Bankgespräche richtig vorbereiten: Praxis-Tipps, um jeden Banker zu überzeugen

Bankgespräche richtig vorbereiten

Der Podcast von fürgründer.de. Das Thema dieser Woche: Bankgespräche richtig vorbereiten – mit Unternehmensberater Markus Hübner. Hier ist Ihr Host und Chefredakteur von fürgründer.de, René Klein.

Willkommen zu einer neuen Episode in unserem Podcast-Kanal.

Bei der Gründung oder Erweiterung eines Unternehmens ist Kapital häufig ein wichtiger Faktor. Die gute Nachricht: Es gibt zahlreiche Förderkredite zu guten Konditionen. Die Herausforderung besteht darin, den Weg über die Hausbank und das Bankgespräch zu gehen.

Dreh- und Angelpunkt sind dabei der Businessplan und der Finanzplan. Wie bereitet man Businessplan und Finanzplan optimal vor, damit sie den Bankberater oder die Bankberaterin überzeugen?

Damit haben wir uns bereits ausführlich in zwei Podcast-Episoden beschäftigt. Heute steht deshalb die Bank im Mittelpunkt. Denn auf dem Weg zur Finanzierung gibt es einige Stolpersteine, die einer Finanzierung im Weg stehen können.

Damit das nicht passiert, habe ich wieder Markus Hübner bei mir, unseren Experten für Gründung und Unternehmensfinanzierung. Er begleitet Gründerinnen und Gründer sowie Unternehmerinnen und Unternehmer regelmäßig zu Bankgesprächen und sitzt mit ihnen am Tisch, wenn es um mehr als nur Zahlen geht.

Hallo Markus, schön, dass du wieder bei uns bist.

Ja, guten Morgen, René. Vielen Dank für die tolle Einführung. Ich freue mich, dass wir diesen Podcast wieder gemeinsam machen.

Sehr schön. Du bist ja häufig mit uns unterwegs, wenn es um das Thema Bank geht. Deshalb steht heute das Bankgespräch im Mittelpunkt. Das ist schließlich die letzte große Hürde auf dem Weg zu meiner Finanzierung.

Ich habe viel Zeit in meinen Businessplan und meinen Finanzplan investiert. Jetzt geht es zunächst darum, zu überlegen: Zu welcher Bank gehe ich eigentlich, um hoffentlich zu einem Gespräch eingeladen zu werden?

Welche Tipps hast du an dieser Stelle? Wie unterstützt du deine Kunden dabei?

Die richtige Bank für die Finanzierung auswählen

Wir müssen zunächst einmal schauen, wo der Gründer sein Bankkonto hat – beziehungsweise, wenn er bereits gegründet hat, wo der junge Unternehmer oder die Unternehmerin sein Konto führt.

Natürlich muss man genau prüfen, ob es sich um eine Bank handelt, die für Förderkredite geeignet ist. Man kann relativ kategorisch sagen: Bei einer klassischen Privatbank wie der Commerzbank oder der Deutschen Bank würde ich in der Gründungsphase nicht unbedingt anfangen. Das ist nicht deren Kerngeschäft und sie haben in diesem Bereich vergleichsweise wenig Erfahrung.

Als Berater würde ich deshalb gerade in der Gründungsphase zu einer Sparkasse oder Volksbank beziehungsweise einer anderen regionalen beziehungsweise öffentlichen Bank raten.

Viele Menschen haben ihr Konto bei einer Bank, die hauptsächlich das Privatkundengeschäft betreibt, beispielsweise bei ING-DiBa oder einer Onlinebank wie N26 oder ähnlichen Anbietern. Das kann bei einer Gründungsfinanzierung problematisch sein.

Dann haben wir ein kleines Problem: Wir müssen zu einer neuen Bank.

Bei Sparkassen und Volksbanken beziehungsweise Raiffeisenbanken stellt sich dann die Frage, wie wir dort als Neukunde auftreten. Diese Bank hat keinen Zugriff auf unser bisheriges Konto und kennt uns noch nicht. Das bedeutet natürlich, dass der Zugang ein anderer ist.

Wir sind dort zunächst völlig unbekannt. Und damit sind Diplomatie und das richtige Vorgehen umso wichtiger.

Wenn ich dagegen schon seit zwei Jahren bei einer Bank bin, einen Ansprechpartner im Firmenkundenbereich habe und diesen direkt kontaktieren kann, ist die Ausgangssituation eine ganz andere.

Deshalb ist mein klarer Rat: In der Gründungsphase sollte man sich möglichst eine Sparkasse oder Volksbank beziehungsweise eine regionale Förderbank als Ansprechpartner suchen. Alles andere kann unnötig kompliziert werden.

Der erste Kontakt mit der Bank

Das ist ein wichtiger Tipp: Sparkasse oder Volksbank als Bank der Wahl.

Aber gerade wenn ich dort noch kein Konto habe, stellt sich die Frage: Wie nehme ich Kontakt auf? Gehe ich einfach zur Bank? Rufe ich an? Schreibe ich eine E-Mail?

Wie sollte dieser erste Kontakt aussehen?

Ich denke, der erste Eindruck zählt.

Genau. Deshalb sollte man vermeiden, einfach in die Bank zu gehen und zu sagen: „Hallo, ich habe etwas vor und brauche Geld. Wie funktioniert das?“

Das ist natürlich etwas überspitzt, aber ich würde auch nicht unbedingt anrufen.

Wenn wir anrufen, landen wir häufig zunächst in einem Callcenter. Dort wissen wir nicht, wer am anderen Ende sitzt. Diese Person kann vielleicht sehr gut Fragen zu einer Baufinanzierung oder einer Kontoeröffnung beantworten, aber sie kann einen Gründer aus einer bestimmten Branche nicht unbedingt kompetent einschätzen.

Deshalb würde ich immer über das sogenannte Kontaktformular gehen. Jede Bank hat mittlerweile eine Möglichkeit, über die man sein Anliegen genauer beschreiben kann.

Dort kann ich angeben, dass es um eine Gründung und eine Finanzierung geht.

Was gehört in die erste Nachricht?

Die Frage ist natürlich: Was schreibe ich in diese erste Nachricht, damit der Banker oder die Person, die das Anliegen bearbeitet, sofort versteht, worum es geht?

Es sollten genügend Informationen enthalten sein, damit deutlich wird:

• Ich bin Gründer beziehungsweise Gründerin.
• Ich habe eine konkrete Geschäftsidee.
• Ich habe einen bestimmten Kapitalbedarf.
• Ich verfüge bereits über einen Businessplan und einen Finanzplan.
• Idealerweise wurden die Unterlagen gemeinsam mit einem Unternehmensberater erstellt.
• Ich möchte diese Unterlagen gerne zur Prüfung einreichen.

Dazu können noch ein paar Eckdaten zur geplanten Finanzierung kommen.

Es muss aber nicht gleich eine komplette Geschichte sein.

Derjenige, der die Anfrage koordiniert, sollte zunächst erkennen können: Gründer, welche Branche, welcher Kapitalbedarf, welches Vorhaben.

Dann kommt normalerweise relativ schnell ein Anruf oder eine E-Mail zurück. Die Banken sind an dieser Stelle meist sehr kundenfreundlich.

Ich würde deshalb ganz klar den Weg über das Kontaktformular empfehlen. Man sollte nicht einfach nur schreiben: „Ich habe eine Frage zum KfW-StartGeld.“

Man kann auch um einen Termin für ein Informationsgespräch bitten. Aber auch das sollte professionell formuliert sein.

Der erste Eindruck muss professionell und auf Augenhöhe sein.

Schon vor der Finanzierung ein Konto eröffnen?

Kann es sinnvoll sein, wenn ich noch einige Monate Zeit habe, bereits ein Konto bei der späteren Bank zu eröffnen?

Ja. Das ist tatsächlich ein sehr guter Hinweis.

Wenn ich beispielsweise weiß, dass meine Gründung erst in einigen Monaten stattfindet, macht es durchaus Sinn, schon jetzt ein Konto bei der Volksbank oder Sparkasse zu eröffnen.

Wichtig ist dabei: Nicht einfach irgendein Konto wählen, nur weil es vielleicht einen Euro günstiger ist. Das Konto sollte bei der Bank eröffnet werden, an dem sich das Unternehmen befindet oder später befinden soll.

Das hat mit dem sogenannten Regionalprinzip zu tun.

Wenn beispielsweise jemand aus Berlin sagt: „Ich möchte unbedingt zur Hamburger Sparkasse, weil ich die toll finde“, macht das relativ wenig Sinn, wenn das Unternehmen in Berlin sitzt.

Wenn ich dagegen bei der Bank an meinem Unternehmensstandort bereits Kunde bin, werde ich anders behandelt. Die Bank kennt mich dann zumindest als Kunden.

Gerade in Krisenzeiten kann das einen Unterschied machen.

Während der Corona-Zeit haben die Banken beispielsweise ihre eigenen Kunden unterstützt. Als Neukunde hatte man teilweise deutlich schlechtere Voraussetzungen.

Deshalb würde ich jedem Unternehmer empfehlen, ein Konto bei einer Sparkasse oder Volksbank zu haben.

Wenn man noch kein Konto dort hat, aber bereits einen Finanzierungsplan besitzt, würde ich sagen: Eröffne heute ein Konto.

Warum ein Anruf bei der Bank problematisch sein kann

Du hast vorhin den Weg über das Kontaktformular beschrieben. Wenn ich bereits Kunde bin, ist die Situation natürlich etwas anders.

Aber was sind die konkreten Probleme, wenn ich einfach anrufe und versuche, mich mit jemandem bei der Bank zu verbinden?

Das Problem ist vor allem die Komplexität.

Nehmen wir beispielsweise an, ich bin angestellt und seit fünf Jahren selbstständig. Wenn ich am Telefon gefragt werde, wie lange ich bereits Unternehmer bin, sage ich: fünf Jahre.

Dann kommt vielleicht die Frage: „Dann haben Sie sicher auch die Bilanzen der letzten drei Jahre?“

Wenn ich aber Kleinunternehmer bin und gar keine Bilanzen erstelle, entstehen bereits die ersten Missverständnisse.

Wenn ich das über ein Callcenter kläre, hat die Person dort möglicherweise nicht das notwendige Fachwissen. Das ist schwierig.

Dann wird man möglicherweise falsch zugeordnet und verliert Zeit.

Vielleicht heißt es: „Wir rufen Sie zurück.“

Das klingt zunächst gut. Dann wartet man eine Woche. Vielleicht ruft niemand zurück. Man meldet sich erneut und hört: „Der Kollege war im Urlaub.“

Dann ist der nächste Ansprechpartner zuständig.

So können schnell mehrere Wochen vergehen.

Deshalb sage ich: Das mündliche Wort allein reicht nicht. Man sollte den Kontakt schriftlich herstellen.

Bei einem Kontaktformular landet die Anfrage im System der Bank. Wir bekommen eine Eingangsbestätigung und wissen, dass unsere Anfrage angekommen ist.

Bei einem Telefonat mit einem Callcenter-Mitarbeiter haben wir dagegen häufig nichts in der Hand.

Natürlich gibt es bei größeren Banken auch sehr kompetente Mitarbeiter. Aber gerade bei kleineren Standorten kann die erste Kontaktstelle eben nicht unbedingt die richtige sein.

Welche Unterlagen sollte ich der Bank schicken?

Was sollte ich der Bank im ersten Schritt schicken?

Man sollte sich zunächst fragen: Was macht einen guten ersten Eindruck?

Standard sind natürlich ein Businessplan und ein Finanzplan mit den entsprechenden finanzwirtschaftlichen Berechnungen.

Auch die private finanzielle Situation gehört in der Regel dazu. Wie sieht meine persönliche wirtschaftliche Situation aus? Welche Einnahmen und Ausgaben habe ich?

Diese Informationen befinden sich häufig bereits im Businessplan.

Wenn die private Vermögenssituation wichtig ist, würde ich sie gegebenenfalls ausdrücklich als eigenes Dokument darstellen.

Wenn ich mich aber erst im ersten oder zweiten Geschäftsjahr befinde und noch nicht richtig am Markt etabliert bin, stellt sich die Frage: Warum brauche ich überhaupt Geld?

Viele Unternehmen wollen wachsen. Das ist grundsätzlich positiv. Dafür braucht man gute Unterlagen.

Aber gerade junge Unternehmen haben häufig noch keine aussagekräftigen Zahlen. Vielleicht wurden zunächst hohe Gründungskosten getragen und das Ergebnis sieht deshalb negativ aus.

Das bedeutet: Die Zahlen sagen zu diesem Zeitpunkt nicht unbedingt das aus, was man über das Unternehmen wissen möchte.

Bei jungen Unternehmen auf die richtige Darstellung achten

Wenn ich als junger Unternehmer beispielsweise noch keinen guten Jahresabschluss vorweisen kann, würde ich beim ersten Eindruck stärker auf meine Zukunft und meine Geschichte setzen.

Ich muss erklären können, warum ich noch nicht lange am Markt bin.

Vielleicht habe ich gerade erst den Beruf gewechselt oder eine neue Geschäftsidee umgesetzt.

Wenn der Banker nur ein Ergebnis von minus 20.000 Euro sieht, kann das zunächst abschreckend wirken.

Wenn ich dagegen erkläre, warum ich beispielsweise 70.000 Euro für bestimmte Investitionen benötige und wie daraus künftig Umsatz entstehen soll, entsteht ein anderes Bild.

Der Banker sieht dann:

Businessplan, Finanzplan, Geschäftsidee, Branche, Kapitalbedarf und eine nachvollziehbare Zukunftsperspektive.

Das ist wichtig.

Der erste Eindruck zählt.

Natürlich braucht die Bank irgendwann die entsprechenden Abschlüsse und Unterlagen. Aber ich würde taktisch darauf achten, in welchem Kontext ich welche Informationen präsentiere.

Wenn ich bereits einen Termin habe, kann ich die negativen Zahlen erklären. Dann habe ich die Gelegenheit dazu.

Ich möchte aber im Gespräch möglichst schnell in Richtung Zukunft kommen.

Es geht also nicht darum, Unterlagen zurückzuhalten, sondern darum, sie sinnvoll einzuordnen.

Der Businessplan als Bewerbungsmappe

Das erinnert ein wenig an das Prinzip einer Bewerbungsmappe.

Ich möchte zu einem Gespräch eingeladen werden und die Unterlagen so gestalten, dass der Banker Fragen dazu hat.

Natürlich muss das seriös sein. Aber ich sollte nicht unnötig Dinge in den Vordergrund stellen, die gegen mich sprechen.

Welche zusätzlichen Unterlagen würdest du empfehlen?

Natürlich sollte die finanzielle Situation nachvollziehbar sein.

Wenn die Bank bestimmte Nachweise benötigt, beispielsweise über Einkommen oder Vermögen, sollten diese selbstverständlich vollständig vorliegen.

Wenn ich jedoch gleich beim ersten Kontakt eine E-Mail mit sämtlichen denkbaren Unterlagen schicke, kann das auch unübersichtlich werden.

Der erste Kontakt sollte klar und strukturiert sein.

Die Bank soll zunächst verstehen, wer ich bin, was ich vorhabe und wie hoch mein Kapitalbedarf ist.

Wenn diese Informationen stimmen, kann die Bank entscheiden, ob sie mich zu einem Gespräch einlädt.

Was passiert, wenn die Bank nicht zum Gespräch einlädt?

Nehmen wir an, ich werde nicht eingeladen.

Ist das gerechtfertigt? Habe ich noch eine Möglichkeit, etwas zu verändern?

Nein, das ist ähnlich wie bei einer Bewerbung. Die Bank teilt ihre Entscheidung mit.

Das macht jede Bank etwas anders. Manche schicken eine standardisierte E-Mail. Andere Banker rufen an.

Die Bank ist aber normalerweise keine kleine Wettbewerbsveranstaltung, bei der man nach einer Ablehnung noch jemanden überzeugen kann.

Wenn ich nicht eingeladen werde, ist die Sache zunächst einmal beendet.

Das bedeutet aber nicht automatisch das Ende meines Projekts.

Ich würde immer nach einer Begründung fragen.

Vielleicht lässt sich dadurch verstehen, wie die Bank zu ihrer Einschätzung gekommen ist.

Wenn die Bank beispielsweise sagt, der geplante Umsatz sei zu hoch oder die Erwartungen seien nicht realistisch, muss man sich das ansehen.

Vielleicht haben wir tatsächlich zu optimistisch geplant.

Nehmen wir einen Onlinehandel: Wenn ich Zahlen präsentiere, von denen ich glaube, dass ich sie erreichen kann, und die Bank kommt zu dem Schluss, dass diese viel zu hoch angesetzt sind, habe ich möglicherweise ein Problem mit meiner Planung.

Wenn ich dagegen nur bei einer bestimmten Bank auf Skepsis stoße, kann es sinnvoll sein, eine andere Bank zu suchen, die mehr Erfahrung in meiner Branche hat.

Eine Ablehnung kritisch prüfen

Wenn ich eine Absage erhalte, sollte ich sie also nicht einfach als Ablehnung meines gesamten Projekts verstehen.

Ich sollte aber auch nicht einfach die Unterlagen nehmen und unverändert zur nächsten Bank gehen.

Denn ich habe vielleicht nicht unbegrenzt viele Versuche.

Deshalb sollte ich die Rückmeldung kritisch prüfen:

• Ist die Kritik an meinem Geschäftsmodell berechtigt?
• Sind meine Umsatzannahmen realistisch?
• Ist mein Kapitalbedarf plausibel?
• Habe ich etwas in meinem Businessplan übersehen?
• Passt die Bank überhaupt zu meinem Vorhaben?

Wenn ich davon überzeugt bin, dass die Bank aus einem bestimmten Grund abgelehnt hat, würde ich meine Strategie entsprechend anpassen.

Wenn ich dagegen weiß, dass meine Planung konservativ ist und die Bank einfach wenig Erfahrung mit meiner Branche hat, würde ich eher eine andere Bank suchen.

Die Einladung zum Bankgespräch

Und dann kommt irgendwann der Anruf oder die E-Mail: „Wir würden Sie gerne zu einem Gespräch einladen.“

Ich kann mir vorstellen, dass Gründer dann zunächst sehr erleichtert, aber auch nervös sind.

Wie erlebst du das bei deinen Kunden?

Dann kommt normalerweise eine E-Mail mit mehreren Terminvorschlägen. Man stimmt einen Termin ab.

Natürlich freut man sich zunächst.

Aber ich versuche, diese Freude ein bisschen zu bremsen.

Denn das ist noch keine Zusage.

Die Mitarbeiter der Bank müssen ihre Termine füllen. Und sie wollen natürlich auch prüfen, was man eingereicht hat.

Die Einladung ist ein gutes Zeichen, aber man kann davon noch nichts kaufen.

Die Unterlagen waren so gut oder so aussagekräftig, dass der Banker sagt: „Mit diesen Menschen möchte ich mich noch einmal beschäftigen. Ich habe noch Fragen.“

Das ist die Eintrittskarte für das eigentliche Gespräch.

Das Bankgespräch ist noch keine Kreditzusage

Man sollte also nicht denken: „Jetzt habe ich es geschafft. Ich gehe hin und bekomme danach den Kreditvertrag.“

Das Gespräch entscheidet zunächst darüber, ob der Mitarbeiter beziehungsweise die Mitarbeiterin der Bank das Vorhaben positiv einschätzt und an die zuständigen Abteilungen weitergibt.

Der Banker muss letztlich auch die eigene Einschätzung gegenüber der späteren Kredit- oder Risikoabteilung vertreten.

Deshalb ist das Bankgespräch so wichtig.

Normalerweise wird dafür auch ausreichend Zeit eingeplant.

Wenn eine Bank weiß, dass sie ein Vorhaben grundsätzlich nicht begleiten kann, wird sie dafür nicht ohne Weiteres mehrere Stunden blocken.

Aber auch das sollte man nicht überinterpretieren.

Die Einladung ist eine positive Bewertung der bisherigen Unterlagen – aber noch keine positive Entscheidung über das Projekt.

Was möchte der Banker im Gespräch erfahren?

Was möchte ein Banker im Bankgespräch eigentlich wissen?

Im Grunde geht es um die Zukunft.

Kann dieser Mensch dieses Geschäft, diese Dienstleistung oder dieses Produkt erfolgreich aufbauen?

Kann das Unternehmen den geplanten Umsatz erreichen?

Welche Fähigkeiten und welches Wissen bringt die Person mit?

Dabei geht es nicht nur um Zahlen.

Ein großer Teil des Gesprächs kann sich um die Person, ihre Vergangenheit und ihre Entwicklung drehen.

Gerade bei einer Gründung muss die Bank feststellen: Kann diese Person das?

Banker haben sehr viel Erfahrung im Umgang mit Menschen. Sie bekommen relativ schnell ein Gefühl dafür, ob jemand weiß, wovon er spricht.

Die Bank möchte ein gutes Gefühl dabei haben, wem sie ihr Geld anvertraut.

In der Bankensprache könnte man sagen: Es geht um die Kreditwürdigkeit.

Die Person hinter dem Businessplan

Natürlich sind Zertifikate, Qualifikationen und Abschlüsse wichtig.

Aber die persönliche Einschätzung ist ebenfalls entscheidend.

Der Banker möchte wissen:

• Ist diese Person zuverlässig?
• Weiß sie, was sie tut?
• Kann sie ihr Vorhaben überzeugend erklären?
• Wie geht sie mit schwierigen Situationen um?
• Wie reagiert sie auf kritische Fragen?
• Wie verhält sie sich unter Druck?

Das ist ein Stück weit auch Psychologie.

Der Banker kann beispielsweise bewusst Nachfragen stellen oder eine kritische Haltung einnehmen, um zu sehen, wie der Gründer reagiert.

Deshalb steht im Bankgespräch der Mensch sehr stark im Vordergrund.

Typische Fragen im Bankgespräch

Welche typischen Fragen kann ich erwarten?

Es gibt einige direkte Fragen.

Ein Banker kann beispielsweise gleich zu Beginn fragen:

„Warum sollten wir Ihnen eigentlich Geld geben?“

Das kann einen zunächst überraschen.

Es geht dabei aber weniger darum, die perfekte Antwort auswendig gelernt zu haben.

Entscheidend ist, wie man reagiert.

Viele Gründer lernen bestimmte Fragen auswendig und gehen den Businessplan immer wieder durch.

Manchmal werden Gründer regelrecht „gegrillt“ – teilweise über zwei Stunden.

Das ist nicht immer so, kommt aber häufig vor.

Es kann beispielsweise gefragt werden:

• Was waren Ihre größten beruflichen Erfolge?
• Welche Erfahrungen aus Ihrem bisherigen Berufsleben helfen Ihnen bei der Gründung?
• Warum sollten Kunden gerade bei Ihnen kaufen?
• Wer ist Ihr Kunde?
• Warum braucht der Kunde Ihr Produkt?
• Warum sollte der Kunde Ihr Angebot einem Wettbewerber vorziehen?

Dabei reicht es nicht, einfach zu sagen:

„Mein Produkt ist vegan und nachhaltig.“

Das ist zu wenig.

Es geht vielmehr um die Verbindung zwischen dem Produkt, dem Markt und der Person dahinter.

Nicht auswendig lernen, sondern authentisch antworten

Es gibt nicht das klassische Bankgespräch, bei dem immer exakt dieselben Fragen von A bis Z abgearbeitet werden.

Das macht die Gespräche auch für mich als Berater spannend.

Jeder Banker hat seine eigene Art, Fragen zu stellen.

Letztlich geht es immer um zwei Dinge: das Geschäftskonzept und die Menschen dahinter.

Man sollte deshalb nichts erzählen, was völlig vage bleibt.

Es ist nicht Aufgabe der Bank, eine großartige Geschäftsidee einfach auszuführen.

Man kann bei einem Bankgespräch nicht einfach wie beim Roulette auf Schwarz oder Weiß setzen und hoffen, dass es funktioniert.

Es geht nicht darum, möglichst groß zu erzählen, was alles möglich wäre.

Man muss überzeugen – und dabei durchaus etwas zurückhaltend und realistisch bleiben.

Die Frage: „Warum sollten wir Ihnen das Geld geben?“

Das ist eine sehr direkte Frage.

Was wäre deine Empfehlung für eine gute Antwort?

Ich würde auf meine Fähigkeiten eingehen.

Was kann ich? Was habe ich bisher gemacht? Warum bin ich für dieses Vorhaben geeignet?

Und ich würde sehr offen und ehrlich antworten.

Nicht etwas auswendig gelerntes, das angeblich gut klingt.

Ich würde vielleicht kurz meine Leistungsfähigkeit darstellen und zeigen, dass ich kompetent bin und mich von anderen Anbietern unterscheide.

Man sollte dabei durchaus von sich überzeugt sein.

Man muss nicht arrogant auftreten, aber man sollte sagen können: Ich weiß, was ich kann.

Ich hatte selbst einmal ein Gespräch, an das ich mich bis heute erinnere.

Ich habe damals gesagt:

„Ich kann mathematisch und analytisch sehr schnell denken.“

Ich weiß gar nicht mehr genau, woher dieser Satz kam. Aber er kam einfach authentisch aus mir heraus.

Die Gesprächspartner fanden das großartig.

Das ist ein gutes Beispiel dafür, dass man sagen sollte, was man wirklich kann.

Aber man sollte nichts behaupten, was mit der eigenen Person oder der Gründung nicht zusammenpasst.

Von der Geschäftsidee zum Kunden

Man sollte also bei sich bleiben und seine Kompetenzen benennen.

Man kann dann auch eine Gegenfrage stellen:

„Warum sollte ich das Geld bekommen? Was bringe ich als Unternehmer mit?“

Das kann durchaus eine gute Gesprächssituation erzeugen.

Wichtig ist, situativ zu reagieren.

Denn es können sehr viele Fragen kommen, bei denen man plötzlich denkt: „Was passiert hier gerade?“

Man sollte dann bei seiner eigenen Kompetenz bleiben.

Natürlich gibt es Wettbewerber.

Dann sollte man erklären können, warum man trotzdem davon überzeugt ist, mit seinem Angebot erfolgreich zu sein.

Und vor allem muss die Verbindung zum Kunden hergestellt werden:

Woher kommen die Kunden?

Wie gewinne ich sie?

Warum kaufen sie mein Produkt?

Warum kaufen sie bei mir und nicht beim Wettbewerber?

Erst dann geht es um die eigene Person und die Geschäftsidee.

Man kann dabei durchaus ein bisschen Persönlichkeit zeigen und auch einmal einen lockeren Spruch machen.

Das ist oft besser, als alles nur auswendig gelernt vorzutragen.

Selbstbewusst auftreten – aber realistisch bleiben

Es geht also sehr stark um die innere Haltung und das Auftreten.

Selbstbewusst und positiv, aber nicht überheblich.

Der Banker möchte möglicherweise bewusst provozieren, um zu sehen, wie ich reagiere.

Wenn wir uns vorstellen, dass der Banker herausfinden möchte, wie ich unter Stress und in einer Drucksituation reagiere, wird deutlich, warum das wichtig ist.

Denn genau diese Eigenschaften werden später auch meinen Unternehmeralltag prägen.

[Hinweis: An dieser Stelle folgt im Original der Sponsorenhinweis auf die KfW.]

Welche Rolle spielen Businessplan und Finanzplan im Bankgespräch?

Wie stark beschäftigt sich der Banker eigentlich mit meinen Unterlagen?

Ich habe ja einen Finanzplan und einen Businessplan erstellt.

Wird das im Gespräch thematisiert?

Mein Ziel beziehungsweise das Ziel des Antrags sollte immer sein, die Unterlagen so plausibel zu gestalten, dass Fragen entstehen.

Ich sollte die wichtigen Dinge im Finanzplan erklären.

Es gibt Banker, die den Businessplan ausdrucken, mit Textmarkern arbeiten, sich vorab Fragen notieren und dann chronologisch durch die Unterlagen gehen.

Dann heißt es beispielsweise:

„Das habe ich hier nicht verstanden. Und das hier auch nicht.“

Man weiß dann manchmal gar nicht, ob der Banker es tatsächlich nicht verstanden hat oder ob er einfach einen anderen Schwerpunkt setzt.

Die Banker machen sich teilweise handschriftliche Notizen über mehrere Seiten und gehen anschließend Punkt für Punkt durch die Unterlagen.

Jeder Banker setzt andere Schwerpunkte

Ich bin immer wieder überrascht, wie unterschiedlich diese Gespräche laufen.

Nehmen wir beispielsweise einen jungen Unternehmer im zweiten Geschäftsjahr.

Da könnte ich sagen: Die aktuelle BWA und die BWA des Vorjahres sagen eigentlich noch nicht so viel aus, weil zunächst einmal die Gründungskosten angefallen sind.

Trotzdem geht der Banker möglicherweise jede einzelne Position durch, weil er auf die Vergangenheit schaut.

Das kann dann dazu führen, dass ein junges Unternehmen möglicherweise nicht richtig bewertet wird.

Bei einem etablierten Unternehmen sind die letzten drei Jahresabschlüsse natürlich sehr wichtig. Sie bilden eine Grundlage für die Zukunft.

Aber wenn ein junger Unternehmer gerade erst gegründet hat, kann es passieren, dass über Kleinigkeiten gesprochen wird.

Dann geht es plötzlich um Telefonkosten oder eine bestimmte Ausgabe von 40 Euro.

Und man fragt sich: Warum sprechen wir gerade darüber?

Das ist das Spannende: Jeder Banker ist anders.

Bereiten Sie sich auf unterschiedliche Gesprächsverläufe vor

Wenn wir bei jedem Banker jedes Kapitel des Businessplans im Detail durchgehen würden, könnten wir vier oder fünf Stunden im Gespräch sitzen.

Ein Banker beginnt vielleicht mit den Zahlen und interessiert sich weniger für das Geschäftskonzept.

Wenn er beispielsweise einen Onlinehandel vor sich hat und bereits Produkte verkauft werden, kann er sagen:

„Das Geschäftsmodell habe ich verstanden. Jetzt möchte ich über das Marketing sprechen.“

Dann kommen Fragen wie:

• Warum geben Sie so viel Geld für Marketing aus?
• Warum ist Amazon so teuer?
• Wollen Sie einen eigenen Onlineshop aufbauen?
• Welche Marketingmaßnahmen planen Sie?

Hier müssen die Zahlen natürlich begründet werden.

Wenn ich die wichtigsten Zahlen bereits im Businessplan erklärt habe, kann ich im Gespräch darauf eingehen.

Das sollte eigentlich unsere Aufgabe als Gründer sein: Wir sollten dem Banker die Arbeit so leicht wie möglich machen.

Wenn ich beispielsweise keine Erklärung dafür habe, warum ich 1.000 Euro im Monat für Werbung ausgeben möchte, wird der Banker natürlich nachfragen.

Und dann nimmt das Gespräch möglicherweise einen großen Teil der Zeit mit Kleinigkeiten ein.

Es geht aber nicht darum, möglichst lange über einzelne Werbemaßnahmen zu sprechen.

Es geht darum, welchen Zweck diese Maßnahmen erfüllen.

Warum sollen diese Werbemaßnahmen dazu führen, dass ich Kunden gewinne?

Jede Zahl im Finanzplan sollte erklärbar sein

Wenn ich jede Zahl in jedem Geschäftsjahr erklären kann und bereits im Businessplan deutlich gemacht habe, warum sie dort steht, bin ich gut vorbereitet.

Wenn ich dagegen selbst nicht weiß, warum eine bestimmte Zahl dort steht, wird es schwierig.

Denn dann verliert man im Gespräch schnell den roten Faden.

Man muss jederzeit wieder zu den zentralen Fragen zurückfinden:

Was biete ich an?

Warum kaufen Kunden bei mir?

Wie gewinne ich diese Kunden?

Warum ist mein Geschäftsmodell erfolgreich?

Jeder Banker hat seinen eigenen Fokus.

Auch innerhalb einer Bank kann die Vorgehensweise unterschiedlich sein.

Deshalb muss ich auf unterschiedliche Fragen vorbereitet sein.

Ein Beispiel: Kosten für den Steuerberater

Ich hatte einmal ein interessantes Beispiel.

Der Banker fragte einen Kunden, wie viel Geld er für seinen Steuerberater eingeplant habe.

Im Finanzplan waren 500 Euro für den Jahresabschluss vorgesehen.

Der Banker fragte daraufhin etwas nach.

Der Gründer sagte sinngemäß: „Im ersten Jahr bin ich noch ein junger Unternehmer, ich möchte Kosten sparen und werde die Buchhaltung selbst machen.“

Der Banker schaute ihn an.

Der Gründer wusste nicht, was er sagen sollte.

Natürlich war die Aussage problematisch.

Der Gründer war offenbar davon ausgegangen, dass er mit dieser Antwort besonders geschäftstüchtig wirkt.

Aber wenn ich 500 Euro für einen Jahresabschluss einplane, muss ich wissen, wofür diese Summe gedacht ist.

Der Banker hat anschließend sinngemäß gesagt:

„Sie haben mir gerade völligen Unsinn erzählt.“

Das war natürlich unangenehm.

Aber genau das ist der Punkt: Wer überlegen wirken möchte und deshalb einfach behauptet, alles selbst machen zu können, kann sich damit schnell selbst schaden.

Wir hatten darüber bereits gesprochen.

Man muss wissen, was man tut.

Gute Vorbereitung verhindert unnötige Fehler

Als Unternehmer sollte ich in der Lage sein, Fragen zu meinem Finanzplan und zu meinen Kosten zu beantworten.

Natürlich kann es in einem Bankgespräch passieren, dass man nervös ist, unter Stress steht und plötzlich einen Blackout hat.

Deshalb ist ein Tipp besonders wichtig:

Bereiten Sie sich gut vor.

Gehen Sie den Businessplan und den Finanzplan vorher noch einmal gründlich durch – idealerweise gemeinsam mit einem Berater.

Sie sollten die Zahlen und die Gründe kennen, die bereits im Businessplan und Finanzplan dargestellt wurden.

Viele Gründer machen einen Businessplan, lesen ihn danach aber nur noch ein- oder zweimal.

Dann gehen sie in das Bankgespräch.

Das ist zu wenig.

Der Banker kennt den Businessplan nicht auswendig

Man darf nicht davon ausgehen, dass der Banker den Businessplan am Vorabend gelesen hat.

Manche lesen nur die Zusammenfassung und schauen, ob die wichtigsten Punkte plausibel sind.

Andere lesen einzelne Kapitel.

Aber niemand kennt den Businessplan so gut wie der Gründer selbst.

Deshalb sind Antworten wie „Das steht doch in meinem Businessplan“ nicht besonders klug.

Ich hatte erst kürzlich einen Fall, bei dem der Banker eine eigentlich sehr schöne Einstiegsfrage gestellt hat:

„Was wollen Sie eigentlich machen?“

Mein Kunde war leider etwas verärgert.

Er dachte: „Du hast doch den Businessplan gelesen.“

Aber der Banker wollte damit überhaupt nicht sagen, dass er den Businessplan nicht gelesen hatte.

Er wollte ganz freundlich sagen:

„Erzählen Sie mir doch bitte selbst, was Sie machen.“

Das ist eine völlig normale Gesprächseröffnung.

Die Bank nicht als Gegner betrachten

Man sollte deshalb nicht mit der Haltung in das Gespräch gehen:

„Ich bin der wichtigste Kunde. Sie müssen sich mit mir beschäftigen.“

Man ist einer von vielen Kunden.

Nehmen wir beispielsweise ein Gründungszentrum einer großen Volksbank in Berlin.

Dort können mehrere hundert Businesspläne eingehen.

Dann muss man sich vorstellen, wie viele davon tatsächlich bearbeitet werden.

Deshalb sollte man jede Frage ernst nehmen, aber auch nicht persönlich nehmen.

Eine einfache Frage kann tatsächlich einfach nur eine einfache Gesprächseröffnung sein.

Unternehmerische Ziele im Bankgespräch

Welche weiteren Fragen können schwierig werden?

Natürlich kann der Banker fragen:

„Was sind Ihre Ziele? Wo sehen Sie sich in fünf Jahren?“

Diese Fragen stehen teilweise bereits im Businessplan.

Die Bank möchte wissen, wie sich das Unternehmen entwickeln soll.

Dabei sollte man aber innerhalb des eigenen Planungszeitraums bleiben.

Wenn die Planung drei Jahre umfasst, sollte man nicht plötzlich völlig unrealistische Entwicklungen für die nächsten zehn Jahre beschreiben.

Man sollte vielmehr zeigen können, was passieren könnte, wenn die Dinge besser laufen als erwartet.

Was wären dann meine nächsten Schritte?

Welche Ziele habe ich als Unternehmer?

Möchte ich das Unternehmen verkaufen?

Möchte ich es langfristig aufbauen und weiterentwickeln?

Welche neuen Geschäftsmöglichkeiten könnten entstehen?

Das sind interessante Fragen.

Warum interessiert sich die Bank für langfristige Ziele?

Die Bank möchte natürlich auch wissen, welchen wirtschaftlichen Nutzen das Vorhaben hat.

Fördermittel stehen häufig im Zusammenhang mit dem sogenannten volkswirtschaftlichen Nutzen.

Entstehen Arbeitsplätze?

Werden Steuern gezahlt?

Entsteht ein Beitrag zur regionalen oder deutschen Wirtschaft?

Das sind Aspekte, die im Zusammenhang mit Förderung eine Rolle spielen.

Aber natürlich sollte man im Bankgespräch nicht einfach erzählen, was die Bank angeblich hören möchte.

Die Ziele müssen tatsächlich mit den eigenen Plänen übereinstimmen.

Man sollte nichts erfinden oder etwas versprechen, das nicht im Businessplan steht.

Kleidung und Auftreten im Bankgespräch

Gibt es noch andere Dinge, mit denen man sich disqualifizieren kann?

Eine der häufigsten Fragen, die ich bekomme, lautet:

„Was soll ich zum Bankgespräch anziehen?“

Meine Antwort ist: Ziehen Sie das an, was Sie später auch bei Ihrer normalen Arbeit tragen werden.

Wenn Sie normalerweise keinen Anzug und keine Krawatte tragen, müssen Sie auch beim Bankgespräch nicht plötzlich mit Krawatte erscheinen.

Es geht um Augenhöhe.

Viel wichtiger ist die Pünktlichkeit.

Wenn der Termin um 10 Uhr beginnt, sollte ich nicht um 9:55 Uhr hektisch vor der Bank ankommen.

Ich plane grundsätzlich sehr großzügig.

Wenn ich mit der Bahn unterwegs bin, muss ich mit Verspätungen rechnen.

Ich würde lieber zwei Stunden früher losfahren als zu spät zu kommen.

Bei einem existenziell wichtigen Termin darf man nicht darauf hoffen, dass alles perfekt funktioniert.

Wenn der Zug ausfällt oder das Auto nicht anspringt, ist das mein Problem – nicht das der Bank.

Pünktlichkeit ist das A und O

Wir kommen beide aus unterschiedlichen Regionen und müssen für manche Termine längere Strecken zurücklegen.

Aber Pünktlichkeit ist bei einem solchen Gespräch das A und O.

Wenn ich beispielsweise um 11 Uhr einen Termin in Hamburg habe, fahre ich nicht erst um 8:20 Uhr los und hoffe, dass der nächste Zug schon irgendwie funktioniert.

Bei einem solchen existenziellen Termin muss ich entweder einen großzügigen Zeitpuffer einplanen oder idealerweise am Vorabend anreisen.

Auch als Berater muss ich entsprechend planen.

Wenn ich zu einem Bankgespräch fahre, kann immer etwas passieren.

Das Wichtigste ist deshalb: Der Termin muss pünktlich wahrgenommen werden.

Nicht fünf Minuten zu spät.

Der richtige Abschluss des Bankgesprächs

Kommen wir zum Abschied.

Gibt es einen Tipp, wie man einen guten Eindruck hinterlässt?

Was sagt man am Ende?

Man kann beispielsweise fragen:

„Wie schätzen Sie das Gespräch beziehungsweise mein Vorhaben ein?“

Natürlich ist das keine offizielle Zusage.

Aber man bekommt möglicherweise ein Gefühl dafür, wie der Banker das Gespräch wahrgenommen hat.

Man sollte aber nicht erwarten, dass man am Ende plötzlich hört:

„Alles wunderbar, hier ist Ihr Kredit.“

Der Antrag muss in der Regel noch durch weitere Abteilungen.

Es kann sein, dass die Bank sagt:

„Wir möchten Sie begleiten.“

Oder es werden noch weitere Unterlagen angefordert.

Deshalb sollte man immer fragen:

„Wie geht es jetzt weiter? Wann kann ich mit einer Rückmeldung rechnen?“

Wenn die Bank nicht ohnehin einen Zeitplan genannt hat, sollte man konkret nachfragen.

Zum Beispiel:

„Melden Sie sich in drei Tagen oder in einer Woche bei mir?“

Das ist wichtig, weil man wissen möchte, wie der Prozess weiterläuft.

Was passiert nach dem Bankgespräch?

Die Bank muss nun entscheiden, ob sie das Vorhaben mit einem Förderkredit begleiten möchte oder ob sie einen eigenen Kredit anbietet.

Je früher die Bank überzeugt ist, desto besser.

Denn anschließend erkennt auch der Kunde, wie lange der Prozess tatsächlich dauert.

Dann kann irgendwann die Frage entstehen:

„Soll ich noch zu einer anderen Bank gehen?“

Vielleicht bietet eine andere Bank plötzlich eine interessante Finanzierung an.

Deshalb ist auch der weitere Ablauf strategisch relevant.

Welche Unterlagen müssen noch geprüft werden?

Wann geht der Antrag an die Kredit- beziehungsweise Risikoabteilung?

Wann bekomme ich eine Entscheidung?

Und wann wird der Kreditvertrag unterschrieben?

Vom Bankgespräch zur Kreditentscheidung

Das eigentliche Gespräch ist also nur ein Schritt.

Der Banker kann die Unterlagen anschließend an die entsprechenden internen Stellen weitergeben.

Dort können weitere Fragen entstehen.

Es können weitere Dokumente angefordert werden.

Und bis zu diesem Zeitpunkt ist häufig noch gar nicht endgültig klar, welches konkrete Kreditangebot am Ende gemacht wird.

Bis das Geld tatsächlich auf meinem Konto ist beziehungsweise der Kreditvertrag endgültig geschlossen ist, kann also noch einiges passieren.

Wie lange dauert der Finanzierungsprozess?

Welche Stolpersteine hast du in diesem Prozess erlebt?

Wie lange dauert das Ganze normalerweise?

Man sollte sich zunächst erklären lassen, wie der weitere Prozess aussieht.

Wenn alle Unterlagen vorliegen und der Antrag an die zuständige Abteilung weitergeleitet wurde, erwarte ich zunächst eine Rückmeldung.

Danach kann ein konkretes Kreditangebot kommen.

Wir müssen dann prüfen:

• Wie viel Geld benötigen wir tatsächlich?
• Wollen wir etwas mehr oder weniger finanzieren?
• Welche Förderkredite kommen infrage?
• Erfüllen wir deren Voraussetzungen?

Die Bank möchte natürlich auch ihr eigenes Geld nicht unnötig einem Risiko aussetzen.

Deshalb kann es sein, dass die Bank verschiedene Finanzierungsangebote macht.

Dann muss man diese Angebote gemeinsam besprechen und gegebenenfalls verhandeln.

Nicht jedes Bankangebot blind akzeptieren

Man sollte nicht automatisch davon ausgehen, dass der Banker alle Förderprogramme kennt.

Das ist ein wichtiger Punkt.

Wenn die Bank sagt:

„Für Ihren Fall kommt das KfW-StartGeld aus diesen Gründen nicht infrage“,

neigt man als Kunde natürlich dazu, das zu glauben.

Schließlich ist die Bank der Experte.

Aber Banken haben eine große Zahl unterschiedlicher Förderkredite und Programme. Diese werden außerdem regelmäßig verändert.

Deshalb kann es vorkommen, dass ein Banker einen bestimmten Kredit nicht kennt oder eine Voraussetzung falsch einschätzt.

Gerade bei Förderkrediten sollte man deshalb genau prüfen, ob die Aussage tatsächlich stimmt.

Förderkredite können besonders attraktiv sein

Förderkredite sind sehr interessante Produkte.

Nehmen wir an, wir erhalten ein Angebot und unterschreiben es.

Wenn darin ein Förderkredit enthalten ist, wird der Antrag anschließend über die Bank an die Förderbank weitergegeben.

Vor einiger Zeit wurde teilweise behauptet, dass dieser Prozess sehr lange dauere.

Mittlerweile kann die KfW Anträge teilweise innerhalb von ein bis zwei Wochen bearbeiten.

Natürlich weiß man nie genau, wie hoch die Auslastung gerade ist.

Es kann Rückfragen geben.

Solange die formalen Voraussetzungen erfüllt sind, kann der Prozess aber vergleichsweise schnell gehen.

Wenn die Hausbank Fördermittel nicht nutzen möchte

Es kommt allerdings auch vor, dass eine Hausbank einen Förderkredit nicht aktiv anbietet.

Das kann unterschiedliche Gründe haben.

Eine Bank möchte natürlich auch ihr eigenes Geschäft machen.

Wenn sie dem Kunden einen eigenen Kredit anbietet, ist das aus Sicht der Bank möglicherweise interessanter als ein Förderkredit.

Das ist zunächst nicht ungewöhnlich.

Es gibt aber auch Fälle, in denen einem Kunden gesagt wird, ein bestimmter Förderkredit sei nicht möglich, obwohl das möglicherweise nicht stimmt.

Das sollte man kritisch hinterfragen.

Ein Beispiel aus der Praxis

Ich hatte gerade einen Fall, bei dem ein junger Unternehmer im zweiten Geschäftsjahr sehr gute Zahlen vorweisen konnte.

Die Bank behauptete, aufgrund eines erhöhten Risikos könne die KfW den Förderkredit nicht genehmigen.

Eine schriftliche Begründung dafür gab es nicht.

Stattdessen sagte die Bank sinngemäß:

„Wir geben Ihnen unser eigenes Geld.“

Der Kunde sollte also statt des Förderkredits einen normalen Kredit der Bank aufnehmen.

Das Problem war: Die Aussage über die KfW war nicht nachvollziehbar.

Der Banker hätte mit offenen Karten spielen können:

„Die KfW-Prüfung dauert uns zu lange. Wir würden Ihnen deshalb gerne einen eigenen Kredit anbieten.“

Das wäre eine ehrliche Aussage gewesen.

Stattdessen wurde die Begründung auf die KfW geschoben.

Das ist unprofessionell, denn schließlich möchte man eine langfristige Geschäftsbeziehung aufbauen.

Als Kunde kritisch nachfragen

Wenn man keinen Berater an seiner Seite hat, ist man als Kunde häufig darauf angewiesen, der Bank zu glauben.

Deshalb kann es sinnvoll sein, bei solchen Aussagen nach einer schriftlichen Begründung zu fragen.

Natürlich kann es sein, dass die Bank dann keine entsprechende Stellungnahme liefert.

Aber man sollte zumindest kritisch nachfragen.

Banken wollen ihr eigenes Geschäft machen. Das ist völlig normal.

Als Kunde sollte man deshalb nicht jede Aussage ungeprüft übernehmen.

Auch die Zinsen vergleichen

Am Ende geht es natürlich auch um die Zinsen.

Förderkredite sind häufig attraktiver.

Wenn ich bereits sehr weit im Prozess bin, könnte ich theoretisch sagen:

„Dann nehme ich eben den Kredit der Hausbank.“

Aber ich würde zumindest prüfen, ob es nicht noch eine bessere Möglichkeit gibt.

Wenn ich noch genügend Zeit habe, kann ich auch eine weitere Bank ansprechen.

Das sollte man bei der Planung berücksichtigen.

Welche Sicherheiten kann die Bank verlangen?

Wie sieht es mit Sonderwünschen der Bank aus?

Kann beispielsweise verlangt werden, dass ich bestimmte Sicherheiten einbringe?

Grundsätzlich gilt: Kein Kredit ohne Sicherheiten.

Das ist einer der Vorteile bestimmter Förderdarlehen: Bis zu einem bestimmten Umfang müssen teilweise keine zusätzlichen Sicherheiten gestellt werden.

Natürlich steht es der Bank grundsätzlich frei, unter bestimmten Umständen zusätzliche Sicherheiten zu verlangen.

Nehmen wir beispielsweise das KfW-StartGeld mit einem Betrag von bis zu 125.000 Euro.

In vielen Fällen ist es gerade bei jungen Unternehmen nicht üblich, umfangreiche zusätzliche Sicherheiten zu verlangen.

Ich habe in vielen Jahren nur sehr selten erlebt, dass eine Bank beispielsweise eine zusätzliche Absicherung über eine Lebensversicherung verlangt hat.

Was bedeutet die Haftungsfreistellung?

Der Hintergrund ist die sogenannte Haftungsfreistellung.

Bei einem solchen Förderkredit kann die Bank beispielsweise eine Haftungsfreistellung von 80 Prozent erhalten.

Wichtig ist: Diese Haftungsfreistellung gilt gegenüber der Bank und nicht gegenüber dem Kunden.

Die Bank trägt dadurch ein geringeres Risiko.

Dadurch werden zusätzliche Sicherheiten teilweise überflüssig.

Allerdings sollte man sich auch die persönliche Vermögenssituation anschauen.

Wenn ich sehr viel Vermögen habe, kann die Bank natürlich fragen:

„Warum benötigen Sie einen Förderkredit?“

Vielleicht kann sie mir auch einen eigenen Kredit anbieten.

Dann ist die Finanzierung möglicherweise etwas teurer, aber für die Bank einfacher.

Als Hausbank möchte sie natürlich auch wissen, welche Mittel und Sicherheiten vorhanden sind.

Wie erleben Gründer das Bankgespräch?

Wenn die Gründer nach dem Gespräch wieder herauskommen: Was ist normalerweise das emotionale Feedback?

Wie erleben deine Kunden das?

Sie erleben das Gespräch häufig genau so, wie sie es sich vorgestellt haben.

Aber sie fragen mich anschließend:

„Wie war das?“

Und das ist verständlich.

Viele haben keine Vergleichsmöglichkeiten.

Für sie ist es das erste Bankgespräch dieser Art.

Man kann deshalb positive Signale nicht automatisch als Zusage interpretieren.

Wenn der Banker sagt:

„Das sieht gut aus“,

ist das zunächst einmal nur ein positives Signal.

Ich würde trotzdem immer sagen:

Wir müssen abwarten, was die Kredit- oder Risikoabteilung entscheidet.

Ein gutes Gespräch ist trotzdem ein gutes Zeichen

Ich kann nach einem Gespräch meistens einschätzen, wie es gelaufen ist.

Manchmal gehe ich aus einem Gespräch heraus und denke:

„Das war großartig. Die Banker waren sehr freundlich und haben sich intensiv mit dem Vorhaben beschäftigt.“

In anderen Fällen passiert genau das Gegenteil.

Dann gehe ich heraus und denke:

„Das wird nichts.“

Aber auch dann muss man auf die endgültige Entscheidung warten.

Wenn ich beispielsweise sagen kann, dass der Kunde die Fragen sehr gut beantwortet und sich hervorragend präsentiert hat, ist das natürlich ein gutes Zeichen.

Zwei Stunden Fragen können ein gutes Zeichen sein

Wenn ein Bankgespräch zwei Stunden dauert und die Bank immer weitere Fragen stellt, kann das durchaus positiv sein.

Denn das bedeutet möglicherweise, dass die Banker versuchen, das Geschäftsmodell wirklich zu verstehen.

Wenn sie dagegen nur sagen:

„Das geben wir an die KfW weiter“,

ohne sich selbst mit dem Fall auseinanderzusetzen, wäre das kein besonders gutes Zeichen.

Denn dann wurde möglicherweise noch keine echte Vorarbeit geleistet.

Ein guter Banker sollte die Fragen der Kreditabteilung möglichst bereits im Vorfeld beantworten können.

Die Rolle des Beraters im Bankgespräch

Welche Rolle spielt nun der Berater?

Meine Aufgabe besteht zunächst darin, den Gründer gut auf das Gespräch vorzubereiten.

Wenn ich den Kunden berate, wäre es fatal, wenn ich ihm anschließend sage:

„Jetzt gehe ich mit und erledige das für dich.“

Der Gründer soll das Gespräch selbst führen.

Es geht auch um das Signal an die Bank:

Der Gründer ist professionell vorbereitet und kann sein Projekt selbst vertreten.

Der Berater ist lediglich unterstützend dabei.

Der Berater ist nicht der Hauptakteur

Ich bin im Bankgespräch bewusst eher zurückhaltend.

Ich bin nicht der Protagonist.

Ich sitze dort, trinke meinen Kaffee und beobachte das Gespräch.

Natürlich greife ich ein, wenn ich merke, dass Banker und Unternehmer unterschiedliche Sprachen sprechen.

Das ist tatsächlich ein häufiger Grund dafür, dass Finanzierungen scheitern.

Beide Seiten reden aneinander vorbei.

Dann kann ich Dinge auf den Punkt bringen.

Wenn ich merke, dass mein Kunde eine Frage des Bankers nicht verstanden hat, kann ich eingreifen.

Oder wenn ich feststelle, dass der Banker etwas falsch verstanden hat, kann ich korrigieren.

Aber grundsätzlich sollte das Gespräch zwischen Unternehmer und Bank stattfinden.

Der Berater als Vertrauenssignal

Es kann auch ein positives Signal sein, wenn ein Berater dabei ist.

Der Banker sieht:

„Hier wurde professionell gearbeitet.“

Wenn der Berater beispielsweise Erfahrung mitbringt und die Zahlen nachvollziehbar erstellt wurden, entsteht Vertrauen.

Der Banker kann sich denken:

„Der Gründer hat die Unterlagen nicht einfach selbst irgendwie zusammengestellt.“

Aber auch hier gilt: Man darf es nicht übertreiben.

Der Berater soll nicht ständig erklären, wie toll er ist.

Es geht lediglich darum, dass die Bank erkennt:

Die Unterlagen sind professionell erstellt.

Die Zahlen passen.

Und der Gründer kann sein Vorhaben selbst vertreten.

Professionalität beginnt vor dem Bankgespräch

Ich war beispielsweise kürzlich in Süddeutschland, in der Nähe von Traunstein beziehungsweise Grassau.

Der Banker fragte mich:

„Sie kommen aus Hannover?“

Ich sagte:

„Ja, das ist mein Beruf.“

Das ist natürlich nur eine kleine Situation.

Aber für alle Beteiligten ist es wichtig zu wissen, warum der Berater dabei ist.

Es geht um Professionalität.

Man kann sich das ein wenig wie einen Gerichtstermin vorstellen.

Ein Anwalt wird seinen Mandanten auch begleiten.

Aber der Anwalt übernimmt nicht automatisch den gesamten Auftritt des Mandanten.

Wie hoch sind die Erfolgschancen ohne Berater?

Wie sieht deine Erfahrung bei Bankgesprächen ohne Berater aus?

Wie erfolgreich sind Gründer dann?

Ich hatte bereits das Beispiel des Gründungszentrums der Berliner Volksbank genannt.

Dort gehen ungefähr 600 Businesspläne ein.

Finanziert werden vielleicht 20 bis 25 Prozent.

Dann stellt sich natürlich die Frage: Warum werden 75 bis 80 Prozent nicht finanziert?

Ein Teil liegt an fehlender Qualifikation.

Ein anderer Teil an elementaren Fehlern.

Der Gründer muss beispielsweise wissen:

• Was möchte ich machen?
• Was ist mein Geschäftsmodell?
• Welche Geschichte erzähle ich?
• Wer sind meine Kunden?
• Warum kaufen diese Kunden bei mir?

Das kann man grundsätzlich selbst schreiben.

Man braucht nicht zwingend einen Berater, um einen Businessplan zu erstellen.

Wo Beratung besonders wichtig wird

Es gibt aber zwei Parameter, die besonders wichtig sind und die ich auch in unserem anderen Podcast zum Finanzplan bereits erwähnt habe:

Der Zeitpunkt der Finanzierung und die Höhe der Finanzierung.

Das sind zwei der wichtigsten Parameter überhaupt.

Wenn diese nicht optimiert sind, kann der Rest noch so gut sein.

Die Geschäftsidee kann gut sein.

Der Businessplan kann gut geschrieben sein.

Aber wenn der Kapitalbedarf nicht zum Zeitpunkt der Finanzierung passt, wird es schwierig.

Manchmal wollen Gründer beispielsweise zu früh zu viel Geld.

Oder sie beantragen zu wenig.

Es geht nicht um 5.000 oder 10.000 Euro Unterschied.

Es kann darum gehen, dass ich für einen bestimmten Zeitpunkt einfach noch nicht ausreichend belegen kann, dass mein Unternehmen funktioniert.

Erst Markterfahrung sammeln, dann finanzieren

Bei vielen Kunden sage ich deshalb:

„Das ist jetzt noch zu früh.“

Man sollte zunächst Erfahrungen sammeln und Belege dafür liefern, dass der Markt funktioniert.

Ohne Bank einfach möglichst schnell viel Geld aufnehmen zu wollen, kann sehr riskant und unprofessionell sein.

Die Frage ist also:

Kann ich mit einer solchen Vorgehensweise erfolgreich sein?

Ich glaube nicht.

Natürlich gibt es Ausnahmen.

Aber nur weil es bei jemandem funktioniert hat, bedeutet das nicht, dass ich automatisch erfolgreich sein werde.

Ein guter Finanzplan ist entscheidend

Der zweite wichtige Punkt ist der Finanzplan.

Wer kein BWL studiert hat, ist nicht automatisch in der Lage, einen professionellen Finanzplan zu erstellen.

Man kann natürlich versuchen, den Finanzplan selbst zu machen.

Aber gerade wenn es um komplizierte Finanzierungen geht, kann professionelle Unterstützung sehr sinnvoll sein.

Es ist ein bisschen wie bei einem komplizierten Gerichtstermin: Man würde auch nicht unbedingt ohne fachkundige Unterstützung auftreten.

Wenn die Erfolgsquote ohne professionelle Vorbereitung gering ist, sollte man sich fragen, ob die Investition in Beratung nicht sinnvoll ist.

Und das Gute ist: In praktisch jedem Bundesland gibt es Förderprogramme, die beispielsweise einen Teil der Beratungskosten übernehmen.

Warum fördert der Staat Unternehmensberatung?

Warum macht der Staat das?

Warum gibt er Geld dafür aus?

Der Staat möchte, dass junge Unternehmer Beratung erhalten und dadurch ihre Erfolgschancen steigen.

Sie sollen sich am Markt etablieren und Arbeitsplätze schaffen.

Eine wichtige Statistik ist dabei:

Nach fünf Jahren ist ungefähr jedes zweite Unternehmen nicht mehr am Markt.

Von denjenigen, die professionelle Unterstützung erhalten haben, sind nach fünf Jahren deutlich mehr Unternehmen noch aktiv.

Deshalb möchte der Staat einen Anreiz schaffen, Beratung in Anspruch zu nehmen.

Das geschieht mehr oder weniger in Form eines Zuschusses.

Nicht, weil dadurch Erfolg garantiert wäre.

Aber die Erfolgsaussichten können dadurch steigen.

Und wenn ich für relativ wenig eigenes Geld professionelle Unterstützung bekommen kann, stellt sich tatsächlich die Frage:

Warum sollte ich darauf verzichten?

Ich würde jedenfalls gerne jemanden an meiner Seite haben, der Erfahrung mit solchen Prozessen hat.

Abschluss des Gesprächs

Ich bin gespannt.

Dann vielleicht noch ein Hinweis: Man kann dich auch auf LinkedIn kontaktieren.

Markus, vielen Dank für deine Zeit.

Nach der Entwicklung des Businessplans und des Finanzplans haben wir heute noch einmal sehr intensiv auf die praktische Erfahrung im Bankgespräch geschaut.

Ich glaube, da waren viele Punkte dabei, die dabei helfen können, besser vorbereitet in ein solches Gespräch zu gehen und vielleicht auch die Angst und Nervosität zu reduzieren.

Denn wenn ich mich auf das Gespräch vorbereite, kann ich meine Chancen erhöhen.

Markus, vielen Dank.

Sehr gerne. Ich hoffe, wir machen bald einen vierten Podcast.

Ja, wir finden bestimmt ein Thema.

Dann auch vielen Dank an alle Zuhörerinnen und Zuhörer.

Ich hoffe, es waren viele hilfreiche Tipps dabei.

Wenn Sie Anregungen für weitere Podcast-Episoden haben, können Sie uns gerne schreiben. Die E-Mail-Adresse finden Sie in den Show Notes.

Bei Fragen zum Bankgespräch können Sie Markus auch auf LinkedIn kontaktieren.

Und natürlich finden Sie weitere Informationen bei fürgründer.de.

Damit verabschiede ich mich bis nächste Woche.

Das war der fürgründer.de-Podcast.

Weitere Informationen und andere Episoden mit spannenden Gästen finden Sie auf fürgründer.de.

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