aber ich finde es sehr unangenehm.

Lektorat: Korrektur ja, Fremdtext nein

Markus:
Wenn jemand überhaupt nicht schreiben kann, vielleicht weil er es noch nie gemacht hat, kann man natürlich überlegen, die Unterlagen zum Schluss einem Lektorat zu geben.

Das kann dann nur die Grammatik überprüfen, nicht den persönlichen Ausdruck.

Denn der Gründer sollte sich so ausdrücken, wie er ist.

Das kostet auch nicht viel.

Das habe ich im Einzelfall schon einmal machen lassen.

Aber in der Regel geht es nicht darum, sich so auszudrücken, als hätte man Germanistik studiert.

Die Authentizität muss durchkommen.

Wenn sich beispielsweise ein Handwerker selbstständig macht, hat er vielleicht eine Meisterschule besucht und gelernt, Dinge zusammenzutragen.

Damit gewinnt man aber keinen Blumentopf bei der Bank, wenn der Banker denkt:

„Oh, was für ein toller Ausdruck.“

Denn das kommt ja gar nicht von ihm.

Das kommt fremdgeschrieben.

Der Businessplan muss zum Bankgespräch passen

Markus:
Es wäre auch nicht sinnvoll, den Businessplan von der Schwester schreiben zu lassen, nur weil sie toll formulieren kann.

Denn so spricht man ja nicht unbedingt im Bankgespräch.

Man hat eine Erwartungshaltung.

Und wenn dann die Sprache im Businessplan überhaupt nicht zur Person passt, merkt man das.

Damit kann man sich nichts kaufen.

Man sollte sich also ruhig quälen.

Meine Kunden müssen sich teilweise quälen.

Das ist aber gut so.

Denn man lernt dadurch, etwas zu formulieren und etwas zusammenzutragen.

Das sind schließlich alles Antworten, die ich einer Bank, einem Geschäftspartner oder einem Kunden geben muss.

Dann sollte ich irgendwann damit beginnen, diese Dinge auch schriftlich zu formulieren.

Denn nicht jeder ruft an und nicht jeder möchte telefonisch eine Auskunft.

Der Businessplan für verschiedene Adressaten

René:
Wir haben jetzt sehr häufig über die Bank als Adressaten gesprochen.

Es gibt aber auch Investoren. Die Arbeitsagentur ist ebenfalls schon gefallen.

Ich habe jetzt also einen Plan.

Kann ich den wild verteilen oder brauche ich mehrere unterschiedliche Pläne?

Markus:
Es ist eine Frage der Reihenfolge.

Wenn ich vorhabe, mich selbstständig zu machen, einen Kredit brauche und gleichzeitig den Gründungszuschuss beantragen möchte, kann ich natürlich zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen.

Die Unterlagen, die ich der Bank reiche, kann ich im Grunde auch der Arbeitsagentur einreichen.

Wenn ich nur den Gründungszuschuss von der Arbeitsagentur möchte, sollte ich mich trotzdem ordentlich damit beschäftigen.

Man sollte nicht denken:

„Da kann ich ein bisschen abspecken.“

Denn auch jeder Gründer hat Kapitalbedarf.

Die Arbeit ist eigentlich dieselbe.

Man kann nicht sagen:

„Ich mache es auf halber Flamme.“

Bank und Investor wollen Unterschiedliches

Markus:
Beim Investor würde ich die Unterlagen allerdings anders gestalten.

Eine Bank möchte ich überzeugen.

Einen Investor möchte ich im Grunde dazu bewegen, zu investieren.

Dem möchte ich zeigen:

„Was ist möglich? Was für ein geiler Typ bin ich? Was für ein tolles Team haben wir? Was bringen wir mit? Wie zukunftsträchtig ist die Branche? Schau dir die Wachstumsraten an.“

Der Investor will am Anfang nicht unbedingt jedes Detail wissen.

Er will angefüttert werden.

Bei einer Bank kann ich aber nicht so auftreten.

Ich pitche nicht bei einer Bank.

Ich führe ein Gespräch auf Augenhöhe.

Ein Pitch ist eher für einen Investor.

Wobei ein Pitch für mich die Zusammenfassung des Businessplans ist.

Der Businessplan ist das Gerüst, das Fundament.

Und daraus kann ich etwas für andere Adressaten herausziehen.

Man sollte sich also mit dem jeweiligen Adressaten beschäftigen.

Ein Businessplan ist auch ein Werkzeug für den Unternehmer

René:
Habe ich eigentlich noch einen Businessplan für mich oder ist das derselbe, den ich bei der Bank einreiche?

Sage ich der Bank alles, was ich vielleicht denke, sehe oder plane?

Markus:
Ich sollte natürlich vermeiden, gewisses Insiderwissen zu veröffentlichen.

Vielleicht habe ich eine ganz spezielle Marketingstrategie entwickelt, die ich nicht präsentieren möchte.

Das kann ich weglassen.

Man sollte also schon überlegen:

Was reiche ich wem ein?

Aber ich schreibe den Businessplan in erster Linie für mich.

Er ist mein Fundament.

Eigentlich sollte ich ihn auch jährlich fortschreiben:

Was ist passiert? Was hat sich seit der Gründung oder seit dem letzten Jahr verändert?

Der Businessplan bildet nicht die komplette Realität ab

Markus:
Aber noch einmal das, was ich vorhin gesagt habe:

Es geht nicht darum, mein Vorhaben eins zu eins abzubilden.

Wenn ich mein Vorhaben eins zu eins abbilde, wird es kompliziert.

Und ich kann diese Komplexität nicht vollständig abbilden, weil der Businessplan dann zu lang wird und nicht mehr verstanden wird.

Deshalb muss ich sehr stark reduzieren.

Ich muss gewisse Dinge festlegen und andere Dinge streichen.

Ich muss eine runde Geschichte erzählen.

Nicht alles.

Denn durch zu viele Details verwirre ich jemanden unter Umständen.

Eben hat er es verstanden, jetzt versteht er es nicht mehr.

Das ist die hohe Kunst.

Es geht niemals darum, das Vorhaben vollständig realitätsgetreu abzubilden.

Auch wenn es logisch klingt:

„Die Bank versteht mich doch besser, wenn ich alles präsentiere.“

Ja, aber „alles“ bedeutet auch Schwächen, unnötige Details und Komplexität.

Businessplan selbst schreiben oder beraten lassen?

René:
Ich habe mitgenommen: Den Businessplan auf jeden Fall selbst schreiben.

Kann ich ihn aber gut schreiben, ohne Berater?

Oder welche Vorteile bringt mir ein Berater?

Markus:
Eine metaphysische Frage.

Woher soll der Unternehmer wissen, dass er einen guten Businessplan geschrieben hat?

Ich kenne Sätze, die ab und zu am Telefon kommen:

„Herr Hübner, wir haben das Konzept schon. Sie müssen nur noch einmal drüberschauen.“

Da frage ich immer:

„Woher wollen Sie wissen, dass Ihr Businessplan bankenfähig ist?“

Sie haben doch noch nie eine Finanzierung gemacht.

Woher wollen Sie das wissen?

Sie erahnen es vielleicht.

Es ist also auch eine Hypothese.

Aber Sie können es nicht sicher wissen.

Kein Mensch wird automatisch in der Lage sein, einen sehr guten Businessplan zu schreiben.

Das heißt aber nicht, dass jemand ohne perfekten Businessplan kein Geld bekommen kann.

Denn wenn eine Bank ein Geschäft machen möchte, kann das auch aus anderen Gründen sinnvoll sein.

Beratung bedeutet: gemeinsam entwickeln

Markus:
Es macht natürlich Sinn, mit einem Experten den Plan gemeinsam auszuarbeiten.

Ganz wichtig:

Gemeinsam ausarbeiten lassen.

Denn das ist Beratung.

Nicht das, was manche Berater auf ihrer Website schreiben:

„Wir erstellen Ihren Businessplan.“

Das ist wieder ein katastrophaler Fehler.

Wie wirkt das bei einem Banker?

„Erstellt von …“

Da weiß man doch schon:

„Was ist hier hineingeschrieben worden? Was kommt vom Unternehmer?“

Das ist vielleicht eine nette Bewerbung, die mich ermuntert.

Taktisch finde ich es aber unklug.

Der Unternehmer muss der Experte bleiben

Markus:
Banken erwarten natürlich Beratung.

Aber sie erwarten auch, dass der Unternehmer seinen Businessplan kennt und selbst entwickelt hat.

Aus Kundensicht muss ich deshalb jedem Unternehmer und jedem Gründer raten:

Es macht Sinn, sich beraten zu lassen.

Aber man muss selbst die Mühe machen.

Ich als Berater mache doch keine Konkurrenzanalyse.

Was für ein Blödsinn.

Ich bin ja nicht automatisch der Experte in diesem Geschäftsfeld.

Der Unternehmer hat vermeintlich die Expertise und weiß, wo die Schwächen seiner Mitbewerber liegen.

Er muss also angeleitet werden.

Das ist die eigentliche Arbeit.

Er bekommt Aufgaben, muss sie abarbeiten und wir tragen das anschließend zusammen.

Wir entwickeln einen roten Faden.

Damit können wir eine Bank gewinnen.

Damit können wir eine Bank überzeugen, wenn man jemanden hat, der weiß, was Banker hören wollen.

Und ganz wichtig:

Der weiß auch, was sie auf keinen Fall hören wollen.

Warum Beratung gerade bei der ersten Finanzierung sinnvoll ist

René:
Ein Businessplan ist oftmals das allererste Mal, dass man einen Businessplan schreibt.

Und es ist vielleicht auch das erste Mal, dass man versucht, eine Bank davon zu überzeugen, Geld zu geben – vielleicht abgesehen von einem Hausbau oder Wohnungskauf.

Die Erfolgschancen zu steigern, indem man das mit jemandem macht, der Erfahrung hat, ist dann schon wertvoll.

Markus:
Es geht schneller.

Das Problem ist:

Wir haben nicht unendlich viele Möglichkeiten.

Wenn ich eine private Küche finanzieren möchte, kann ich zu 100 Fachgeschäften gehen und bekomme vielleicht 100 Finanzierungen.

Hier geht es aber um die Existenzsicherung oder den Existenzaufbau.

In der Regel haben wir zwei oder drei Banken zur Auswahl.

Da kann ich schlecht sagen:

„Ich gehe einfach mal zu einer hin und probiere es.“

Warum mache ich es alleine?

Der einzig logische Grund ist meistens:

Ich möchte Geld sparen.

Aber das ist am falschen Ende gespart.

Woher will ich wissen, dass ich keine Fehler gemacht habe?

Dass ich etwas Wichtiges übersehen habe?

Dass meine Annahmen, gerade im Finanzplan, nicht völlig falsch oder viel zu hoch sind?

Ich kann so viele Fehler machen.

Und es geht um meine eigene Existenz.

Da muss man doch erst recht in sich investieren.

Wenn der Staat solche Beratungen teilweise auch noch fördert, macht das zusätzlich Sinn.

Fehler vermeiden, bevor sie passieren

Markus:
Die Logik ist doch:

Ich kann weniger Fehler machen, wenn ich einen Experten hinzuziehe.

Damit steigen meine Aussichten auf Erfolg.

Erfolg bedeutet ja nicht nur, Geld zu bekommen.

Erfolg bedeutet auch:

Keine Fehler zu machen.

Als Arbeitgeber Arbeitsplätze zu schaffen.

Steuern zu zahlen.

Ich kann am Anfang sehr viele Fehler machen.

Ich weiß es nur nicht.

Ich weiß es erst später.

Manche Fehler kann ich aber auch nur einmal machen.

Dann ist es zu spät.

Das Bankgespräch: Der Businessplan ist nur der erste Schritt

René:
Der fertige Businessplan ist ja tatsächlich nur in Anführungsstrichen der erste Schritt.

Er dient zur Kontaktaufnahme.

Das Bankgespräch ist dann eigentlich der finale Punkt und auch die Grundlage der finalen Entscheidung.

Und ich habe jetzt mitgenommen:

Der Businessplan kann super sein.

Wenn ich aber keine Erfahrung habe und wenn mich der Coach nicht ideal darauf vorbereitet, was mich eigentlich erwartet, wenn ich dem Banker gegenübersitze, dann wird es vielleicht trotzdem nicht klappen.

Markus:
Definitiv.

Man kann auch nicht sagen:

„Die Antwort steht doch im Businessplan.“

Warum stellt der Banker Fragen?

Er hat doch alle Informationen.

Aber es ist logisch.

Der Banker will wissen:

Hat der Unternehmer wirklich gearbeitet?

Gerade kürzlich fragte mich ein Banker gleich zu Beginn:

„Herr Hübner, Sie haben den Businessplan geschrieben?“

Ich habe gesagt:

„Nein, den habe ich nicht geschrieben.“

Es steht auch im Vorwort, dass der Gründer den Businessplan unter meiner Anleitung entwickelt hat.

Der Banker wollte nur noch einmal nachfragen.

Er dachte wohl:

„Stimmt das wirklich?“

Denn das ist wichtig.

Er möchte wissen:

Warum wird dieser Unternehmer zukünftig Erfolg haben?

Hat der Unternehmer das Wissen selbst?

Im Bankgespräch muss der Gründer selbst überzeugen

Markus:
Der Gründer hat nichts davon, wenn ich als Berater weiß, wie der Hase läuft.

Er muss es wissen.

Er muss darauf vorbereitet sein:

Welche Fragen kommen im Bankgespräch?

Wie reagiere ich?

Und hier ist es genauso wichtig wie beim Businessplan:

Es geht teilweise nicht nur darum, was ich antworte, sondern wie ich antworte.

Da können auch unangenehme Fragen kommen.

Zum Beispiel:

„Ihr Lebenslauf ist ja sehr ungewöhnlich. Sie hatten in den letzten zwölf Jahren fünf Arbeitsstellen. Heißt das, wenn es nicht mehr so klappt, hören Sie auf und laufen weg?“

In Bezug auf die Selbstständigkeit ist das eine tolle Frage.

Denn auch hier geht es darum:

Was macht er, wenn es nicht klappt?

Ich muss jetzt nicht versuchen, mich dafür zu rechtfertigen, warum ich fünfmal gewechselt habe.

Es wird Gründe gegeben haben.

Vielleicht wollte ich mich weiterentwickeln.

Vielleicht konnte ich meine Chancen dort nicht durchsetzen.

So kann der Banker auch sehen:

Was habe ich drauf?

Wo will ich hin?

Was für ein Typ bin ich?

Was für ein Mensch bin ich?

Und auch hier muss ich taktisch antworten.

Bankgespräch als eigenes Thema

René:
Ich nehme das einmal mit.

Ich glaube, dieses ganze Thema Bankgespräch und die Frage, was auf die Unternehmer zukommt, ist ein eigenes, sehr spannendes Themenfeld.

Das sollten wir idealerweise noch einmal separat besprechen.

Ich glaube, es ist wichtig zu sehen:

Der Businessplan ist der Auftakt.

Um den Kreis zur Bewerbungsunterlage zu schließen:

Der Businessplan stellt eine Bewerbungsmappe dar.

Das Bankgespräch ist dann das finale Bewerbungsgespräch und gleichzeitig der Test.

Da muss ich mit Fachwissen glänzen.

Das wird im Bewerbungsgespräch abgeklopft.

Die Motivation wird noch einmal abgefragt.

Es wird geschaut:

Wie reagiert jemand?

Wie verhält sich jemand bei kritischen Fragen?

Die Rolle des Coaches im Bankgespräch

René:
Ihr als Coaches könnt dabei sein und vielleicht auch einmal eingreifen.

Aber ein Großteil wird durch den Gründer oder die Gründerin selbst verantwortet und performt.

Markus:
Richtig.

Es ist nicht meine Aufgabe, im Gespräch der Protagonist zu sein.

Ich sitze ganz entspannt in der Ecke, trinke eine Tasse Kaffee, wenn ich eine bekomme, und höre zu.

Wir machen Small Talk.

Das sind die besten Bankgespräche: Man spricht einfach über alles.

Man kommt eher zufällig auf das Thema.

Viele Gründer sind natürlich ein bisschen aufgeregt.

Das sieht man ihnen an.

Dann springe ich natürlich rein und mache ein bisschen Small Talk.

Wir versuchen, die Stimmung zu heben.

Denn der Banker hat ja alle Fakten.

Der Banker möchte ein Geschäft machen

Markus:
Eine Bank möchte Geschäfte machen.

Ein Banker macht doch nicht freiwillig Termine, wenn er vorher schon weiß, dass er eine Ablehnung aussprechen wird.

Natürlich müssen einige Banker ihre Termine auch vollbekommen.

Sie brauchen Termine, um die Berechtigung ihres Arbeitsplatzes zu rechtfertigen.

Aber letztendlich geht es darum:

Das Gefühl, das der Banker durch die Unterlagen bekommen hat, soll im Gespräch abgerundet werden.

Und das bekommt man sofort durch das Auftreten des Gründers mit.

Der Gründer muss seine Zahlen und sein Geschäft kennen

Markus:
Es kann nicht sein, dass ich bei Fragen des Gründers die Antworten gebe.

Das bringt nichts.

Davon hat der Banker nichts.

Der Gründer muss wissen:

Wie viel Geld brauche ich?

Wofür gebe ich es aus?

Wer sind meine Mitbewerber?

Was machen die?

Ich habe mir das angeschaut.

Der Gründer muss dieses Wissen haben.

Wenn ein Banker etwas nicht verstanden hat oder selbst recherchiert hat, möchte er vielleicht überprüfen:

Kam das tatsächlich vom Kunden?

Oder hatte der Kunde überhaupt keine Lust, sich damit zu beschäftigen?

Banken stellen kritische Fragen

Markus:
Wenn eines klar ist:

Banker werden angelogen.

Das ist deren tägliches Geschäft.

Es ist logisch.

Jemand möchte etwas haben.

Und viele bekommen etwas, wenn sie vielleicht etwas verschweigen, was sie nicht unbedingt präsentieren sollten.

Deshalb kommen Rückfragen.

Und die Bank ist ja auch nur eine Stelle.

Wir haben möglicherweise noch eine Förderbank dahinter oder eine Bürgschaftsbank – oder sogar beide.

Dann kommen weitere Fragen auf den Unternehmer zu, die er manchmal gar nicht beantworten kann.

Da werde ich als Berater auch angerufen, weil es effektiver ist.

Businessplan, Finanzplan und Bankgespräch

Markus:
Die Komplexitätsstufen sind, glaube ich:

Businessplan – Finanzplan – Bankgespräch.

Das ist hörenswert.

Denn man sollte sehen:

Es ist doch nicht so einfach, wie es vielleicht klingt.

Nur weil ich etwas mache, heißt das nicht automatisch, dass ich Erfolg haben werde.

René:
Dann nehmen wir das als Cliffhanger für die nächste Folge.

Der Businessplan und der Finanzplan sind die Pflicht.

Und dann kommt die Kür.

Und da sollte man auch nicht stolpern.

Markus, vielen Dank für die Einblicke in den Businessplan.

Markus:
Sehr gerne, René.

Die wichtigsten Tipps für einen bankfähigen Businessplan

René:
Wir sind jetzt deutlich über eine Stunde.

Wenn du noch einmal ganz kurz die Quintessenz ziehen müsstest:

Was sind deine wichtigsten ein oder zwei Tipps für einen bankfähigen Businessplan, für diese Bewerbungsmappe, für diese Bewerbungsunterlage – mit dem Ziel, zum Bankgespräch eingeladen zu werden?

Was würdest du als wichtigste Leitplanken mitgeben?

Markus:
Man sollte sich bei der Ausarbeitung immer überlegen:

Welche Rolle spiele ich an dieser Stelle als Gründer und Unternehmer?

Was trage ich bei, wenn ich gewisse Punkte erwähne?

Wie sehe ich die Branche, wenn ich über die Branche schreibe?

Nicht nur einfach etwas zitieren.

Sondern:

Was ist meine Erfahrung? Was ist meine Meinung dazu?

Die Meinung der Gründer taucht häufig überhaupt nicht auf.

Ich möchte aber wissen:

„Was sagst du denn dazu? Wie siehst du das?“

Du hast schließlich eine Meinung oder eine These.

Bring dich also in jedem Kapitel ein.

Und immer aus der Sichtweise des Bankers denken:

Was ist jetzt, wenn er das liest?

Welche Quintessenz zieht er daraus?

Nicht erwarten, dass er automatisch weiß, was herauskommt.

Lieber einmal mehr schreiben.

Lieber so ausführlich schreiben, dass der entscheidende Punkt klar wird, als sich selbst zu sagen:

„Oh, das war jetzt vielleicht zu ausführlich.“

Nein.

Man kann gar nicht zu oft die eigenen Pluspunkte im Konzept aufzeigen.

Wiederholung ist kein Fehler, wenn sie einen Punkt stärkt

Markus:
Auch wenn ich schon einmal einen Banker hatte, der zu einem meiner Kunden sagte:

„Das haben Sie doch schon einmal geschrieben.“

Der Banker hat das fast wie ein Deutschlehrer korrigiert.

Aber es ist doch klar:

Nicht nur er liest den Businessplan.

In der Kreditabteilung liest ihn jemand.

In der Förderbank liest ihn vielleicht noch einmal jemand.

Und wenn jemand etwas nicht verstanden hat, bekommt er es vielleicht eher mit, wenn ich es an anderer Stelle noch einmal aufgreife.

Vielleicht kommt sonst eine Ablehnung, weil derjenige keine Lust hat, eine Rückfrage zu stellen.

Im Vorfeld habe ich die Chance, jemanden zu überzeugen.

Dann sollte ich mir die Mühe machen.

Professionalität entsteht durch Arbeit

Markus:
Und dann ist die Frage:

Komme ich mit Unprofessionalität weiter?

In den seltensten Fällen.

Das ist wichtig.

Sich selbst hineinzuversetzen.

Nicht denken:

„Puh, jetzt bin ich fertig. Jetzt habe ich alles abgehandelt. Jetzt kann ich mir eine Flasche Wein aufmachen und bin glücklich.“

Nein.

Es wurde erst einmal etwas gemacht, was jeder mit einer Vorlage oder ein paar Leitfragen machen könnte.

Die entscheidende Frage lautet:

Wirkt das jetzt als Ganzes?

Habe ich die Mitbewerber wirklich vollständig und sinnvoll analysiert?

Das ist Arbeit.

Das kann man nicht in einer Woche machen.

Fleiß und Mühe gehören dazu

Markus:
Dieter Bohlen sagte, glaube ich, immer sinngemäß:

Ein Prozent Talent und 99 Prozent Arbeit und Schweiß.

Irgendwie so.

Das stimmt ja auch.

Es ist eine notwendige Voraussetzung, dass ich Talent mitbringe.

Der Rest ist Arbeit.

Ich muss etwas tun.

Das kann ich wirklich sagen:

Jemand, der arbeitet und fleißig ist, wird auch belohnt.

Und das gönne ich ihm von Herzen.

Aber es gibt auch Menschen, die nicht fleißig sein wollen und denken:

„Ich bekomme doch Geld. Ich bin überzeugt, mir gibt man Geld.“

Da frage ich mich:

Woher nehmen die diese Einschätzung?

Das können sie doch gar nicht wissen.

Das ist Wunschdenken.

Vertrauen und professionelle Vorbereitung

Markus:
Also anderen Menschen vertrauen, auf alle Fälle.

Und sich professionell vorbereiten.

René:
Dann nehmen wir das als Schlusspunkt.

Wir halten fest:

Der Businessplan stellt hohe Anforderungen.

Aber man muss sich auch bewusst sein:

Ich möchte Geld von jemand anderem bekommen – von einer Bank, von einem fremden Menschen.

Und das bekomme ich nicht einfach so.

Dafür muss ich etwas tun.

Es gibt aber Experten wie dich, es gibt Literatur und viele Tipps dazu, wie man einen Businessplan gut schreibt und wie man es schafft, andere davon zu überzeugen.

Und es lohnt sich.

Dann steht dem eigenen Unternehmen auch nichts mehr im Wege.

Ich glaube, das sollte immer der Gedanke sein:

Ich habe ein Ziel, wo ich hinmöchte, und dafür muss ich einige Dinge tun, erledigen und abhaken.

Kapital steht nun einmal meistens auf der Liste.

Und das gibt es nicht umsonst.

Markus, vielen Dank!

Ausblick auf die nächste Folge: Das Bankgespräch

René:
Ich habe das Thema Bankgespräch noch einmal mitgenommen, weil das ja jetzt der fehlende Schlüssel ist.

Die logische Konsequenz:

Wenn ich mit meinem Businessplan und meinem Finanzplan überzeugen möchte, muss ich anschließend auch im Bankgespräch überzeugen.

Von daher sage ich einfach:

Bis bald und noch eine schöne Woche!

Markus:
Bis bald. Ja, freue mich. Danke. Dir auch.

René:
Und vielen Dank an alle Zuhörerinnen und Zuhörer.

Wenn ihr spezielle Fragen habt, könnt ihr natürlich auf Markus zugehen. Ihr findet ihn auf LinkedIn. Den Link packen wir auch in die Show Notes.

Wer schon Fragen ganz speziell zum Bankgespräch hat, kann sie uns für die kommende Folge schicken.

Dann kann ich sie schon einmal aufnehmen und in unserer nächsten Podcastfolge mit Markus mitnehmen.

Dann gehen wir den größten Stolpersteinen im Bankgespräch auf den Grund.

Vielen Dank fürs Zuhören und bis zur nächsten Woche.

Das war „Besser gründen“

Das war „Besser gründen“, der Podcast von fürgründer.de.

Für mehr Informationen und weitere Folgen mit spannenden Gästen besucht uns auf fürgründer.de/podcast.

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